Fiecare service auto profesionist se confruntă cu problema calității activității consultanților. La întrebarea: cum să măriți vânzările? Consultanții master pot lucra mai eficient, sau nu este "dat" unor astfel de consultanți?
Să începem încă de la început: cine să angajeze ca consultant? Fostul mecanic - sau este o profesie separată, unde nu este suficient să înțelegem repararea?
Sunt de părere că destinatarii ar trebui să aleagă pe cei care sunt predispuși să vândă și să lucreze cu oameni, adică au calități personale specifice. Aceasta este bunăvoința, rezistența la stres. Este mai ușor să înveți un dispozitiv de mașină decât să dobândești aceste calități. Cu toate acestea, pentru a evalua prezența / absența predispoziției la vânzări, sunt necesare criterii, cum ar fi:
- "El zâmbește în timpul conversației"
- "Într-o situație de conflict, oferă soluții, nu caută vinovatul".
Cazul clasic al interviului - "Primirea unui client", cu motivul pre-selectat pentru tratament și situația conflictuală. Trecând în fața cazului, candidatul pentru poziția respectivă prezintă calitățile personale și de afaceri, iar cardul de criterii al fiecărei companii este dezvoltat, pornind de la politica de loialitate față de clienți.
Cazurile pot fi, de asemenea, o metodă de testare periodică a cunoștințelor despre standardele și tehnologia consultanților de masterat. Cazul și criteriile pentru acesta trebuie să reflecte cerințele pentru receptoare. La urma urmei, scopul studiului de caz nu este numai de a evalua adecvarea poziției deținute, ci și de a instrui și de a construi valoarea companiei.
De exemplu, doriți, că la fiecare referință la client ați spus despre acțiuni pe CURS. Deci, în indicatorii cazului ar trebui să existe o linie: "Am spus despre acțiunea curentă". Vă recomand să dați în avans indicatori care vor fi utilizați pentru verificarea cunoștințelor.
Deci, am angajat un master-receptor și verificăm periodic. Cu siguranta a trecut prin instruire pe instrumente de vanzari. Ei bine, dacă destinatarul are abilitățile de a face o prezentare și de a lucra cu obiecții. Aceste tehnici vă permit să creșteți atât vânzările, cât și loialitatea clienților. Dar nu sunt suficiente. Dacă conversația cu clientul este percepută ca creativitate gratuită, trebuie să acceptați că "artistul" este greu de controlat. Cum de a determina "bine" sau "rău" funcționează? Prin venituri? Și cum să crească vânzările? În cazul în care să caute receptoare talentați și să pună afaceri în dependență de mai multe persoane?
Desigur, există o astfel de abordare: spun ei, el vinde, și cel mai important, că vânzările sunt ridicate. Dar aceasta nu este tehnologie. O astfel de afacere nu poate fi repetată și extinsă.
Dacă intenționați să construiți o tehnologie pentru a lucra cu clienții, trebuie să scrieți procesele, să le selectați, să introduceți toate acestea și să găsiți puncte de control. De aceea, înainte de a evalua activitatea receptoarelor, uitați: este procesul construit? Există un "coridor" în care funcționează? Sau aveți mereu nevoie de vânzări suplimentare fără a oferi instrumente.
"Coridorul", așa cum o văd, este o ofertă treptată de servicii / bunuri, împărțită în blocuri cu obiective de vânzări clar marcate. Știm cu toții fazele clasice ale serviciului pentru clienți. Pentru fiecare, există unelte și sunt, de asemenea, puncte de control al activității receptoarelor. Dacă în stadiul de "aprobare" se stabilește un scop pentru vânzarea de servicii IT suplimentare, atunci trebuie să existe un instrument care înregistrează realizarea acestui obiectiv.
De exemplu, pot aduce metoda de întrebări obligatorii privind întreținerea planificată și tehnică introdusă într-una dintre cele mai mari rețele de SRT independente. Fiecarui client i se vor pune 9 intrebari: cat timp a fost schimbat / verificat cureaua / cureaua de sincronizare, cat timp s-a schimbat uleiul cutiei de viteze, cat timp a luat diagnosticul de rutina al vitezei de rulare si asa mai departe.
Aceste întrebări și care formează nevoia de la client (nu astăzi, deci sosirea următoare) și să furnizeze master-receptor cu argumente pentru oferirea de servicii. Și managerul vede dacă a fost efectuată procedura obligatorie și dacă rezultatele au fost obținute.
La introducerea "coridoarelor" în prima etapă a unor suporturi de hârtie suficiente. Este important să vă asigurați că procesul este eficient înainte de a investi în finalizarea sistemului de automatizare.
Instrumentele eficiente ar trebui să fie în fiecare etapă a serviciului: clar definite, simple, ușor de înțeles pentru execuție.
Fără echiparea "instrumentului special" este imposibil să se efectueze eficient operațiunea de la stația de service. Același lucru este valabil și pentru maestrul-receptor specializat umanitar.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: