"Un vânzător bun va face o băutură de cai,
un vânzător ingenios va provoca o sete pentru un cal "
Vânzarea, prezentarea, negocierea, demonstrarea serviciilor, încheierea contractelor ...
Și cum rămâne cu satisfacerea acelor nevoi care sunt importante, dar nu evidente, adică dacă nevoia nu este exprimată în mod explicit? De exemplu, problemele legate de asigurare, furnizarea de pensii nu sunt realizate de nevoia acută pentru majoritatea oamenilor. Este o particularitate pentru ca o persoană să amâne mai târziu decizia unor întrebări care nu sunt foarte importante. Prin urmare, furnizorul de servicii (de exemplu, compania de asigurări) se adresează persoanei în persoana agentului de asigurări. Pe capacitatea acestui agent de a identifica nevoia unei persoane să-l arate să se concentreze asupra faptului că acum este momentul perfect pentru a rezolva problemele legate de această nevoie, depinde de rezultatul comunicării sale cu clientul - va contracta sau dacă politica este proiectat și pentru ce sumă.
Deci, în cazul nostru, în cazul promovării serviciului "Avocatul personal în buzunar" de la Serviciul juridic european - vânzarea cardurilor Advocard.
Nevoia de a fi protejată și de a se simți în siguranță este inerentă fiecărei persoane, dar nu este primară pentru o persoană. În Europa și America, necesitatea de a se asigura o protecție juridică se află în cultura societății. Cu toate acestea, cultura noastră de încredere în sine, valorile sale sunt încă departe de Occident. Și, deși necesitatea unei noi calități a vieții este în fiecare persoană, consultantul de afaceri trebuie să-l identifice, să-l arate clientului. Și apoi traduceți această nevoie în obiectivele clientului. Aceasta este vânzarea.
Un consultant de afaceri comunică cu un client și angajează această vânzare.
Însuși procesul de comunicare cu un potențial client poate avea loc în diferite locuri și în diferite scenarii.
Este important să se determine scopul întâlnirii, locația și opțiunea de întâlnire, adică. unde și cum trebuie să aibă loc întâlnirea.
Unde va avea loc întâlnirea ta.
- Te poți întâlni pe teritoriul tău: la tine sau la birou.
- Vă puteți întâlni la sediul clientului sau la biroul său.
- Vă puteți întâlni pe teritoriul neutru.
Cum va avea loc întâlnirea dvs.?
În primul rând. la demonstrarea serviciului, puteți invita mai mulți participanți simultan, de exemplu, la cupluri;
În al doilea rând. demonstrația oferă clientului posibilitatea de a "încerca singur" un serviciu, ceea ce întărește dorința acestuia de a cumpăra un card Advocard;
În al treilea rând. Demonstrația permite consultantului să execute mai multe comenzi simultan;
În al patrulea rând. Demonstrația permite consultantului să obțină noi recomandări.
Răsăritul înțelepciunii spune: "Poți să vorbești de mult timp halva-halva - nu va mai fi dulce în gură". Acest lucru înseamnă - indiferent cât de mult vorbim despre avantajele cardului Advocard, - nu există aproape nici o dorință de ao achiziționa de la client.
Amintiți-vă, când v-ați familiarizat cu serviciul "PERSONAL IN POCKET", ați vrut să vă asigurați că funcționează. Voiam să văd cum funcționează acest lucru. Cu siguranta, pentru dvs. ar fi accelerat cu siguranta decizia de a cumpara un card.
Deci, se întâmplă cu clientul.
- asigurați-vă că funcționează;
- vezi cum funcționează;
- rezolvați problema dvs. juridică.
Important! Nu rezolvați problema legală a clientului pentru a prezenta cardurile Advocard cu cardul dvs.! Este interzis! (vezi secțiunea "Întrebări de demonstrație și reguli de lucru cu ei"). Pentru demonstrație, folosiți întrebările demonstrative și testul după ce ați lucrat cu ele.
Deci, dacă decideți să organizați o întâlnire cu un potențial client în stilul "Demonstrarea cărților", este important să alegeți locul potrivit pentru aceasta. Uneori, teritoriul clientului poate fi o alegere bună.
În primul rând, este confortabil pe teritoriul său;
În al doilea rând, aveți mai multe informații pentru complimente;
În al treilea rând, acolo va fi cu siguranță!
Ce cauzează, de obicei, un consultant novice? Obiecții ale clientului. Mulți oameni se împotmolează în acest stadiu, ca într-o mlaștină. Cu toate acestea, puteți reduce la minimum obiecțiile clienților sau le puteți elimina virtual. Pentru aceasta, este necesar să urmăriți cu strictețe scenariul demonstrației.
Amintiți-vă! Vânzarea este setat la toate: arata, scule, accesorii, modul de a se comporta, intonația, tonul vocii, o secvență de cuvinte, alegerea de cuvinte, fraze, tranziții, capacitatea de a pune întrebări, capacitatea de a se concentra atenția clientului și, desigur, script-ul.
Trebuie să știți și de unde să începeți și, mai important, să finalizați demonstrația.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: