Toată lumea este instruită în vânzări, fiecare este instruit în vânzări.
Pentru a efectua cursuri de vânzări corporative, precum și pentru a direcționa către
Să începem cu principalul: SIGHT. Dacă nu știi ce vrei, atunci și aurul nu va ajuta. Deci, mai întâi decidem: "Cine, ce și ce preda?"
Orice vânzări (vânzări) depind de 7 indicatori principali:
- Numărul de potențiali clienți din baza de clienți (cu atât mai multe dintre acestea, cu atât mai multe vor exista vânzări). Dacă nu există client în baza de clienți, sunt posibile vânzări pasive (citite, "aleatoare");
- Numărul de contacte (întâlniri, apeluri) cu clienți potențiali / noi și cu cei actuali. Potrivit statisticilor inexorabile - mai multe contacte, cu atât mai multe vânzări. Vorbirea, desigur, nu se referă la contacte, și anume contacte în scopul vânzării. Cu toate că, chiar dacă clientul a apelat la noi cu o întrebare, și noi luați documentele clientului, sau doar vorbesc, persoana de contact, dacă doriți, puteți oricând la contactul cu scopul de vânzare. Și vinde;
- Nu toate contactele se termină cu o vânzare / tranzacție. Prin urmare, numărul indicator 3 - "Numărul de tranzacții." În mod natural, acest indicator este mai important pentru noi decât numărul 2;
- Fraza anterioară înseamnă că mai mult decât numărul de contacte este important "Indicatorul canalului de vânzări" sau raportul dintre numărul de tranzacții și numărul de contacte. Acest indicator arată câte contacte obținem o tranzacție. Folosindu-ne putem planifica numărul necesar de contacte, astfel că avem nevoie de două sau trei, etc. tranzacții. Lucrand cu acest indicator, imbunatatind-l, putem face astazi mai multe oferte din acelasi numar de contacte decat a fost ieri;
- Tranzacțiile se efectuează pe 3 ruble, pentru 100 și un milion. Un indicator foarte important este "Contul mediu / cecul / contractul" sau valoarea medie a tranzacției. Numai aceste vânzări pot fi considerate profesionale, unde indicatorii # 4 și # 5 sunt în continuă creștere. Adică vânzările în care vânzătorul vinde nu în detrimentul unui efort mai mare, ci obținând un rezultat mai mare din fiecare efort;
- Depinde, în primul rând, de indicatorii de umplere cantitativă a acestui "cont" sau "cec" sau "contract". din câte grupuri de produse (sau tipuri de servicii) pe care le-a cumpărat clientul, câte articole le-a achiziționat clientului din grupul de produse, câte unități ale produsului / serviciului achiziționate de client;
- Și prețul mediu al mărfurilor. care depinde de cât de mare, în general, prețuri, compania, și dacă primesc o reducere, și dacă clientul a cumpărat o opțiune mai scumpe bunuri. Dacă luăm în considerare ca rezultat final, care este determinat de acești șapte factori indicatori, și nu volumul vânzărilor și valoarea profitului, acesta din urmă cifră nu ar trebui să fie luate în considerare prețul mediu și marjele medii de produs sub control / proiect de lege. cu aceleași componente.
Dacă vrem să mărim vânzările, trebuie să ridicăm fiecare dintre acești indicatori. Și una dintre pârghiile pentru asta este antrenamentul.
Instruirea în vânzări ar trebui împărțită în trei tipuri, în funcție de indicatorii pe care îi afectează:
- Formare motivationala sau emotionala. La care vânzătorii / administratorii / comercianții "se aprind", dați un pendul motivator, după care fac contacte mult mai activ. Adică, ele măresc numărul de index 2. Numai acest lucru, în conformitate cu statisticile inexorabile și cu conceptul canalului de vânzări, crește volumul vânzărilor. Cu toate acestea, dacă în plus față de creșterea activității nu a dat aproape nimic, manageri / vanzatori rapid obosesc, arde, dezamăgit. Și trebuie să fie "motivați" din nou cu următorul antrenament. Luna în trei sau patru. Mai mult decât atât, atunci când efectuați astfel de instruiri, de fiecare dată când este din ce în ce mai dificil să se aprindă. Și după 3-4 astfel de manageri / comercianți sunt pur și simplu dezamăgiți în cadrul antrenamentelor, ei cred că știu deja că antrenamentele nu le vor da nimic ...
- Cursuri tehnologice. care oferă tehnologie: a) căutare clientului (care ridică rata №1), b) apeluri la rece, reuniunile de etape (care ridică indicele №2), c) argumentele și de a lucra cu obiecții (ceea ce ridică rata №4, și, prin urmare, asociat cu numărul 3) și poate indicatorii numărul 5 și 7.
- Cursuri de sortimente. pe care se dau cunoștințe despre structura sortimentului, sortimentul însuși, caracteristicile și proprietățile bunurilor. Ei bine, dacă cunoașteți avantajele mărfurilor și argumentele-fraze, prin care aceste avantaje pot fi transmise clientului. Aceste cursuri pot ridica numărul de index 6, care va ridica numărul 5;
În mod natural, este posibilă o combinație între aceste antrenamente, în special o combinație gustoasă și utilă de 2 sau 3 cu 1 tip.
Numai dacă toți indicatorii de mai sus sunt în creștere. putem spune cu certitudine că antrenamentul este eficient. Dar aceasta este formarea perfectă integrată. Training, în care acest departament de vânzări a primit exact ceea ce are nevoie acest departament de vânzări. Raritate.
În plus, pentru ca fiecare dintre indicatori să crească, este necesar să nu faceți doar instruirea. dar, de asemenea, pune în fața angajaților departamentului de vânzări obiective mai mari pentru fiecare dintre indicatori. Și după formare, să ceară realizarea acestor obiective și să îi intereseze pe angajați în realizarea lor. (a se vedea articolul "Puii în toamnă sau modul de asigurare a eficacității formării"
Se întâmplă că antrenamentul nu dă rezultate sau nu dă rezultate tangibile companiei. Chiar dacă antrenamentul era suficient de puternic. Pur și simplu, el nu a fost tipul, el nu a fost îndreptat spre obiectivele, nu la schimbările pe care compania a avut nevoie.
De exemplu, într-o companie care vând mobilier (nu solicit din motive de confidențialitate), am desfășurat un al treilea tip de instruire. Dar, în timp ce pâlnie de vânzări este foarte slabă, oamenii nu tehnici proprii este rata scăzută nr.2, și chiar o ușoară îmbunătățire în №5 nu ajută să ridice semnificativ volumele de vânzări;
Într-o altă companie, vânzarea de branduri destul de populare de produse alcoolice, a condus un al doilea tip de antrenament. Dar angajații departamentului de vânzări nu au nici nevoie, nici interes pentru creșterea vânzărilor. În acest caz, ei vor face pur și simplu mai puțin efort (reducând numărul 2, lăsând același volum de vânzări datorită îmbunătățirii pâlniei (indicatorul 3).
În cadrul companiei care vând servicii de logistică (transport), a efectuat un al doilea tip de instruire. În același timp, nu se realizează vânzări active, iar apelurile primite de la clienți sunt prea puține pentru abilitățile și tehnologiile de subtip "c" "pentru a da o creștere bună în rezultat.
Într-o bancă destul de bine cunoscută a efectuat o antrenament de primul tip. Dar vânzătorii nu au nicio tehnologie, cunoștințe sau abilități de tip al doilea și al treilea. Toate eforturile lor vor înceta foarte repede, deoarece, cu eforturi masive, se va realiza un mic rezultat, ceea ce este foarte demotivator.
Exemplele sunt reale, în plus, nu au sunat compania și banca nu numai pentru a nu ofensa pe nimeni, ci și pentru că văd astfel de situații în mod regulat într-o varietate de afaceri. Ce, antrenamentul este de vină (rău) în faptul că nu a existat nici un câștig în rezultat? Instrumentul nu este vinovat. Nu este rău sau bun în sine. Întrebarea este: la ce se utilizează și cum. Care instrument este mai bun: o lopată sau un ciocan? Și asta se uită la ceea ce trebuie să faci: săpe o gaură sau cui unghia. Și dacă vreți să ciocănați un cui într-un zid de cărămidă, un ciocan vă va ajuta, dar dacă este beton sau gips carton?
Înainte de efectuarea antrenamentului, trebuie să vedeți cu ce indicator al problemei enumerate, ce indicatori vrem să îmbunătățim. adică datorită indicatorilor care vor crește vânzările. Și puneți sarcina (în fața dvs., subordonaților, vânzătorilor și formatorilor) de a ridica un indicator sau indicatori specifici de către cât mai multe unități. După aceasta, conduceți formarea corespunzătoare (sau seria de cursuri) și măsurați exact indicatorii pentru care a fost trimis acest training. Astfel, evaluarea formării va fi multi-vector. Pentru acei vectori pentru care a fost trimisă o instruire specifică.
Desigur, aceeași pregătire goluri sarcini destul de dificil de a combina toate cele trei tipuri de instruire (cu excepția faptului că obiectivul primului tip de formare se poate adăuga în condiții de siguranță un al doilea sau al treilea, în cazul în care antrenorul este capabil să o facă. Asta nu se întâmplă de multe ori! Și costul unui astfel de bună pregătire va fi ori 3-5 este mai mare decât de obicei). Ei spun că vei urmări imediat după trei iepuri - nu vei prinde nici unul. Prin urmare, cel mai bine este să efectuați periodic (de exemplu, cel puțin o dată pe an) toate cele trei tipuri de formare. sau cel puțin al doilea și al treilea (combinat cu primul). Și nu vă mulțumiți cu unul singur (ceea ce poate însemna un rezultat parțial sau chiar absența acestuia).
Apropo, primul tip de formare poate fi extern (formare deschisă, formator extern). Al doilea tip de formare ar trebui să fie extern (de formare conduce consultant antrenor atras, de preferință într-un format corporative, care este special pregătit pentru un grup specific de o anumită companie, un training adaptat) și intern (personal conduce un antrenor intern al companiei). Afară - pentru că dacă numai unul de lucrări (standardul), antrenor, avem doar o mică bucată de tehnologie, care are un antrenor personal. Și atunci când lucrăm cu externi (și de preferință diferiți formatori externi), obținem întregul spectru de instrumente și tehnologii existente. O persoană nu poate să dețină toate uneltele și tehnologiile, în special un formator corporativ, care, prin definiție, este mult mai ieftin decât unul puternic extern. Și instructorul intern va ajuta să se descurce bine, să antreneze primirea de la tehnologie externă. Cu exteriorul va fi prea scump, și nu fiecare antrenor va dori să-și petreacă atât de mult timp și efort pe o singură companie. Dar formarea de sortimente. prin definiție ar trebui să fie intern ...
Am examinat 2 picioare de scaun. un antrenor extern și un antrenor de personal intern al personalului. Dar pentru stabilitate, trebuie să existe un al treilea picior - pregătire (coaching) de la conducătorul imediat. Acest lucru este necesar deoarece liderul (spre deosebire de ambii formatori) lucrează în mod constant cu subordonații, monitorizează rapid eficacitatea, are puterea și posibilitatea unui impact real asupra angajatului. Dacă toate pariurile sunt făcute numai pe 2 picioare - aveți nevoie de minuni de echilibrare și echilibrare - prea riscante. Dacă unul - mai des decât nu, tot echilibrul este scurt. Foarte des, în această situație, totul se prăbușește și se prăbușește.
Astfel, am primit cel puțin trei actori de instruire. care influențează cifrele privind performanțele / vânzările și creșterea lor după formare și obținem, de asemenea, o evaluare simplă, unidimensională (unidimensională) a eficacității formării și cea multi-vectorică. în care:
- primul vector este emoția și "conduce";
- al doilea - instrumente și tehnici de vânzare;
- a treia este specificitatea sortimentului companiei.
De asemenea, puteți aloca până la șapte vectori (enumerați mai sus), prin care creștem vânzările și pentru care putem evalua atât nevoile de formare cât și eficacitatea formării. Cu această abordare, de asemenea - în funcție de ce indicatori au crescut după formare - puteți determina ce altceva aveți nevoie pentru a instrui personalul pentru a crește vânzările.
Trimiteți-le prietenilor: