Înainte de a apela un client, trebuie să cunoașteți anumite subtilități ale procesului de negociere.
Dacă vă imprimați lista foștilor clienți și începeți să apelați și oferind să reluați cooperarea, negocierile vor fi un eșec. Fiecare apel care ar fi eficient necesită instruire. Ce trebuie să faci până la ridicarea telefonului?
Priviți istoria colaborării cu clientul, perioada, modul în care s-au dezvoltat relațiile, ce bunuri au comandat, volumele și serviciile pe care le-au folosit.
Motivul încetării cooperării.
Motivele pot fi diferite: neîndeplinirea obligațiilor din partea dvs. sau clientul nu este multumit de serviciu, linia monotonă de bunuri / servicii, relația luat fără vreun motiv aparent, trecerea la un concurent, clientul a fost o situație financiară dificilă ...
Dacă clientul are un site, asigurați-vă că îl vedeți. Poate că el a dezvoltat noi domenii de afaceri, noi de management (este foarte util, în cazul în care anularea contractului a fost vina ta), ziua de naștere a companiei sau de vacanță profesionale (ceea ce nu este un motiv pentru a apela să felicit și cooperarea oferta). Cu cât învățați mai mult despre client, cu atât mai multe șanse de a pregăti o ofertă comercială pentru nevoile clientului.
Ce este necesar pentru negocieri.
Pe masă, toate informațiile ar trebui să fie în fața dumneavoastră, care necesită: liste de prețuri acțiuni pliante pret, oferte, descrieri de noi produse sau servicii (în cazul în care un client solicită să nu, de exemplu, caracteristicile tehnice ale elemente noi, vă face frenetic pentru a deschide fișierul sau să scotocească în ziare, în cazul în care uitat informațiile necesare). Curățați hârtia, pentru a înregistra informațiile primite de la client și întrebările acestuia. Mai multe pixuri, în cazul în care a scăzut sau oprit din scris un mâner, nu se complacă în panică și fără a forța clientul să aștepte, atunci când găsești te arde, acesta a înlocuit.
Cel mai important, ar trebui să știi exact ceea ce doriți să realizeze apelul: trimite o ofertă, sugerează parteneriat, pentru a transmite informații despre noua linie de produse, o programare, de contact, pentru a aduna informații. Dacă tu nu știi ce vrei de la apel, atunci clientul nu va ghici niciodată de ce ai sunat.
Este necesar să se elaboreze un plan aproximativ pentru negocieri. Ce întrebări cereți clientului, ce informații dați, ce obiecții sunt așteptate și cum le veți răspunde. Un plan de negociere neinteligibil poate întârzia conversația (amintiți-vă că negocierile nu trebuie să depășească cinci minute) și împiedică clientul să înțeleagă valoarea propunerii dvs. Vorbiți numai ce va interesa clientul, nu aruncați toate informațiile despre client, precum și numere nesfârșite, termeni incomprehensibili.
Astăzi, tocmai am dezmembrat pregătirile pentru discuții, în următorul articol vom examina în detaliu cum să construim în mod corespunzător o conversație pentru a reveni la client.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: