Principalele greșeli ale vânzătorilor atunci când vând ferestre din plastic

În ciuda faptului că chiar numele articolului sugerează "expunerea" vânzătorilor de ferestre din plastic. Totuși, chiar de la început, voi apăra pentru apărarea lor. Și voi spune așa. Ceea ce vedem în activitatea vânzătorilor nu este vina lor, este vina întregului sistem de vânzători de instruire care sa dezvoltat pe piața noastră.

De asemenea, un astfel de vânzător de novice poate fi norocos și va fi trimis la formare, organizată de parteneri: profilari, ambalatori de sticlă, montatori. Acolo primește informații tehnice suplimentare. Și la formarea organizată de lucrătorii de profil, el învață de asemenea "Cum să vândă în mod corespunzător profilul N".

Iată ce obținem ca rezultat:

Vânzătorii vin în exclusivitate un profil

Sunați oriunde și întrebați: "Cât costă fereastra?". Aproape toată lumea va primi o întrebare contrare: "Vrei o fereastră dintr-un profil cu trei camere sau cinci camere?" Sau "Aveți o fereastră din profilul" Rehau "sau" Favorite "? Și chiar dacă eu, ca și client, nu știam nici măcar despre existența profilului. Acest lucru, desigur, după aceea dă impresia că profilul, aproape cea mai importantă componentă a ferestrei. Și după aceea voi "tortura" pe toți vânzătorii și pe prietenii mei: "Și ce profil este mai bun?", "Și acest profil este bun?".

Deși în plus față de profil, un rol important îl joacă fitingurile, geamurile cu geam dublu și instalarea și producția ferestrei. Mai mult decât atât, vânzarea cu succes a profilului, vânzătorul pregătește adesea acest client pentru concurenții care fac ferestre din același profil, dar sunt inferioare ca toate celelalte componente.

Dar despre asta nu au vorbit la seminariile organizate de profiluri. Și aici puteți înțelege și compania care vinde profilul și vânzătorii.

Nimeni nu vinde UTS companiei lor

Principalul "produs" al vânzării este UTS (Propunere comercială unică). Și nu înseamnă că dacă toată lumea vinde ferestre albe, începem să vindem verde. Și faptul că ne poziționăm exclusivitatea pe această piață. Faptul că avem o astfel de ofertă specială: o calitate specială, un serviciu special. Ce pot face alții, dar nu deloc, și nu atât de bine.

Furnizorii, în schimb, ca un profil ferm "zombie", accesorii, sticlă. Și compania? Și compania.

Si aici, de asemenea, nu exista vina lor. Nu au fost învățați acest lucru la seminariile partenere, iar în broșuri și despre acest lucru nu este scris. Și, cel mai important, majoritatea proprietarilor și directorilor companiilor care vând ferestre din plastic nu înțeleg ce reprezintă UTS. Ei cred că fac același lucru ca alții. Și ei înșiși nu înțeleg de ce clientul ar trebui să cumpere de la ei. Dar ei vor să cumpere. Și ele pot fi înțelese.

Vânzătorii folosesc o mulțime de informații tehnice

Pentru majoritatea clienților, cu excepția celor care au lucrat odată pe piața ferestrelor din plastic, terminologia tehnică pare a fi o limbă străină. Cuvinte: capelnik, etanșant, camere, sistem de drenaj, clemă etc. - acestea sunt cuvinte care duc doar la întrebări noi și la dorința de a înțelege ce este. Și, de asemenea, panică și sentimentul că fereastra este ceva foarte complicat.

Și câte întrebări aveți deodată? Cel puțin șase: 1) „Ce este acest aparat de fotografiat și în cazul în care acestea sunt într-o cutie de plastic situat“ 2) „Ce este acest sigiliu și în afară de locația sa,“ 3) 4) "„Ce alternative au garnituri din plastic?“ Cum neinteresante uite alte tipuri de sigilii „5)“ Cum se determina gradul de căldură în apartament, „6)“ sub izolația termică -?? este cum și cât de mult va fi mai rece de acest lucru în apartamentul meu, deoarece“.

Ca urmare, în loc de claritate și dorință de a cumpăra, în calitate de client, spun adio vânzătorului numai cu un sentiment de nedumerire și dorința de a aprofunda acest subiect. Ceea ce face majoritatea clienților. Apoi, cu un tip inteligent, umple vânzătorii cu întrebări tehnice: "Și care este coeficientul de rezistență a transferului de căldură în profilul dvs.?", "Și ce armătură instalați?"

Dar această trăsătură a muncii vânzătorilor este, de asemenea, destul de ușor de înțeles. Trăiască documentația tehnică! Și cum să folosim terminologia tehnică pentru a atrage clientul, și nu pentru a-l intimida, nici nu a făcut-o.

Vânzătorii folosesc "limbajul broșurii"

Aici este un exemplu de răspunsuri gata făcute, „sigiliu gri folosit în acest profil și astfel încât să obțineți aspectul perfect“ sau „Ca urmare a consolidării greu, a crescut funcție anti-efracție a ferestrei, și, astfel, crește siguranța acasă.“ Și totuși, "Datorită coeficientului crescut de izolație termică, economisiți căldura și confortul casei dumneavoastră".

Deja am auzit o obiecție: "Și ce sa întâmplat? Fraze literare bune! Și limbajul beneficiilor este evident! ". Ca răspuns, voi spune așa. Accesați site-urile tuturor celor mai importanți producători ai profilului. Și veți vedea că este vorba despre același lucru. Toate sistemele de profil sunt cele mai ecologice, sigure, caracterizate de un aspect remarcabil și mențin căldura și confortul în casă. Acest lucru se datorează faptului că toate companiile de profil au același stereotip de poziționare pe piață.

Și ca rezultat, vânzătorii, pregătiți prin diferite profiluri, dau aceleași fraze. Și dacă sunteți un client la toate punctele aud: în condiții de siguranță, confortabil, prietenos cu mediul, de încălzire a locuinței, apoi la un moment dat ai toate aceste cuvinte încep să fie percepute ca „zgomot alb“ (zgomot de fond).

De aceea este important să folosiți un limbaj mai plin de viață. De exemplu: "Datorită caracteristicilor bune de izolare termică ale profilului, puteți fi sigur că, indiferent de vremea pe stradă, casa dvs. va fi caldă. Și nevoia de încălzitoare va dispărea. Sau "Din cauza faptului că substanța de etanșare gri nu este practic vizibilă pe fereastră, există un fenomen optic foarte interesant. Fereastra pare a fi mai mare și se pare că încăperea este plină de multă lumină "

Dar, din nou, mă voi ridica pentru protecția vânzătorilor. Ei spun doar ceea ce sunt învățați. Și ceea ce ei nu sunt învățați, nu pot vorbi.

Vânzătorii nu lucrează cu prețul

Într-unul din articolele mele am scris deja despre asta. Vânzătorii nu știu cum să justifice clientului valoarea produsului lor. Și aceasta este o componentă importantă a oricărei vânzări. Clientul este dispus să plătească mai mult dacă înțelege ce. Dar pentru mulți vânzători, prețul este cel mai dureros moment. În primul rând, pentru că ei înșiși nu au nicio idee de ce compania lor vinde ferestre pentru un astfel de preț. Și în al doilea rând, nu știu cum să-i transmită clientului.

Și acest lucru se datorează în primul rând faptului că costul ferestrelor include nu numai materiale (fitinguri, profile, ferestre termopan), dar componenta de serviciu (de producție, de măsurare, instalare, livrare). În plus, prețul va determina, de asemenea, costul specialiștilor care lucrează în companie: instalatori, manometre, manageri de vânzări, lucrători în producție. Și 80% din calitatea ferestrei instalate depinde de acești oameni.

Și această componentă a ferestrei este de asemenea importantă pentru a comunica clientului. Dar la instruirea partenerilor acest lucru nu este predat din motive evidente. Și unde altcineva vânzătorii pot învăța acest lucru?

Desigur, puteți continua această listă de greșeli de bază ale vânzătorilor și mai departe. Dar mă opresc, pentru că cred că aceste greșeli sunt cele principale. În concluzie, adaug următoarele, munca rea a vânzătorilor este vina nu numai a vânzătorilor, este vina întregului sistem de lucru cu acești vânzători: selecție, formare, instruire, motivație. Și numai prin influențarea întregului sistem puteți obține rezultatul dorit. Eliberând totul "pe cont propriu" obținem rezultatul corespunzător.

Și încă o dată, legate de formarea profesională realizată de parteneri. pentru că Eu sunt acum un expert independent, J. nu am putut aștepta ca partenerii vor decide pentru tine, problemele tale: învață agentul dvs. de vânzări pentru a vinde Windows, compania dvs., pentru a stimula vanzarile, de a crește profiturile. Ei sunt într-adevăr gata să vă ajute, dar numai pentru a crește vânzările produsului. Și dacă pe piața dvs. există mai multe companii care utilizează același profil (și acesta devine deja o tendință), atunci nimeni nu vă va învăța cum să vă măriți cota de piață în detrimentul acestor concurenți. Și vor avea dreptate. Pentru că pe piața ferestrelor, pe piața cu concurență sporită, este timpul pentru soluții independente.

Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare