Cum se evaluează munca vânzătorului

Mulți manageri se confruntă cu alegerea vânzătorului care să încurajeze: cine vinde mult sau care are vânzări medii, dar efectuează multe alte locuri de muncă importante. Pe de o parte, totul este simplu - cel mai important lucru este că există o mulțime de vânzări și rezultate bune, iar restul este adăugat. Dar, în multe companii, vânzătorul efectuează o grămadă de muncă suplimentară, uneori ușor legată de vânzări. Și adesea cei mai de succes vânzători neglijează această lucrare. Pe cine să alegi pentru promovare? Și cum să evalueze activitatea vânzătorului?

KPI pentru motivare

Pentru a evalua în mod corespunzător munca și motivația vânzătorilor, trebuie să selectați indicatorii KPI, prin care le vom compara. Astfel de indicatori nu sunt greu de determinat dacă vă uitați la vânzări: cifra de afaceri, ponderea vânzărilor mărfurilor marginale, procentul vânzărilor de accesorii etc. În general, indicatorul KPI pentru motivarea vânzătorilor este suficient, dar ce să facă cu lucruri importante cum ar fi: ordinul din departamentul controlat, raportarea corectă, merchandisingul, disciplina de muncă și așa mai departe. Toate aceste puncte sunt foarte importante, dar cum să le evaluăm?

Utilizați fișele de evaluare a vânzărilor

Un instrument foarte bun pentru evaluarea performanței acestor lucrări este o "listă de verificare". Fișa de verificare este un set de standarde ale companiei pe care trebuie să le efectueze vânzătorul. Exemplu de cec pentru un magazin de vânzare cu amănuntul:

Toate mărfurile sunt expuse.
Nu există praf pe rafturi și pe vitrine.
Bunurile sunt expuse la un preț.
Toate listele de prețuri sunt prezente și corecte.
Drivere netede.

În această listă includeți tot ce trebuie să îndeplinească fiecare vânzător. În continuare rămâne doar să verificați regulat totul din listă, să completați lista de verificare și să aduceți rezultatele tuturor subordonaților. O astfel de foaie de verificare nu este dificil de elaborat, dacă aveți nevoie de sfaturi, scrie-mi pe forumul vânzătorului. Cu siguranta voi ajuta. Dacă totul este corect efectuat de cifrele personale din trecut, la sfârșitul lunii, vă puteți uita la rezultatele foilor de verificare. În general, fișele de verificare sunt un instrument foarte bun pentru evaluarea personalului, însă pot fi evaluate doar pe baza unei activități obișnuite. Aceasta este, de exemplu, dacă ați cerut vânzătorilor să descarce mașina cu bunurile. încărcătorul a fost bolnav, atunci aceasta nu este o sarcină obișnuită și nu o puteți include în cec. Astfel de lucrări pentru o lună poate rula o mulțime, cum să acționeze în acest caz?

Nu evaluăm activitatea obișnuită a vânzătorului

Nu este necesară o evaluare a sarcinilor regulate (dacă există) pe care le delegați vânzătorilor. Dar metoda de uniformitate față de ele este dificil de aplicat. Cu siguranță puteți plăti pentru această muncă, dar în practica rusă acest lucru nu se întâmplă des. Una dintre metodele non-standard de evaluare a unei astfel de lucrări este "sistemul de bani virtuali". Banii virtuali înseamnă anumite puncte pe care le oferiți pentru a face o muncă care nu are legătură cu vânzările. Este mai convenabil să gândiți la o anumită monedă, să o imprimați și să o acordați pentru merit. La sfarsitul lunii, puteti compara, cu cine, cat de multi bani ai la indemana si incurajati cele mai bune, sau luati-o in considerare la plata unei prime. De asemenea, această "monedă" poate fi amendată în cazul unei infracțiuni. Controlul, pentru încălcarea disciplinei de muncă, este un subiect separat.

Urmăm încălcările disciplinei

După cum știe fiecare, în orice companie există personal care încalcă disciplina de muncă. De mai multe ori am dat peste faptul că vânzătorii puternici sunt infractorii rău-intenționați. Și, uneori, afectează disciplina angajatului nu este ușor, și nu doriți să respingă, pentru că vânzătorul este bun. Dar când are loc o evaluare a muncii angajatului, trebuie luate în considerare toate criteriile, inclusiv disciplina.

În opinia mea, modul cel mai simplu și mai eficient de a măsura numărul de contravenții sunt note explicative. Este necesar să se forțeze scrierea explicativă a fiecărui delict, iar după rezultatele lunii, pe baza cantității explicative, este posibil să se decidă dacă se încurajează subordonața.

Nu uitați de motivație

Când vine vorba de evaluarea personalului, este cel mai probabil să se presupună că, pe baza rezultatelor acestei evaluări, angajatul va fi, așa cum este încurajat. Cu promovarea și principalul lucru în alegerea unui candidat pentru promovare este de asemenea să țineți cont de motivația personală a angajatului. În general, procesul de motivare și stimulare a personalului este o întreagă știință și manager. care este capabil să aleagă în mod corect motivația pentru fiecare angajat este o mare valoare. Și cel mai important lucru de reținut este că majoritatea oamenilor nu sunt motivați de bani.

Deci, ați apreciat personalul dvs. și sunteți în picioare înainte de a alege pe cine să scrie o primă. Sfatul meu este să-l scriu unei persoane care este motivată de bani. Alți candidați pentru promovare pot fi încurajați să lucreze cu ajutorul motivației nemateriale a personalului. Acest lucru vă va oferi posibilitatea de a mulțumi tuturor angajaților și de a lua în considerare motivația lor personală.

Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare