În industria hotelieră, există mai multe zone, concepute pentru a spori profitabilitatea întreprinderii. Aceasta este gestionarea veniturilor, marketingul de marcă, gestionarea activelor și dezvoltarea. Cu toate acestea, strategia de distribuție este cea principală. Distribuție - sistemul circulant al organismului hotelier. Ea a depășit munca obișnuită. Strategia de distribuție reglementează activitatea hotelului pentru a garanta atingerea nivelului necesar de afaceri prin monitorizarea și gestionarea toate canalele posibile, clienții care utilizează pentru planificarea călătoriei, punerea în aplicare și rezerve cu privire la schimbul de experiențe de călătorie lor.
La sfârșitul anilor '50 - începutul anilor '60, mai multe companii aeriene și-au creat propriul sistem de rezervare a biletelor de avion brevetate pentru a gestiona volumul tot mai mare de rezervări și pentru a simplifica procedura de rezervare. În anii 1970, următoarele companii aeriene au fost dezvoltate și lansate de cele mai mari companii aeriene: American Airlines - Saber; Trans World Airlines - PARS (sistem de rezervare aerian programat); Eastern Airlines - Sistemul One; United Airlines - Apollo; Delta Airlines - Datas II.
La sfârșitul anilor '70 - începutul anilor 80 companii aeriene au extins capacitățile sistemelor lor de a fi în măsură pentru a rezerva alte companii aeriene, și a început instalarea de terminale de rezervare în agențiile de turism pentru a oferi un acces mai convenabil și eficient la oportunități de rezervare. Creșterea accesului la noi sisteme și creșterea capacităților lor a dat naștere la apariția industriilor noi - servicii de turism online.
De atunci, sistemele de rezervare s-au dezvoltat independent și independent de companiile aeriene. Ei au fost capabili să se ocupe de zeci de milioane de tranzacții pe zi, având în vedere mai multe aspecte individuale. În momentul de față există 4 sisteme de rezervare majore, care sunt grupate sub termenul generic sistemele de distribuție globală (GDS) - Amadeus, Galileo, Sabre, Worldspan.
GDS de astăzi oferă industriei turismului o gamă largă de servicii complete pe care agenții de turism moderne trebuie să le îndeplinească pentru toate nevoile turistilor "choosy". GDS este în prezent utilizat: mai mult de 10.000 de birouri de companii aeriene; mai mult de 67.000 de companii de turism; terminalele sunt instalate în peste 600.000 de agenți de voiaj; 240 de țări din lume.
Se pot distinge patru blocuri de informații care sunt utilizate în distribuția electronică pentru a fi transmise utilizatorului final:
IDS (Rezervare Internet), de asemenea, cunoscut sub numele de ADS (sistem de rezervare alternativ), a apărut la începutul anilor '90 ai secolului XX și a primit numele de a doua, acționând ca o alternativă la sistemele de distribuție globală (GDS). Spre deosebire de GDS, accesată numai de agenții companiilor de turism, ADS oferă servicii de rezervare a serviciilor de călătorie pentru clienți privați. Accesând oricare dintre portalurile ADS, clientul poate să aleagă independent hotelul și tipul de cameră de care are nevoie pentru anumite date, să rezerve cazare în timp real și să primească o confirmare imediată a rezervării prin e-mailul său. Astăzi există mii de site-uri similare, printre care: www.Expedia.com, Orbitz.com, HRS.com, Travelocity.com, Hotels.com, priceline.com.
Există două modele principale de funcționare IDS / ADS
- Merchant model - principiul de bază este că site-ul oferă o reducere de 25-30%, site-ul vinde o camera la prețul integral, reduce plata manuala cu clientul la momentul rezervării, iar diferența listează hotelul la check-out.
- Modul de vânzare cu amănuntul - plata nu este taxată la momentul rezervării, iar cardul de plată este furnizat numai pentru o garanție. Plata se face de către client la hotel. Hotelul va transfera o taxă de comision la site în valoare de 10-15% la data plecării.
Trebuie remarcat faptul că primul model funcționează, în unele cazuri, este mai eficient, de exemplu. Pentru a. Site-ul este interesat să promoveze un hotel, acesta se afișează pe primul șir de căutare, se poate face promovare suplimentară, în timp ce hotelul este reprezentat de mai puțin favorabilă, atunci când al doilea model de funcționare. Cu toate acestea, pentru fiecare hotel este necesar să se abordeze în mod individual la alegerea unui program de lucru, ținând cont de specificul hotelurilor și al site-urilor. Statisticile arată că 42% dintre consumatori care au căutat de hotel prin intermediul OTA face o rezervare pe site-ul propriu al hotelului (dacă este disponibil modulul de rezervare on-line) și clienții atunci când planificați o excursie, vizita o medie de 3 site-uri pentru a compara ofertele. Rezultă că una dintre condițiile principale pentru construirea eficientă a distribuției hoteliere este disponibilitatea și utilizarea unui modul de rezervare on-line (în timp real) pe site-ul propriu.
Este demn de remarcat faptul că cele mai multe site-uri de hoteluri din Ucraina este prezent o opțiune de rezervare on-line, dar o privire mai atentă arată că este forma cererea cea mai mare parte off-line care necesită în continuare departamentul de rezervare specialist în comunicare cu clientul pentru a stabili detaliile, în conformitate cu standardele de hotel (timp de mai multe ore) . Aceasta nu este o rezervare online. În primul rând, aceasta induce în eroare potențialul client și, în al doilea rând, 80% dintre vizitatorii site-ului, care au întâmpinat un formular de rezervare offline, părăsesc site-ul.
Mai jos este un tabel comparativ al principalelor avantaje pentru clientul site-urilor de intermediari și site-ul personal al hotelului:
Un hotel care reprezintă produsul său în GDS sau IDS / ADS accesează instantaneu milioane de potențiali clienți și peste 600.000 de agenții de turism din întreaga lume, sporind semnificativ eficiența prin reducerea costurilor. În același timp, primind o rezervare dintr-o varietate de surse, hotelul petrece un minim de timp și resurse umane în procesarea lor. Sistemul centralizat de vânzări (CRS) vă permite să stocați toate informațiile despre disponibilitatea camerelor gratuite în hotel, prețurile pentru acestea într-un singur loc - în așa-numitul "cabinet personal" electronic al hotelului. De aici, hotelul poate gestiona vânzările prin toate canalele folosind o interfață simplă și intuitivă.
Pentru a utiliza corect combinația de canale de comerț electronic, trebuie să completați 3 pași:
- Pentru a anticipa cererea potențială pentru fiecare canal
- Să construiască o strategie de distribuție în funcție de mixul dorit de canale, aplicând restricții asupra unora dintre ele, mărind astfel vânzările prin alte canale
- Trimestrial, lunar (pentru fiecare hotel individual) monitorizează activitatea prin intermediul canalelor pentru a evalua posibilitatea de a obține rezultatele stabilite și posibila corectare a restricțiilor.
De foarte multe ori ne confruntăm cu faptul că hotelul este reprezentat incorect în diferite canale de vânzare. De exemplu, pe site-ul personal al hotelului, prețurile mai mari sunt disponibile pentru rezervare decât pe site-ul intermediar. Acest lucru duce la faptul că hotelul își pierde reputația și încurajează clienții să facă rezervări nu prin site-ul propriu, ci prin alte IDS, care sunt canale mai scumpe. Și acest lucru se datorează faptului că hotelul nu își controlează în mod independent vânzările, delegând această funcție intermediarilor (operatori de turism).
Există multe tehnologii pe care hotelurile trebuie să le studieze pentru a construi o structură eficientă de distribuție:
- Sistem de rezervare central
- Conexiune GDS
- Conectarea la Internet cu diferite site-uri (IDS - Internet Distribution Systems)
- Site-ul hotelului
- Site-ul web al lanțului hotelier
- RFP (Cererea de propuneri) site-uri pe care se negociază tarifele consorțiului și companiilor
- Site-uri pentru organizarea de excursii și evenimente în grup
- Hotel Management System (PMS)
- Sistemul de gestionare a veniturilor (RMS)
- Sistem de comparare a prețurilor (Rate Shopper)
- Sistemul de gestionare a canalelor (cum ar fi Ratetiger)
Numai utilizarea competentă a tuturor acestor tehnologii va permite hotelului să obțină efectul maxim din canalele de vânzare electronice și, de asemenea, să interacționeze cu clientul în toate punctele de contact posibil în procesul de determinare a alegerii, rezervării și retragerii ulterioare. Strategia de construire a distribuției electronice trebuie să fie construită pentru a sprijini obiectivele de marketing ale organizației (venit și comunicare).
Pentru a construi o strategie, trebuie să răspundeți la trei întrebări de bază:
- Ce amestec de afaceri este disponibil pentru un hotel într-o anumită perioadă de timp?
- Cât costă noi?
- Care sunt perspectivele pe termen lung pentru acest mix?
Conducerea competentă a hotelului își poate poziționa hotelul în mod eficient, controla independent toate canalele de distribuție și utilizează posibilitățile enorme ale tehnologiilor moderne.
Misiunea Premier Connect este de a aduce pe piața ucraineană o practică internațională de lucru cu canalele de vânzări electronice și de a construi o schemă eficientă de distribuție a hotelurilor din Ucraina pentru a maximiza prezența segmentului ucrainean pe piața internațională.
Alexander Moroz, manager de proiect Premier Connect
"Hotel de afaceri și restaurant"
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: