Ce tehnici folosesc personalul băncilor pentru a atrage clienții?

Home »Toate articolele» Despre bănci »Ce metode folosesc angajații băncii pentru a atrage clienți?

de către Serghei Spiridonov | postat în: Despre bănci | 0 50







Ce tehnici folosesc personalul băncilor pentru a atrage clienții?
Desigur, toată lumea se confrunta cu o situație când a cumpărat un lucru sau a folosit un serviciu, care de fapt nu este atât de necesar. Consultarea obișnuită s-ar putea transforma în încheierea tranzacției și nu în termenii cei mai favorabili.

Uneori, atunci când mergi la bancă pentru a pune câteva întrebări cu privire la particularitățile creditării, o persoană iese cu un împrumut înregistrat. Acest lucru se explică prin faptul că managerii folosesc diverse tehnici pentru a închide tranzacția în momentul solicitării.

Prezentare și vânzare

Băncile petrec mult timp pe formarea personalului. Desfășurate în mod regulat cursuri și seminarii, care iau în considerare situațiile care pot apărea în timpul programului de lucru.

Orice manager știe să spună salut, ce fraze pentru a închiria un client, pentru a face un dialog. Cea mai simplă metodă utilizată în magazinele în care este oferit un serviciu de credite de consum este de a lua timpul clientului în timp ce se află în linie. Pe de o parte, managerul nu distrage atenția, ci ajută la trecerea timpului. Pe de altă parte, el își vinde serviciul și foarte reușit.

Etape de vânzare

Vânzarea condiționată a unui produs bancar poate fi împărțită în cinci etape:

  • stabilirea contactului;
  • identificarea nevoilor;
  • prezentarea produsului;
  • lucrează cu obiecții ale clientului;
  • închiderea tranzacției.






Contactul este stabilit la inițiativa clientului sau a unui angajat al băncii. În acel moment, frazele de salut sunt rostite și dialogul începe. Managerul procedează la identificarea nevoilor.

A doua etapă este cea mai importantă din vânzare. Cu cât angajatul băncii va determina nevoile, depinde de faptul dacă poate oferi un produs interesant. Întrebările utilizate în acest scop nu pot conține un indiciu de credit. Managerul trebuie să găsească punctele slabe cu care va fi posibil să lucreze în viitor. Un ofițer de împrumut poate solicita să primească reduceri în magazine, să se bucure de privilegii în călătorie sau să returneze o parte din fondurile cheltuite înapoi în cont. Răspunsul la oricare dintre aceste întrebări reflectă nevoile clientului, cu ajutorul cărora se va putea lucra în viitor, prezentând propuneri "gustoase".

Băncile conțin departamente de marketing ale căror angajați sunt dornici să atragă clienți. Pentru aceasta, sunt folosite diferite trucuri:

  • un card de credit este gratuit, nu se percepe nici o taxă de serviciu;
  • procesarea împrumutului va dura nu mai mult de zece minute;
  • pentru încheierea contractului aveți nevoie doar de un pașaport;
  • primiți un cashback de pe card cu orice achiziție.

Banca poate aproba un împrumut pentru mai puțin decât a fost declarat. Dar, deoarece cardul este deja activat, majoritatea clienților încep să îl folosească.

Lucrul cu obiecții permite clientului să simtă că este auzit și înțeles și că aspiră să ofere condiții mai bune. În cazul în care clientul refuză oferta, angajatul băncii va fi în mod necesar de acord cu el, atunci va pune întrebarea clară și va câștiga obiecția folosind un răspuns motivat.

În același mod toate obiecțiile și îndoielile clientului vor fi depășite.

Etapa finală a vânzării este finalizarea tranzacției. De regulă, la sfârșitul dialogului, managerul adresează o întrebare deschisă care solicită un împrumut.

Cum să nu eliberați un împrumut?

Dacă serviciile de creditare nu sunt necesare, în mod ideal ar trebui să spuneți imediat ofițerului de împrumut că nu este necesară consultarea. Cu cât managerul învață mai mult despre potențialul debitor, cu atât este mai mare probabilitatea emiterii împrumutului.

Chiar dacă propunerea de împrumut pare a fi tentantă, nu luați imediat o decizie. Mult mai prudent va veni acasă și va cântări situația și, dacă este necesar, va reveni pentru ajutor unui ofițer de împrumut.

(Încă nu există rating)







Articole similare

Trimiteți-le prietenilor: