Un rol important în asigurarea comenzi pentru consiliere poate juca o firmă de consultanță de imagine. Prezența unei cărți de vizită, Prospect, este amplasat într-un birou, aspect, îmbrăcăminte, și amabilitatea angajaților noștri - toate acestea pot influența în mod pozitiv decizia clientului de a coopera cu acest consultant companie.
Organizarea procesului de vânzare a serviciilor de consultanță este asociată cu o coincidență parțială a intereselor consultantului și ale clientului. Consultanții au abilități pe care clientul nu le are sau le lipsește. Clientul poate avea o serie de probleme sau probleme controversate pe care consultantul îl poate ajuta să-l rezolve. Aceste probleme, conform lui K. McHam, trebuie să îndeplinească anumite criterii înainte de a li se cere asistență din afară. El numește astfel de criterii.
1. Problema trebuie recunoscută ca atare, iar clientul trebuie să-și dea seama că trebuie făcut ceva pentru ao rezolva. Cu toate acestea, consultanții înșiși pot stimula nevoile clienților individuali ca urmare a activităților lor de marketing. Pentru practica rusă, de exemplu, este tipică restructurarea managementului întreprinderii sau introducerea unui nou plan de conturi.
2. Soluția problemei ar trebui să fie o problemă de primă importanță și clientul ar trebui să vrea să ia ceva imediat.
3. Clientul trebuie să creadă că problema poate fi rezolvată. Formarea unei asemenea încrederi ar trebui să se concentreze asupra serviciilor de consultanță de marketing. De asemenea, ar trebui să convingă clientul că problema cu care se confruntă este de o importanță capitală pentru el.
4. Clientul trebuie să realizeze nevoia de asistență din exterior, fie că este vorba despre expertiză, experiență sau pur și simplu o opinie obiectivă a unui profesionist binecunoscut în acest domeniu.
Consultanța în materie de management aduce rezultate pozitive în cazul în care consultanții servesc în mod competent clienții și aceia - consultanți cu o utilizare mai puțin competentă.
1. Aflați mai multe despre consiliere și despre toți consultanții. În prezent, consultarea rusă este destul de comună și există posibilitatea de a alege consultantul cel mai calificat, care este specializat în această problemă, în avans, pentru a identifica gama de probleme care vor fi transferate în scopul dezvoltării, pentru a determina costul serviciului. În acest scop, clientul trebuie să colecteze informațiile necesare prin referire la consultanță specifică și periodică literatura cu informațiile obținute de la consultanții de asociere înșiși și spicuite în conversații cu oameni de afaceri beneficia anterior de astfel de servicii.
2. Determinați problema. Clientul trebuie să înțeleagă cu exactitate esența problemelor sale manageriale sau de afaceri. El trebuie să determine ce trebuie corectat prin consultări și de ce, problema nu poate fi rezolvată prin propriile eforturi. Cu toate acestea, formularea finală a problemei trebuie să fie agreată de client cu consultantul.
3. Stabiliți-vă scopul. Atunci când se pregătește o sarcină de consiliere, apar două tipuri de obiective la fel de importante: legate de acțiunea și instruirea personalului clientului. În primul rând, este important să determinăm care este obiectivul legat de acțiune: ce dorește clientul de la consultant atunci când planifică și implementează schimbări în organizație; care este scopul exact al acestui obiectiv: un nou sistem organizațional sau de informare; creșterea productivității muncii; privind creșterea profitului, creșterea eficienței economice a activității organizației în ansamblu? Definirea obiectivului asociat cu acțiunea va ajuta la determinarea sferei serviciilor de consiliere.
Este la fel de important să se stabilească obiectivele legate de formarea personalului. Este necesar să se gândească ce anume ar trebui învățat personalul în procesul de formare, în ce formă este necesar să conducă cursuri, cine să le atragă, ce program de studii și durata acestora etc.
4.Selectați un consultant potrivit. Alegerea corectă a unui consultant este extrem de importantă. Această sarcină nu este ușoară și implică un anumit risc, însă selecția corectă va reduce la minimum. Este necesar să se compună o scurtă listă de consultanți, pentru a se colecta informații despre abilitățile fiecăruia; este recomandabil să colectați și să studiați informațiile despre sarcinile pe care le îndeplinesc. Dacă este posibil, trebuie să testați consultanții pentru locurile de muncă mici și de scurtă durată.
Este necesar să alegeți nu numai o firmă de consultanță, ci și aceia care lucrează acolo. Consultanții trebuie să răspundă problemei clientului.
5. Elaborarea unui program comun. Chiar și cel mai bun consultant este pentru compania client "un outsider". Acest lucru creează o situație oarecum neobișnuită, deci trebuie să distribuiți cu atenție rolurile între consultant și angajații firmei.
acord clar este necesar pentru realizarea programului programat pentru a efectua munca, respectarea strictă a calendarului și termenele sunt în mod clar rezultate măsurabile și controlabile, ordinea de prezentare a rapoartelor periodice către client și să conducă întâlniri de rutină la momentele critice din cadrul operației.
Este important să se definească în mod clar partea financiară: să se stabilească taxa, forma și frecvența plății acesteia, precum și cheltuielile rambursabile.
6. Participați activ. Conceptul modern de consultanță în management se bazează pe participarea activă a clientului în toate etapele de locuri de muncă. Sarcina client este de a selecta un consultant pentru a lucra cu angajatul responsabil, la timp, fără întârziere, să furnizeze informațiile necesare, și de a îmbunătăți structura de locuri de muncă, pentru a îmbunătăți eficiența activității consultantului, fără a împiedica activitatea sa și nu distrage pe fleacuri.
7. Atragerea consultantului pentru implementarea propunerilor sale. Această prevedere, de fapt, este una dintre principalele. Practica arată că multe dezvoltări utile sunt finalizate fără implementare. Prin urmare, este necesar să se prevadă în secțiunea contractului cu privire la participarea consultantului la punerea în aplicare a propunerilor sale, să se aleagă forma și amploarea participării la implementare, potrivite pentru organizarea clientului. Dacă costul participării unui astfel de consultant este relativ ridicat, atunci puteți găsi o participare mai puțin activă a consultantului. Implementarea propunerilor consultantului ar trebui să aibă loc cu participarea activă a personalului clientului.
8.Sledite progresul lucrării. În interesul clientului în timp util pentru a monitoriza punerea în aplicare a sarcinii, iar în cazul unor abateri de la planificate (care pot aparea din mai multe motive, inclusiv obiectivul) ar trebui să fie luate ca e târziu, măsuri corective.
Monitorizarea trebuie utilizată pe scară largă. El va găsi dreapta dacă direcția tehnică a consultanților și dacă acesta asigură cantitatea și calitatea de inputuri necesare, în cazul în care el a avut orice frecare și conflict cu personalul clientului, este dacă consilierul de sine ca un profesionist, în cele din urmă, fie că este de a realiza a fost de acord cu el va scopuri.
Este necesar să se efectueze și să se monitorizeze activitățile proprii ale clientului, din care să se încerce să se determine dacă personalul clientului ajută consultantul, ce este spiritul de cooperare, dacă aspectele financiare ale acordului sunt rezolvate în mod clar și în timp util. În eventualitatea unor devieri față de sarcina dorită, clientul împreună cu consultantul trebuie să contureze prompt și să ia decizii comune.
9. Evaluați rezultatele și activitatea consultantului. Pe baza rezultatelor cesiunii, este necesar să le evaluăm doar pe baza unor fapte stricte. Este necesar să răspundem la întrebări: ce sa schimbat; aceste schimbări vor dura? cât de mult vor gestiona și ce probleme au rămas nerezolvate.
Cu toate acestea, este recomandabil să se evalueze activitatea și un consultant pentru a afla dacă el a dat ceea ce a promis, ce ar fi putut afla dacă lucrarea a fost interesant să-l dacă este sau nu să recurgă la serviciile sale din nou.
Puteți evalua propria abordare în situație: dacă abilitățile personalului organizației clientului au crescut în lucrul cu consultanții, indiferent dacă au fost utilizați în mod eficient, ceea ce ar trebui corectat pentru munca viitoare.
10. Feriți-vă de a deveni dependenți de consultanți. Se pare că situația paradoxală este, de asemenea, foarte importantă. Trebuie avut în vedere faptul că scopul consilierii nu este doar de a oferi organizației expertiză suplimentară pentru rezolvarea afacerilor actuale, ci și de a spori abilitățile personalului și independența organizației în rezolvarea problemelor viitoare. Clientul nu trebuie să delege consultanților decizii pentru care trebuie să răspundă. În procesul de consiliere, personalul organizației trebuie să învețe să facă față problemelor care apar astfel încât să nu mai trebui să recurgă din nou la consultant cu probleme similare.
Cât de mult sunt solicitați consultanții?
În stadiul actual al dezvoltării economiei ruse, atunci când situația economică și activitățile întreprinderilor individuale suferă schimbări semnificative și apar noi probleme, există un singur răspuns: ele sunt necesare. Cu toate acestea, având în vedere resursele financiare limitate ale majorității întreprinderilor, consultanții ar trebui invitați în principal să recunoască și să stabilească gradul de importanță al problemelor întreprinderii în sine. Și trebuie să începem cu soluționarea problemei principale: strategia de dezvoltare a întreprinderii. Numai după aceea se pot consulta problemele de marketing, dezvoltarea potențialului inovator etc.
Cu toate acestea, ritmul de dezvoltare a industriei de consultanță în management în anii următori, cel puțin, să continue, și, eventual, crește. Acest lucru se datorează unei creșteri în continuare a cererii pentru astfel de tipuri avansate de servicii de consultanță, integrare de afaceri, de comunicații de afaceri, restructurarea afacerilor și dezvoltarea sistemelor de management bazate pe tehnologii informaționale moderne. În acest caz, companiile mari de consultanță își concentrează eforturile asupra punerii în aplicare a proiectelor majore de consultanță, nivel național și internațional cu privire la serviciul corporațiilor transnaționale, și întreprinderi și organizații la nivel regional, se va apela la firmele de consultanță medii și mici, din motive financiare evidente.
Dacă observați o eroare în text, selectați cuvântul și apăsați Shift + Enter
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: