Există fenomene care au devenit mult timp clasicul marketingului. Ele sunt studiate, testate și lucrează în mod unic. De exemplu, USP: este descris sau cel puțin menționat în marea majoritate a cărților moderne privind marketingul. Cu toate acestea, multe afaceri nu. Și nu numai foarte mici, dar și destul de mari. Și unii antreprenori nici măcar nu știu despre existența acestui instrument.
De unde știu? Am briefing-uri pentru clienții agențiilor de copywriting și pentru consultările Skype. Și dacă aproape toate puterile tale pot fi enumerate, atunci graficul USP în 95% din cazuri rămâne gol.
De aceea, iartă-mă pentru avans, astăzi vom vorbi despre lucrurile de bază: ce este USP și unde să-l obțină.
Deci, produsul este ceea ce vinzi: legume proaspete, reparații de pantofi, texte scrise, haine la modă sau pisici pedigree.
Testarea este ceea ce vine cu produsul "într-un singur pachet". Produsul sau serviciul dvs. are un preț, lucrați la un anumit program, oferiți astfel de metode de plată și de livrare, produsul are un astfel de ambalaj (dacă este). În plus, puteți oferi reduceri, garanții, bonusuri, oferiți un fel de serviciu. Totul îți modelează oferta.
Dacă dvs. și concurenții aveți în legătură cu aceleași produse, atunci clienții aleg pe baza disponibilității unor componente suplimentare: cineva este mai important la un preț mai mic, cineva poate plăti, de exemplu, doar în numerar, pentru garanții importante.
Oamenii sunt mai ușor să facă o alegere în favoarea ta, dacă e ceva. care vă distinge în mod unic și profitabil de toți concurenții fără excepție. Este ceva - o propunere comercială unică (USP).
Dacă oferta dvs. are ceva:
- că clientul înțelege bine
- pe care le crede cu ușurință
- că pentru el este unic valoros
- pe care nici unul dintre concurenți nu le poate spune despre ei înșiși
- Atunci ai un USP. Felicitări!
Dacă UTS nu este disponibilă, atunci puteți încerca să o găsiți cu ajutorul brainstorming-ului: să colectați toate ideile posibile despre caracteristicile produsului / ofertei / afacerii dvs. sau pe cont propriu. Apoi, selectați o proprietate care este cea mai viuă și mai valoroasă pentru clienții dvs. și formulați-o cu o singură expresie clară, captivantă și memorabilă. Acesta va fi USP dvs.
Care sunt direcțiile principale pe care le puteți utiliza pentru a găsi USP?
Ce faci ca nu fac concurenții tăi? Poate că oferiți un set de servicii, iar concurenții au o specializare îngustă? Sau, dimpotrivă, vă oferă o nișă îngustă un avantaj? Sau vindeți un produs cu calități speciale. Sau este materia primă / materia primă unică pentru serviciul dvs.? Poate că utilizați o tehnologie specială care oferă unele avantaje super-avantajoase sau este interesantă doar pentru client?
Poate că garanția dvs. este mai puternică decât cea a tuturor concurenților? Dacă nu aveți o astfel de garanție, puteți să veniți cu ea și, astfel, să creați în mod artificial un UTS. Manualul a inclus o poveste despre pizzeriile Domino cu sloganul "Pizza pentru 30 de minute - sau gratuit". Acesta este doar un exemplu al creării unui USP datorită unei garanții puternice.
Poate dați niște bonusuri unice? Numai aveți transport gratuit, asamblați, instalați, reparați, curățați? Sau - de ce nu - clientul se așteaptă să cumpere în condiții speciale? Sau aveți un serviciu "două într-unul", ca în exemplul din imagine?
În detrimentul timpului, de asemenea, se poate distinge. Poate că lucrați în jurul valorii de ceas, și toți concurenții numai în după-amiaza? Nici nu-ți poți imagina ce tip de UTS are nevoie de o singură farmacie într-un mic oraș :) Sau ești doar un interpret foarte rapid: faci / livrezi timp de două ore ce fac ceilalți / livrează peste noapte? Poate că lucrați fără zile libere, dacă clientul se grăbește? Asigurați-vă că ne spuneți despre asta!
- Unde furnizați un serviciu sau vindeți un produs.
Realizați întâlniri într-o cafenea și toți concurenții - numai în biroul de acasă sau al clientului? Sau oferiți canale neobișnuite de vânzări - în care nu există concurenți? Vindeți prin cataloage, cupoane, online, la licitații - și concurenții dvs. numai în magazine?
- Caracteristica sau caracteristica personala a angajatilor dumneavoastra.
Ce esti diferit personal de ceilalti? Educație unică, experiență de lucru, abilități neobișnuite? Ați venit cu un nou produs sau serviciu? Sunteți expertul nr. 1 în nișă? Poate că aveți un aspect memorabil sau un mod de îmbrăcare? Sau aveți oameni unici? Aceasta poate fi chiar o diferență șocantă: de exemplu, numai afro-americanii lucrează pentru dvs. (dacă acest lucru poate avea valoare pentru Asia Centrală).
Poate serviciul sau produsul dvs. este doar pentru un segment foarte restrâns? Un prieten de-al meu a deschis bara doar pentru schiori și snowboarderi. Aici se desfășoară tematica interioară și petreceri pentru fanii sporturilor extreme. Datorită acestui UTP, bara a atras o audiență adecvată și a devenit rapid populară.
Poate că există un fapt evident care se aplică tuturor celor fără excepție pe piața dvs.? A fost pierdut de concurenții dvs., iar pentru client este important. Poate că toate activitățile din cadrul dvs. de nișă sunt supuse certificării, dar, din anumite motive, concurenții nu vorbesc despre disponibilitatea certificatelor. Fii primul. În marketing, la urma urmei, cine a fost primul care sa trezit, acel și adidașii USP :)
Poate că aveți un stil distinctiv în serviciu? Un fel de cip pe care doar tu îl folosești? Chiar dacă nu există un astfel de lucru, puteți să veniți cu el.
Desigur, puteți să diferi în detrimentul prețurilor: dați doar cea mai mare reducere. Dar, prin scăderea prețurilor, pierdeți profitul. Și dacă veniți cu ceva interesant - vor fi întotdeauna oameni gata să plătească mai mult.
Uită-te la video :) Și îți doresc oferte unice!
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: