Strategia de vânzare este să definească așa-numitul "portret al unui potențial cumpărător" și să elaboreze măsuri pentru căutarea acestuia. Este necesar să se înțeleagă în mod clar cine va fi interesat în primul rând de vizionare propunerea de vânzare a afacerii dvs. (concurenți, de investiții de capital de risc sau de fonduri, investitori privați), și în funcție de acesta pentru a construi o campanie de comunicare.
În total, specialiștii disting patru mari grupuri de investitori, fiecare abordând în mod diferit aspectele legate de evaluarea și achiziționarea afacerii curente. În rolul cumpărătorilor strategici ai întreprinderilor mici se află companiile care se confruntă cu obținerea unor avantaje strategice sub forma unei cote de piață în creștere, dezvoltarea de noi piețe și tehnologii, obținerea unui efect de sinergie, economisirea costurilor. În același timp, atenția cumpărătorilor strategici se concentrează asupra beneficiilor viitoare și utilizează informațiile despre rezultatele activităților companiilor achiziționate în perioadele anterioare ca bază pentru realizarea previziunilor. În rolul investitorilor strategici, fondurile de investiții pot acționa, cel mai adesea nu se concentrează pe dividende, creșterea multiplă a valorii companiei și vânzarea acesteia în 5 ani.
Mulți proprietari de companii fac o concluzie grabnică că cei mai buni cumpărători pentru ei vor fi cumpărători din industrie - concurenți, furnizori sau clienți. Atunci când se determină valoarea unei afaceri cumpărate, cumpărătorii din industrie își concentrează, de obicei, atenția asupra activelor disponibile, fără a vrea să țină seama de valoarea așa-numitului "fond comercial". Considerațiile proprii nu permit recunoașterea prezenței valorii care depășește valoarea bunurilor, iar mulți proprietari de companii le confundă inițial cu cumpărători strategici.
În cele mai multe cazuri, opțiunea de a vinde clienților enterprise de cei care lucrează deja în industria ar trebui să fie luate în considerare cel mai puțin, în absența altor propuneri, cu excepția următoarelor cazuri: 1) în cazul în care veniturile companiei proporțional cu capitalul investit în ea; 2) dacă există dificultăți în transferarea către noul proprietar a experienței necesare pentru funcționarea întreprinderii și societatea nu are infrastructura pentru a continua activitatea fără participarea actualului proprietar.
Un cumpărător calificat este, de obicei, un grup de investiții (sau un grup de investitori privați) care are personal cu talente manageriale, precum și surse interne de finanțare. La fel ca și cumpărătorii strategici, grupurile de investiții se concentrează asupra câștigurilor viitoare. Când fondurile personale sunt utilizate pentru a finanța achiziția, negocierea este mai puțin agresivă. Cumpărătorii calificați sunt adesea cei mai buni, deoarece cel mai adesea țin cont de câștigurile viitoare la stabilirea prețului. În scopul de a atrage acești cumpărători, ar trebui să fie documentate pentru a dovedi perspectivele de creștere viitoare și profitabilitatea viitoare a companiei bazate pe presupoziții credibile, sunet și ipoteze.
Business trebuie să respecte cerințele cumpărătorului în ceea ce privește asigurarea imaginii și stilul adecvat de viață și de a oferi noi oportunități de îmbunătățire a performanțelor întreprinderii, iar veniturile curente ar trebui să ofere un nivel de bogăție, care permite cumpărătorului să efectueze o viață normală și de a câștiga venituri pe capitalul investit.
Cumpărătorii calificați sunt mai interesați de companiile din așa-numitul "centru de aur" sau de "întreprindere mică de dimensiuni mari". Pentru ei, perspectivele de dezvoltare și reputația afacerilor sunt foarte importante. Pe lângă canalele de comunicare menționate mai sus, apelurile directe către fonduri de investiții sau de investiții sunt utilizate pentru a căuta investitori calificați.
Trimiteți-le prietenilor: