Articole în total 3091
Noi subiecte de forum
Total 2465
Intrări noi în blog
Noi locuri de muncă
Total 2770
Evenimente viitoare
- Construcția și dezvoltarea sistemului de distribuție 22800r.
- Clubul "Oamenii se schimbă!" Subiect: Dotare slabă și vulgar vulgar.
- Managementul departamentului / diviziei / grupului 27700 fre.
- Lucrul eficient cu clienții cheie 27700 freca.
- Managementul tehnologic al schimbărilor în organizație 27700 fre.
toate
Cel mai apropiat Webinar
Urmați-ne
Etichete personalizate
Care este timpul de livrare pentru produsul dvs.? O lună, două ... sau un articol în stoc? Fie ca atare, exista situatii in care clientul a placut bunurile comandate. Și apoi apare obiecția "Long to wait". Această obiecție este deosebit de insidioasă în situațiile în care mărfurile au fost necesare "ieri" și trebuie să aștepte o lună sau chiar mai mult.
Mulți vânzători „joacă în văzătorii“, și chiar înainte de a vedea Clientul, prezice că un cumpărător potențial, cu o probabilitate de 99%, refuză să aștepte pentru produse personalizate. Prin urmare, în etapa de identificare a nevoilor acestor vanzatori se întreabă: „Ai grijă de bunurile de existență sau nu contează?“ Sau „Pentru tine este important ca produsul a fost disponibil?“.
Și care este răspunsul clienților la acest lucru? Desigur, au nevoie de un produs din stoc! Amintiți-vă că principala lege pune întrebări - "Întrebare Kokov, la fel este răspunsul". Iar atunci când un potențial cumpărător stabilește o referință "în afara stocului", vânzătorul începe să ofere opțiuni, ocolind bunurile comandate. Și acest lucru vânzătorul limitează alegerea potențialului cumpărător. Și dacă nu există o opțiune adecvată în gama depozitului? În acest caz, Clientul va pleca. Și ce ar trebui să facă vânzătorul?
Lipsa lirică: este evident că există întreprinderi care se concentrează pe vânzarea sortimentului de depozit, iar bunurile comandate în astfel de magazine sunt prezentate "în măsura în care". Există magazine în care traficul de cumpărători este foarte ridicat, iar mărfurile de pe rafturi se deosebesc de prăjiturile fierbinți. Există alți factori specifici în care comportamentul vânzătorilor descriși mai sus este justificat și asigură o capitalizare maximă a afacerii.
Dar în acest material este vorba despre acele situații și despre acele magazine în care vânzările de bunuri vamale reprezintă o parte semnificativă a profitului. Atât de semnificativă este faptul că există un sentiment de confuzie la locul de muncă cu obiecția "mult să aștepți".
Continuăm. Nu mai puneți întrebări clienților cu privire la urgența achiziției. Fără acest lucru este clar că mărfurile sunt necesare aici și acum. În primul rând, aflați nevoile cumpărătorului, apoi îndrăgostiți-l cu el în cea mai potrivită opțiune și apoi va fi ușor să convingeți clientul să aștepte acest produs. Aș dori să vă atrag atenția asupra faptului că este important să oferim, nu oricare altul, decât cel mai potrivit produs și să ne îndrăgostim de Client.
Deci, cumpărătorul a aflat că bunurile pe care le place, trebuie să așteptați o lună. El declară: "O lună este prea lungă". Cum face față acestor obiecții?
Cel mai adesea, răspunsurile la furnizori „lungă așteptare“ suna ca incapacitatea de magazin scuză pentru a oferi confort pentru calendarul clientului de livrare a mărfurilor. Vânzătorii spun clienții lor: „stoc Parchet din Moscova (în Sankt-Petersburg, în Germania sau pe Marte), și este nevoie de timp, așa că am adus la tine“ (dar acest lucru nu este o problemă a Clientului, aceasta, în general, nu contează unde ești bunuri norocos). O altă opțiune pentru a vânzătorului de a „lungă așteptare“, „produs personalizat, deoarece pentru magazin este prea scump pentru a avea un stoc depozit permanent“ (iar acest lucru nu este o problemă client!). Uneori, vânzători, făcând aluzie la exclusivitatea serviciilor, ei spun: „Aceste uși (sau orice altă marfă), fabrica va produce pentru tine, în funcție de dimensiunea și așa mai departe“ (dar asta e marea majoritate a produselor standard și standard și chiar și astfel mărfurile în stoc societății - un concurent))) și se pare îndoielnic pentru Client si de multe ori chiar enervant. Aceste explicații nu reprezintă motivele pentru care trebuie să așteptați pentru o lună întreagă ușile sau parchetul râvnit.
Puneți-vă în locul clientului! Cum vedeți că banii din magazin vor fi luați de la voi astăzi, iar pâinea și untul vor fi date mâine? Veți spune pâine și bunuri de consum - acestea sunt lucruri diferite. Și voi fi de acord cu tine.
Dar este faptul că numele produsului nu afectează atitudinea oamenilor față de așteptare. Oamenii urăsc să aștepte. Așteptarea pentru noi este o povară. Amintiți-vă cum sunteți împovărat de așteptare pentru o zi de naștere, un an nou, o nuntă, o vacanță ... Chiar și atunci când aștepți lumina verde a unui semafor - cântărește foarte mult. Și imaginați-vă în situația Clientului. Când produsul este necesar acum, când forța și nervii se află deja la limită, când se întrerupe momentul achiziției. Și în magazin vânzătorul spune că trebuie să aștepți încă o lună. Nimeni nu vrea să fie de acord cu asta! Mai mult, această nevoie de așteptări este dezamăgitoare. Prin urmare, lucrați cu obiecția "așteptați îndelung", în primul rând trebuie să neutralizați dezamăgirea clientului de la nevoia de așteptare și apoi să-l convingeți să facă o plată în avans.
Și acum la afaceri. După ce clientul a formulat obiecții cu privire la termenul limită, adresați-vă întrebării: "Din cauza a ceea ce nu puteți aștepta?". Răspunsul clientului la această întrebare sau la o întrebare similară vă va permite să înțelegeți cât de urgent sunt necesare bunurile și ce argumente vă vor ajuta să convingeți cumpărătorul potențial să aștepte. După ce ascultați clientul, alăturați-vă emoțional și exprimați-vă argumentele.
Sunt de acord cu tine, 30 de zile sunt foarte lungi și înțeleg că vrei să primești mărfurile cât mai repede posibil. Din nefericire, nu putem aduce acest lucru (denumirea produsului) mai repede, deoarece producătorul nu are stoc și toate comenzile intră în producție. Timpul de livrare este astfel, deoarece mai întâi trebuie să faceți, și apoi să aduceți (denumirea produsului).
Vă sugerez să ordone (denumirea produsului), iar pentru partea mea, voi face tot posibilul pentru ca acest ordin a venit mai devreme, în acest caz, vei avea exact tine ceea ce cu adevarat ca ea, care va asigura confortul (sau alte beneficii, corespunzător situației) pentru o lungă perioadă de timp.
Desigur, există o altă opțiune - de a cumpăra (numele de bunuri) din disponibilitate, dar va fi deja o altă marfă. Pur și simplu în acest caz, atunci puteți fi dezamăgit. Cel puțin, cu mine, acest lucru sa întâmplat când am luat o decizie grabnică și apoi l-am regretat.
La urma urmei, în final, termenii sunt uitați, și (numele produsului) rămâne timp de mulți ani. Poate încă merită să aștepți, crezi?
Și amintiți-vă că produsul de la disponibilitate, puteți oferi în orice moment, așa că mai întâi încercați să elaborați obiecția "așteptați mult timp".
P.S. Rețineți că această tehnică presupune compararea a două perspective - crearea de confort pentru anii care vor veni, dar este necesar să se aștepte mărfurile, și perspectiva unui al doilea - pentru a cumpăra bunuri de prezența, dar există probabilitatea de dezamăgire în viitor. Acest mod de lucru cu "așteptarea lungă" oferă clientului posibilitatea de a lua o decizie informată și informată. Și cel mai adesea clienții vor fi de acord să aștepte.
pp.s. Faceți bani pe asta!
Totul este cumpărat - totul este vândut!
Sunt de acord cu tine, 30 de zile sunt foarte lungi și înțeleg că vrei să primești mărfurile cât mai repede posibil. Din nefericire, nu putem aduce acest lucru (denumirea produsului) mai repede, deoarece producătorul nu are stoc și toate comenzile intră în producție. Timpul de livrare este astfel, deoarece mai întâi trebuie să faceți, și apoi să aduceți (denumirea produsului).
deși mai devreme el a declarat el însuși despre prezența unui astfel de produs de la un concurent.
Singurul lucru pe care îl va atrage la tine, în opinia mea personală, este: prețul produsului similar, în cazul în care lucrați la o plată în avans nu trebuie să plătească pentru depozitare și nu este nevoie să „înghețe“ finanțele lor. Și desigur serviciul și munca ireproșabilă a managerului.
Sunteți în zadar prins de ideea că acest produs poate fi în depozitul unui concurent. Spunând acest lucru, am vrut doar să subliniez faptul că cuvintele "doar pentru tine" și astfel de indicii de "exclusivitate" nu funcționează.
Și acum imaginați-vă că doriți ca Camry să fie în configurație completă, dar este la comandă. Și în prezența unei mașini cu un motor mai slab și un interior de țesătură. Deci, spun că dacă cumpărați o mașină din disponibilitate, există riscul ca în viitor să fiți dezamăgit. Desigur, nu un fapt. dar există un astfel de risc. Sunteți de acord? Sa întâmplat cu tine că te grăbeai să faci o decizie și apoi ai dezamăgit? Cu mine asta a fost.
Deci poți accepta mai bine datele de livrare? La urma urmei, în acest caz veți avea o mașină despre care ați visat. În final, termenii sunt uitați.
Ei bine, toate acestea sunt versurile. Înțelegeți că, de regulă, sub comanda efectuați bunuri mai scumpe. În consecință, convingerea clientului să aștepte vânzătorul și să câștige mai mult! Prin urmare, există un stimulent serios de a face totul, astfel încât clientul să accepte să aștepte.
Voi repeta. Dacă magazinul dvs. este limitat la un sortiment de depozit, îl vindeți din depozit și nu vă deranjați cu obiecția de "așteptare lungă". Dar dacă vânzările la comandă aduceți mai mulți bani, atunci încercați opțiunea mea și veți vedea că această abordare este foarte eficientă.
Și amintiți-vă. Noi nu oferim clienților o opțiune personalizată. am oferit-o pentru că această opțiune mai mult decât toate celelalte, satisface cererile cumpărătorului. Și chiar dacă clientul o cumpără speriată de perspectiva dezamăgirii de la un alt produs, atunci va câștiga în cele din urmă. Și veți profita din plin de ea.
Trimiteți-le prietenilor: