• Criteriul controlului. Cu cât mai mulți intermediari participă la distribuirea produselor întreprinderii, cu atât are mai puține controale. Intermediarii au propriile interese economice. O neconcordanță a intereselor poate duce la conflicte în canalele de distribuție.
Lungimea canalului de distribuție depinde de:
o gamă largă de clienți - canale indirecte; gama limitată de clienți - canale directe;
cerințe scăzute pentru service-uri - canale indirecte;
cerințe ridicate pentru întreținerea mărfurilor - canale directe.
servicii complete de canal - canal direct;
limitări ale resurselor pentru întreținerea canalelor - canale transmise etc.
3.2. Membrii canalului de distribuție
Principalii participanți la canalele de distribuție sunt intermediarii comerciali. Intermediarii de tranzacționare sunt organizații comerciale, întreprinderi și persoane care re-vând bunuri pentru a satisface nevoile pieței și a realiza un profit.
Scopul utilizării intermediarilor comerciali se datorează posibilităților de creștere a eficienței vânzărilor, răspuns rapid la schimbările în condițiile pieței, scurtarea timpului de livrare a produselor, dezvoltarea serviciilor și serviciilor. Un alt fapt important este faptul că, cu ajutorul intermediarilor, utilizarea resurselor materiale, financiare și de muncă este asigurată direct în vânzarea de bunuri. Posibilitatea de a obține informații fiabile despre piață, avantaje competitive, prețuri etc. crește semnificativ.
Cu toate acestea, în cazul în care intermediarul nu oferă un profit suplimentar în comparație cu cel pe care producătorii îl obțin din vânzarea independentă de bunuri pe piață, atragerea acestora devine inoportună.
Comercianții intermediari sunt împărțiți în intermediari simpli și comercianți.
Intermediarii simpli sunt întreprinderi și persoane care, fără a-și asuma răspunderea pentru bunuri, efectuează intermedierea sau tranzacțiile între producător (vânzător) și cumpărător. Printre intermediarii simpli sunt brokerii, agenții, agenții de comision etc. Venitul lor se formează prin diferite tipuri de recompense.
Comercianții sunt organizații, întreprinderi și persoane care efectuează revânzarea sau vânzarea de bunuri și servicii către utilizatorii intermediari și / sau finali. Intermediarii intermediari achiziționează bunurile în proprietate, devin proprietari și acționează în nume propriu și pe propria cheltuială. Venitul comercianților se formează ca diferența dintre prețul de cumpărare și prețul de vânzare (marja de tranzacționare).
Participând la canalele de distribuție, comercianții fac decizii independente de marketing.
3.2.1. Deciziile de marketing ale unui comerciant cu amănuntul
Deciziile comerciantului cu amănuntul (comerciant) vizează crearea unui "marfă finală" ("formula magazinului") pentru a atrage cel mai mare număr de clienți obișnuiți. Produsul final al comerciantului cu amănuntul este determinat de:
• Piața țintă (segmentul de piață), orientată spre eforturile comerciale;
• o gamă comercială oferită spre vânzare;
• imaginea magazinului (poziționarea prin combinația așteptărilor și a impresiilor serviciilor de comerț furnizate).
În consecință, se iau decizii cu privire la utilizarea complexului de marketing, care cuprinde șapte elemente.
1. Locul (zona locației magazinului, în funcție de grupul țintă, gama de comercianți, pro-vânzări etc.).
2. Sortiment comercial (lățimea și adâncimea, baza și suplimentară, mărcile de produse folosite, tipurile de ambalaje etc.).
3. Înregistrarea magazinului (aspect, putere de cumpărare, plasare de bunuri etc.)
4. Personalul comercial (abilități profesionale, organizarea muncii etc.).
5. Prețul (nivelul prețului, imaginea prețului etc.).
7. Mișcarea fizică a bunurilor în magazie (transport, depozitare, coduri de bare etc.).
3.2.2. Soluții de marketing ale unui angrosist
Soluțiile comerciantului cu amănuntul (distribuitor) sunt acceptate în următoarele domenii.
• Definirea pieței țintă, ținând seama de sfera achizițiilor, tipurile de cumpărători angro, nevoia de servicii suplimentare etc.
• Formarea unui sortiment comercial, corespunzător în profunzime și în funcție de cerințele comercianților cu amănuntul și ținând cont de posibilitățile de creare a stocurilor și de stocare.
• stabilirea prețurilor pentru atragerea clienților (inclusiv reducerea prețurilor pentru creșterea volumului de achiziții, furnizarea de credite etc.).
• Promovarea, în principal legată de vânzarea personală, stabilirea și întreținerea relațiilor de afaceri.
• Organizarea fluxurilor fizice de mărfuri (logistică de marketing), inclusiv luarea deciziilor cu privire la:
primirea și prelucrarea comenzilor;
formarea stocurilor de mărfuri;
3.3. Selecția resellerului
Intermediarii intermediari joacă un rol important în promovarea produselor întreprinderii pe piață. Din alegerea corectă a acestora depinde în mare măsură de vânzarea cu succes a bunurilor. În sistemul de marketing, există diferite criterii prin care puteți evalua și selecta un reseller.
"Fiabilitatea financiară: surse de finanțare, solvabilitate, experiență în afaceri.
• Politica de marketing: deciziile strategice, avantajele concurențiale, politica de marfă, prețurile și politicile comuniste.
• Starea rețelei de vânzări: baza materială și tehnică, dinamica vânzărilor, stocurile de mărfuri, acoperirea pieței.
• Faima și reputația: imagine și brand, pregătire profesională a personalului, apartenență la asociații și asociații.
Menținerea legală a interacțiunii vânzătorilor și cumpărătorilor este reglementată prin contracte de servicii intermediare: comisioane, comisioane, loturi, contract de agenție. În plus, a elaborat regulile întreprinderilor comerciale, regulile de vânzare a anumitor bunuri, regulile de comerț stradal. Se acceptă ordinea organizării și deținerii de meserii, încheierea contractelor de drept civil la licitație.
4. Formele organizatorice ale canalelor de distribuție
Canalele de distribuție sunt în continuă dezvoltare. Situația pieței se schimbă. Există noi intermediari. Metode îmbunătățite de vânzare a bunurilor etc. Există următoarele forme organizaționale ale canalelor de distribuție:
• Distribuția tradițională (neintegraată) de marketing.
• Sisteme verticale de distribuție de marketing.
• sisteme de distribuție pe orizontală.
• Sisteme de distribuție pe mai multe canale.
Canalul tradițional de distribuție este format din producători independenți și intermediari. Toată lumea acționează independent pe piață, plecând de la interesele lor. Niciunul dintre participanții la canal nu are control asupra altor participanți.
Sistemul de distribuție verticală integrează toate canalele stelare. Producătorul și intermediarii funcționează ca un singur sistem. Unul dintre participanții la canal domină restul (în special, folosind drepturile proprietarului sau propriile sale forțe etc.). Acestea pot fi sisteme corporatiste rigide sau sisteme contractuale (rețele voluntare, cooperative, franciză etc.).
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: