De ce nu funcționează expozițiile?
Îi întreb pe ascultătorii de la antrenamentele mele: care dintre voi ați participat la expoziții? Cel puțin jumătate din audiență își ridică mâinile. A doua întrebare este dacă sunteți obosit, lucrați la stand - 98% vă îndoiți capul. Dar unul dintre criteriile pentru o expoziție bine organizată este absența oboselii personalului. Doar "obositoare plăcută" este acceptabilă.
Am auzit cumva expresia "conduce" de la schiori. Este atunci când ai învățat să călărească un munte și nu se încadrează în jos, dar fac nu este așa: organismul nu deține „deal“, fund rulish, nu tăiate schiuri. Acesta este și cazul expozițiilor rusești - oamenii au învățat să importe exponate, să completeze aplicații, să adreseze întrebări vizitatorilor, cum ar fi "ce vă interesează?". Într-un cuvânt, "conduceți". În același timp, ele sunt fără speranță obosite, chinuite și, în cele din urmă? "Expozițiile nu funcționează", spun ei. Desigur, nu funcționează. Încă nu funcționează! Este suficient să te uiți la aceste standuri scumpe și la patos - cu siguranță nu funcționează.
În opinia mea - 95% din standurile de la expozițiile de la Moscova suferă de profesionalismul designerilor și de neprofesionalismul standerilor. Nu am făcut nicio rezervă - expoziția distruge profesionalismul designerilor și neprofesionalismul interpreților. Lucrul este că designul expoziției este diametral opus designului elegant al apartamentelor armonioase. Ce face un designer competent, folosit pentru simetrie? Așa e. El creează un stand frumos, în care totul este foarte curat, drăguț și. Nu te tulpina.
Deci, este timpul să spun - două aspecte lucrează la expoziția dvs., complementându-se reciproc. Expoziție și standers.
Bineînțeles, amplasarea standului, relevanța acestuia pentru tema expoziției - toate acestea afectează cât de mulți vizitatori ai standului vor fi clienții dvs. Dar vom vorbi despre cum să obținem o memorabilitate maximă a standului pe orice, chiar și la prima vedere, cea mai mare expoziție non-tematică. Și ce se înțelege prin munca profesională a interpreților?
Apropo, ceea ce astăzi sunt constructorii standului. Da, da, nu am făcut o rezervă, o fac. Există poziții închise și o lipsă totală de zâmbete, iar pe de altă parte, cupluri vesele cu comunicare despre "voi" cu alte persoane. Și toate acestea sunt în fața vizitatorilor care au fost uitați de atenție. Și întotdeauna vedem spatele personalului. Lista de "crime" de pe bancă este departe de a fi completată.
Cum de a face o cabină o capcană pentru un client
Cum poate exista un "standard" al unui stand nestandard. Da, foarte simplu și de înțeles - este suficient să ne amintim cum a fost construit filmul de acțiune "corect". Din ce elemente. Apoi, tu și gloanțele zboară cu dârelor ondulate, și luptă cu cadrele de mișcare lentă (încetinire), astfel încât să puteți vedea cum deformat fața urât a principal (nu și principal) personajul negativ. Și goana să apară pe corpul mașinii cu găuri de glonț, și doborât coloana de apă, bate cu jet de spumă de pe cer. Iar personajul principal, ritmic buzunare de fixare cu magazine, mișcări precise ale clapete grenade și denaturează multe arme. Toate aceste elemente sunt concepute pentru a crea un sentiment dinamic comun - și. Pistolul a fost un succes.
Și ce fel de acțiuni pot fi așteptate de la expozanți? Pe de o parte, vizitatorii se tem să meargă la standuri, se tem să se uite incompetenți - nu pun întrebări. Nu știu dacă poți obține o broșură speriat prea scump „inteligent“ este strict umbrit de cunoștințe mare de persoane cu personalul standului.
Pe de altă parte, asistenții standurile se tem să arate propria lor incompetență, teama de anchete calificate, sosirea neașteptată a „superiorilor“, lipsa de broșuri, furt, etc. Pe scurt, expoziția este o nevroză mare.
Cum putem opri un client timid lângă expoziția noastră? Pentru aceasta, există două tipuri de dopuri - necondiționate și condiționale (logice).
Suporturi necondiționate - atrage atenția asupra lor neobișnuite. Oamenii nu pot da o explicație logică ce i-au oprit. De fapt, atragerea de dopuri necondiționate se explică prin faptul că creierul captează rapid modele simple. De exemplu, nu este o coincidență faptul că dungile se substituie într-o vestă sau într-o zebră rutieră, o tablă de șah pe cabinele de aerodrom sau steagurile de finisare ale Formulei One.
Un alt lucru este suspendarea condiționată (logică). Aici, o persoană poate răspunde suficient de clar la "ce-i-a făcut să fie cuplat". Să presupunem că sunteți un specialist în poduri - veți fi, fără îndoială, interesați de fraza: "Mostovik - atenție!". Este clar că orice apel direct către grupul țintă va atrage atenția - nu este atât de ușor să treci indiferent.
Iată o listă a celor mai populare opriri logice (verificate electronic):
Pentru a face paradoxul de întrebare, trebuie să luați astfel de parametri câștigători ai produsului dvs., care vor surprinde pe specialist. Și dacă nu sunt, atunci puteți construi un lanț de efecte din orice parametru. Amintiți-vă de lanț, ca "nu a fost nici o potcoavă - calul limpede", și sa încheiat - "dușmanul intră în oraș, captiv nu sparing, deoarece în forjare nu a fost nici un cui." Acesta este întrebarea-paradox (trist) - "Cum a distrus orașul potcoava?". Trebuie doar să conectați începutul procesului și sfârșitul acestuia.
Nu vor trece prin criteriul "celui potrivit". Faptul că întâlnim frecvent expresii cum ar fi „de înaltă calitate“, „gamă largă“, „fiabilitate“, și așa mai departe. Prezenta profesional unul care cunoaște criteriile, de exemplu, pantofi de sport dreapta sau seringă dreapta. Unde este mai util să obțineți mărimea unei instrucțiuni de calendare pentru a alege mobila potrivită decât acel calendar cu imaginea canapelei și logo-ul mândru al companiei.
De ce funcționează criteriul? Da, pentru determinarea calității parametrilor produsului pentru fiecare specialist - o mașină și un cărucior mic. Și numai un profesionist adevărat vă va spune că "există două erori în cilindru: nu este nimic de lumină și nimic de făcut". Că vinul potrivit are o sticlă cu fund concav și dop de plută. Că mânerul corect nu cântărește mai mult de 18 de grame. O placă ceramică corectă nu are nici o distorsiune în reflecție. Și indicatorul unui adevărat profesionalism a fost și va rămâne cunoașterea criteriilor de corectitudine a produsului său. Pe scurt, criteriul profesionalismului este cunoașterea criteriilor.
Aș adăuga expresii explicative aici pe o linie separată. Ele nu pot fi numite opritoare direct, dar își îndeplinesc funcția de a atrage atenția vizitatorului asupra expoziției.
Cum să vorbești cu vizitatorii
Vorbind despre expoziție în ansamblu, putem spune că expoziția (expoziția + lucrarea standului) este un "anti-foc". Până la urmă, pepene verde "pe partea de sus este un solid verde, dar în interiorul este mai distractiv decât zori". Iar expoziția, dimpotrivă, îmbracă un început de afaceri verde, sumbru, în frumos frumusețe roșie. În raport: 20% din cabină și 80% din severitate. Mai mult ca un medicament modern - într-o coajă dulce amar "afaceri" umplutura.
· Un compliment pentru potențialul client (statutul de "reprezentant al direcției" îndreaptă partea din spate a celui mai mic manager);
· Întrebarea "despre voi" și nu impunerea noastră, poziția noastră;
· Potențialul client la sediul său confortabil „teritoriu“ (la urma urmei, vorbim despre tine este întotdeauna mai plăcut decât asculta la 101st personalul standului regulat „servicii impecabile“);
· Posibilitatea de a nu răspunde (dacă nu secret, bineînțeles?).
Cel mai adesea răspunsul vizitatorului începe cu fraza: "Nu este secret - constructori". Mulți dau imediat o carte de vizită (în medie, una din cinci). Cineva spune: "Adică". Din practică, dacă o persoană a spus asta, atunci cu o probabilitate de 95% - acesta nu este clientul tău. Și unii spun, în mod evaziv, un secret. Aici puteți spune, dând din cap în cunoștință de cauză: "Serviciile rituale sunt o afacere foarte dificilă". De obicei, după aceea, clientul începe să explice repede că a fost înțeles greșit că este constructor. Aș spune imediat ce să fac.
Înțeleg, înțeleg că unele instrucțiuni par dubioase, dar nu am întâlnit niciodată un client care ar dori toate recomandările mele la intrare. Cel mai adesea auzit discursul, cum ar fi, totul e bine, dar avem mașini (mașini, produse chimice de uz casnic, telefoane mobile, frigidere.), Și aici e diferit. După cum arată practica, aplicarea a 30% din toate indicațiile câștigă medalia de aur (firma "Facade Systems", Ekaterinburg). Ah, sunteți interesat de rezultat, nu în medalie. Apoi, avem de a cere companiei „Khabarovsk Farmacie“, ale cărui așteptări ale expoziției de la Moscova a depășit de 20 de ori, sau MTS, KAMAZ și Rambler.
Un alt sfat. Lăsați stendiștii dvs. să vorbească cu verbe, nu cu adjective (eficiente, calitative), cunosc criteriile pentru corectitudinea produselor lor, substituie periodic anumite deficiențe speciale ale produselor lor și nu doar demnități.
- Antrenor, consultant, cercetător.
Trimiteți-le prietenilor: