Factori de impuls - exemple de utilizare

Aplicarea factorilor de impuls

Care sunt factorii de impuls și pentru ce sunt ei?
Când clientul vine la vânzător, metoda potrivită - identificarea nevoilor și limba beneficiilor - este adecvată. Dar când vânzătorul însuși vine la client și cantitatea de bunuri și varietatea de oferte nu este mare, atunci este necesară o altă abordare. Anume, metoda pitch este crearea dorinței de posesie. Pentru a îmbunătăți eficiența și factorii de impuls se aplică.

Factorii de impuls ca un impuls, stimul - ca argument pentru luarea unei decizii.
Factorii de puls sunt prezentați aici, dar aici sunt exemple ale aplicației de mai jos. Toate exemplele sunt povestiri și experiențe reale:

Sentimente de vindecare

Atunci agentul se referă direct la această fată:

"Fată, aici sunt colegii tăi au făcut totul pentru o lungă perioadă de timp. Și te descurci din colectiv. Ai un pașaport cu tine? Scoate-o aici.

Fata nici nu a întrebat ce se întâmpla, faptul că toți colegii "au făcut ceva" a fost suficient pentru a lua o decizie.

Simț de urgență

Un sentiment de urgență este ceva de genul unei stări de tigaie roșie, pe care clientul se toastă. Clientul nu are timp să gândească - poate decide acum sau pierde pentru totdeauna. Astfel de non-stop creează un sentiment de deficiență, un sentiment de ceva evaziv.

Un exemplu de utilizare a acestui factor de impuls. Agentul de asigurări de pensii bate la ușa unui potențial client. Un bărbat deschide ușa, evident că nu este regizat să asculte sugestii.

Agentul spune ceva de genul:

„Bună ziua, o pensie fonda.Ya în grabă și am foarte puțin timp, am nevoie pentru a obține mai multe în jurul valorii de mai multe case. Voi veni la tine .... SNULS ai? Carry .... ".

Lipsa de timp ca argument pentru a lua o decizie aici și acum. Iată un alt exemplu de utilizare a unui sentiment de urgență.
Procesarea obiecțiilor. Agentul de asigurări de pensii se află pe pragul unui potențial client - o fată tânără. Fata spune că nu are timp acum.

La care agentul răspunde aproximativ la fel:

"Am puțin timp pentru moment. Trebuie să mă încurc mai multe case și din păcate nu vă pot îndepărta mai mult de două minute ... ".

Sentimentul de interes

Apoi, al doilea agent spune ceva de genul:

"Un tânăr, este ora la care vom merge, de ce ne înșelați ...".

Pe lângă faptul că este al doilea agent a demonstrat o lipsă de interes în propoziția, așa că nu ar fi interesat în tranzacția în sine, pentru că a petrecut primul agent.

Un sentiment de pierdere

Atunci agentul spune ceva de genul:

„Da? Ei bine, de ce nu ai profitat de această ocazie, pentru că programul a trecut deja?

Exemple prezentate din practica agenților de asigurări de pensii. Natura specifică a activităților agenților de asigurări impune anumite restricții. Identificarea necesităților atât în vânzările consultative clasice nu este de folos și se folosește o abordare diferită. Factorii impulsului fac posibilă compensarea absenței nevoilor explicite.