Există o veche legendă despre vânzări: odată ce un comerciant experimentat a încercat să vândă sistemul de încălzire unei bătrâne. El ia spus tot ce știa despre energia termică, serviciile, designul casei și chiar garanțiile. În tot acest timp, bătrîna ascultă cu atenție la el și apoi întrebă: "Am o singură întrebare pentru tine - va face casa asta bătrîna doamnă caldă?"
Multe site-uri fac aceeași greșeală: vorbesc despre ele însele sau despre lucruri abstracte, și nu despre problemele clienților care le-au apelat.
Putem vorbi despre beneficiile produsului, compania a fost infiintata, „un nivel ridicat de serviciu“ ... Nu există nici un capăt la această listă. În general, oamenii nu sunt deloc interesați de modul în care ați reușit să reușiți, ei doresc să știe ce poate oferi produsul dvs. personal.
Puteți colecta cât mai multe informații despre publicul țintă, dar dacă nu înțelegeți în același timp ce interesează clienții dvs., ce problemă este - este ca și cum ați încerca să conduceți un maraton cu picioare legate.
Există 3 întrebări principale care vă vor ajuta să înțelegeți mai bine ce au nevoie clienții dvs.
1. Ce nu permite clienților dvs. să doarmă noaptea?
Scopul acestei probleme este de a identifica cele mai "dureroase" probleme ale publicului țintă. Dacă puteți formula dificultățile clienților la fel de simplu și în mod clar cum ar putea ei înșiși, acest lucru vă va face să aveți încredere. Dacă înțelegeți atât de bine problema, puteți oferi cu siguranță soluția.
Iată câteva companii care utilizează cu succes acest principiu:
Problema clientului: "Mi-ar plăcea să petrec mai puțin timp pe călătorii săptămânale la magazine alimentare și în picioare în linii."
"Livrarea produselor în decurs de o oră. Livrare gratuită la prima comandă de la 10 $. "
2. Cine altcineva a încercat să vândă un produs similar și de ce nu a funcționat?
Ați intrat într-o situație în care aveați de gând să faceți o achiziție, dar în ultimul moment totuși ați refuzat? De ce ai făcut asta?
Probabil problema a fost că produsul nu avea niciun detaliu semnificativ, sau ați avut anterior o impresie negativă asupra utilizării testului?
Sarcina ta este să înțelegi ce anume au făcut oamenii să refuze să cumpere produsul concurenților, pentru a nu-și repeta greșelile.
Aceste cunoștințe vă vor ajuta:
- Pregătiți o propunere de valoare mai atractivă.
- Luați în considerare toate problemele clientului atunci când proiectați.
- Oferiți soluția cea mai eficientă.
Ce alegere ați face în această situație? Sigur, am fi decis să folosim vechea versiune, pentru lipsa celor mai bune. Până la o zi nu ți-ar fi oferit soluția optimă.
De aceea, sarcina dvs. este să aflați ce produse au încercat deja clienții dvs. și de ce le-au abandonat în cele din urmă. După aceea, le puteți explica de ce propunerea dvs. va rezolva problema.
3. Ce limbă vorbesc clienții dvs.?
Scopul acestei probleme este de a identifica o limbă specifică specifică pentru publicul țintă. Înțelegând modul de abordare a potențialilor clienți, veți putea să pregătiți o ofertă relevantă.
Dacă cunoașteți vocabularul clienților dvs., puteți face propunerea dvs. cât mai atractivă pentru ei.
De exemplu, comercianții de acțiuni sunt îngrijorați dacă merită să investească 90% în fondul index SP 500 și 10% în obligațiunile guvernamentale pe termen scurt sau, totuși, să-și diversifice portofoliul.
Iar jucătorii de golf exclamă: "Cum dracu pot să scap de aceste blesteme (o lovitură nereușită cu un băț, după care mingea zbură la o parte)?"
După ce ați aflat despre ce și cum vorbesc clienții dvs., contactați-i în limba lor.
A FOST GĂSIT MATERIALUL? Spune-mi despre prietenii lui:
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: