Analiza negocierilor de afaceri
Negocierile reprezintă o formă importantă de comunicare umană și acoperă toate sferele societății, de la politică la politică de stat. Abilitatea de a negocia este o parte esențială a culturii. Din acest motiv, nu depinde în niciun mod atât de drepturile personale, cât și de viața profesională. Principala problemă care se rezolvă în timpul negocierilor este depășirea treptată a diferențelor, apropierea pozițiilor participanților în ceea ce privește alegerea opțiunii și condițiile specifice pentru soluționarea unei anumite probleme. Negocierile sunt un fel de comunicare de afaceri și sunt o discuție cu scopul de a încheia un acord cu privire la orice problemă.
În primul rând, negocierile nu sunt numai dovezi ale unei situații conflictuale, ci și cele mai eficiente mijloace de rezolvare a acesteia de către lume. În fiecare zi, un număr mare de oameni din întreaga lume se află în situații în care negocierile sunt inevitabile. Ele se confruntă cu sarcini care necesită clarificarea relațiilor cu alte persoane sau căutarea de oportunități care promite șanse mai mari. Pentru a rezolva aceste probleme o persoană nu poate face fără negocieri. Aș dori să mă gândesc la discuțiile pe fondul conflictului.
Deoarece va fi vorba despre negocierile de afaceri dintre angajații organizației comerciale, este necesar să se atragă atenția de la început de la obiectivul principal - convingerea angajatului de conflict în schimbarea metodelor sale de lucru. Această nevoie a apărut din cauza atitudinii incorecte și neetice a angajatului față de echipă și a îndatoririlor sale. Negocierile oferă posibilitatea de a discuta în comun demersurile și dorințele acestora și de a găsi o cale de ieșire din această situație.
Pe scurt despre cauzele acestor negocieri: Julia, care lucrează un asistent magazin într-un butic de haine scumpe, care au primit salariile de vânzări personale, în mod constant „interceptarea“ cumpărători de la alți colegi, el sa comportat arogant, iubit pentru a indica deficiențe în activitatea vânzătorilor, târziu și lung ea însăși absent de la locul de muncă. Personalul a fost foarte nemulțumit de acest comportament al lui Julia, iar când s-au acumulat multe plângeri, ei au decis să se întâlnească și să vorbească cu ea. A fost important să ne imaginăm că negocierile - nu este un concurs în cursul căruia una dintre părți încearcă să câștige de la cealaltă. Din aceasta nu rezultă că nu pot exista fricțiuni între partenerii de negociere.
Pregătirea negocierilor. Pregătirea corectă și amănunțită a negocierilor reprezintă piatra de temelie a succesului lor. Formarea preliminară contribuie la o mai bună înțelegere a situației generale în cadrul negocierilor. În procesul de pregătire a informațiilor, cel mai important lucru de care trebuie să vă fie frică este impresia că suntem pe deplin pregătiți pentru eventuale surprize din partea partenerului. Colectarea și organizarea informațiilor au durat câteva săptămâni. În primul rând, mai mulți angajați au început să-și împărtășească observațiile și nemulțumirile. De-a lungul timpului, starea de spirit agresiv in echipa a crescut ca un bulgăre de zăpadă, și apoi, din nou, vânzătorii discută Julia în timpul pauzei, ne-am decis să adune tot departamentul și să discute cu ea motivele pentru un astfel de comportament și posibilele consecințe. Angajații nu au vrut să se plângă față de superiorii lor, dar au încercat să remedieze situația ei înșiși. Formarea de informații a colegilor a jucat un rol decisiv în înțelegerea nevoii viitoarelor discuții. Vânzătorii au început să înțeleagă în mod clar punctele-cheie ale discuției. Este important ca consecințele să fie previzibile, iar rezultatele dorite nu se limitează la cuvintele generale. Întregul colectiv a vrut să fie participanți la negocieri. Problema organizării timpului și a spațiului procesului de negociere merită, de asemenea, atenție, deoarece confortul este important, disponibilitatea timpului liber și nimic care distrage situația. Sa decis organizarea procesului de negociere dimineața, la locul de muncă, cu 20 de minute înainte de deschiderea magazinului. Acest timp a devenit cel mai convenabil, pentru că vânzătorii au venit timp de o jumătate de oră înainte de începerea activității. Antrenamentul psihologic a implicat respectarea anumitor etichete în negocieri, refuzul profanității, afișarea tactului și avertizarea. Toate acestea pot avea o importanță deosebită pentru consolidarea încrederii reciproce între părțile participante. De asemenea, a fost necesar ca toată lumea să adune forță și gânduri, să obțină curaj și hotărâre. A fost important să ne amintim negocieri de afaceri chtouspeshnoe depinde în mare măsură de respectarea unor astfel de parteneri normele etice și principiile de acuratețe, integritate, proprietate și tact, capacitatea de a asculta (atenție la opiniile altora), concretețe.
Stilul de negociere este determinat, în primul rând, de natura strategiei. În același timp, întreaga strategie este construită ținând cont de stilul ales. Alegerea stilului depinde de natura negocierilor viitoare și în special de stilul folosit de cealaltă parte. Stilul este rar folosit în forma sa pură. De obicei, elemente ale oricărui stil sunt folosite în acest raport sau în acel raport. Cu toate acestea, este necesară definirea unui stil dominant.
1. Cooperarea. Această linie de comportament include atât confruntarea, cât și dorința de cooperare. O astfel de linie este aleasă atunci când se lucrează la obținerea unei decizii fundamental importante, în care interesele tuturor părților ar trebui respectate și luate în considerare în mod egal. Un astfel de model comportamental este conceput pentru un lung proces de negociere și, prin urmare, este greu să îl folosești pentru rezolvarea unor conflicte nesemnificative și minore.
2. Contradicția. Stilul, dominat de confruntare și refuzul de a coopera, este acceptabil în situațiile care necesită o soluție rapidă și corectă. Aceasta este o formă de conducere a directivei: "Am spus așa și așa va fi", în care alte puncte de vedere nu sunt luate în considerare.
3. Livrarea de posturi. Acesta este un stil care demonstrează respingerea confruntării și intenția de a coopera. Este cel mai potrivit să o utilizați în situații în care sunteți pe deplin conștient de faptul că vă înșelați și vă recunoașteți vina sau când doriți să câștigați încredere în viitor și sunteți gata să faceți concesii semnificative în numele compromisului.
4. Evaziunea. Acest stil implică o respingere simultană atât a compromisurilor, cât și a confruntărilor. De obicei, o astfel de linie de comportament este aleasă atunci când cauza conflictului la scară mică este nesemnificativă și eforturile de confruntare și de luptă sunt pur și simplu incomensurabile cu acele rezultate mizerabile pe care le va aduce victoria.
5. Compromis. Acesta este punctul central al oricărui model comportamental. este baza pentru rezolvarea conflictului. Este cel mai eficient în cazurile în care obiectivele sunt moderat de importante, dar nu sunt vitale. Cel mai adesea este vorba despre un moment de schimb de concesii reciproce, care nu implică o soluție finală a problemei, ci doar necesar pentru a ușura tensiunea și întârzierea.
Cursul negocierilor este determinat de corelarea factorilor de putere și a relațiilor de dependență dintre părțile implicate în negocieri. Un anumit echilibru de putere și o conștientizare a ceea ce au nevoie una de alta de către părți este o condiție prealabilă pentru negocieri constructive. În această situație, diferențele de putere sunt prea evidente, de aceea comportamentul partidelor este diferit: manipularea și exploatarea, pe de o parte, și demisia și nemulțumirea, pe de altă parte. Obiectivele strategice și tactice vizează cooperarea: conflictul a fost privit ca o problemă obișnuită, orice inițiativă din partea participanților a fost încurajată, oamenii au încercat să se înțeleagă, să se pună pe locul altuia. Având în vedere balanța puterii, obiectivele strategice și tactice, sa ales stilul de "cooperare".
Un impact convingător asupra partenerilor de afaceri se realizează prin argumentare. Cu ajutorul argumentelor, puteți schimba complet sau parțial poziția și opinia interlocutorului dvs. Argumentarea este un proces logic și comunicativ menit să justifice poziția unei persoane în scopul înțelegerii și acceptării sale ulterioare de către o altă persoană. Cerințe pentru argumente: pentru succesul într-o conversație de afaceri, trebuie să funcționeze cu termeni simpli, clare, precise și convingătoare; spune adevărul; dacă nu sunteți sigur că informația este adevărată, nu o utilizați până când nu o verificați; Ritmul și metodele de argumentare ar trebui alese ținând cont de natura caracterului și a obiceiurilor interlocutorului; argumentul ar trebui să fie corect în raport cu interlocutorul. Este necesar să se evite atacurile personale asupra celor care nu sunt de acord cu dvs.; este necesar să se evite expresiile și formulările nedeclarate care îngreunează perceperea a ceea ce sa spus, dar discursul trebuie să fie imaginativ, iar argumentele să fie clare; dacă sunt furnizate informații negative, asigurați-vă că numele sursei din care a fost luată.
poziția lor a fost formulată în motivarea ambelor părți: opinia lor ( „Noi credem că se comportă cu aroganță“), argumente ( „You“ interceptare „clienții vânzători“), dovezi ( „Ieri ai întârziat să lucreze timp de 20 de minute“) , oferite pentru a-și justifica punctul de vedere, sugestiile și credințele ("Suntem o echipă care trebuie să lucreze împreună și să nu se piardă reciproc"). Tehnicile au fost aplicate de ambele părți în diferite etape ale negocierilor. Pentru a influența cealaltă parte, vânzătorii au folosit tehnicile: un început neașteptat; comunicarea faptelor menționate pentru confirmarea poziției sale; "Întrebări criminale" - scurte, decisive și care necesită răspuns imediat; presiune; demonstrarea interdependenței; promovarea discuțiilor informale. Tehnicile lui Iulia: manifestarea emoțiilor; umor; dorința de a nu pierde fața; mici concesii; protejarea intereselor persoanei; prezentarea propunerii; adăugiri treptate care au fost propuse după obținerea unui acord general.
Încheie partea de afaceri a negocierilor transformarea intereselor partenerului în decizia finală (decizia se face pe baza unui compromis). În cazul în care progresul negocierilor a fost pozitiv, atunci etapa finală a acestora este necesar pentru a rezuma pe scurt repeta principalele puncte care au fost ridicate în cursul negocierilor, și că este deosebit de importantă caracteristică a punctelor pozitive ale acordului părților. Acest lucru va asigura încrederea în faptul că toți participanții la negocieri constituie în mod clar esența principalelor dispoziții ale unui acord viitor, toate compus din convingerea că a fost făcut un anumit progres în cadrul negocierilor. Negocierile s-au încheiat cu propunerea neașteptată a lui Iulia, care se potrivea întregului personal. Mi-a cerut să merg de la sala de tranzacționare la depozit, unde era nevoie de muncitor. Astfel, vânzătorii au intersectat mai puțin și nu au concurat cu Julia și sa decis eradicarea întârzierii prin sistemul de amenzi. După cum sa dovedit mai târziu, ea a devenit un magazin foarte bun: responsabil, corect, întreprinzător.
Etica comunicării de afaceri se referă la știința "eticii" - știința moralității și moralității, a relației dintre oameni și a responsabilităților care decurg din aceste relații. Toți oamenii sunt diferiți unul de altul și, prin urmare, percep în mod diferit situația în care se găsesc. Diferențele de percepție duc adesea la faptul că oamenii nu sunt de acord cu privire la o anumită problemă. Acest dezacord apare atunci când situația este de natură conflictuală. Conflictul este determinat de faptul că comportamentul conștient al uneia dintre părți (personalitate, grup, organizație) cauzează frustrarea intereselor celeilalte părți. Rezolvarea conflictelor se face cel mai adesea prin negociere, conversație de afaceri. Metodologia dezvoltată pentru desfășurarea negocierilor de afaceri include diferiți factori: percepția, emoțiile, contabilizarea diferențelor de interese, dezvoltarea opțiunilor reciproc avantajoase etc.
Lista literaturii utilizate
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: