Managementul vânzărilor este responsabilitatea managerilor filialei companiei - directorul comercial al filialei și șeful departamentului de vânzări.
Principalele atribuții ale managerilor filialei privind managementul vânzărilor:
1. Managementul administrativ al departamentului de vânzări. Este necesar să se ia măsuri strict definite zilnic, săptămânal și lunar.
3. Controlul asupra implementării standardelor de muncă comercială. Șeful departamentului de vânzări trebuie să asigure implementarea vânzărilor de tehnologie de către toți angajații săi. Tehnologia de vânzări ("Funcția de vânzări") este necesară pentru ca managerii dvs. să lucreze cu clienții la un nivel garantat și cu o intensitate corespunzătoare. Dar managerii înșiși nu vor respecta niciodată aceste standarde, cu excepția cazului în care există un șef strict și principial care va solicita de la conducătorii execuției zilnice a tuturor normelor canalului de vânzări.
4. Mentoring și instruirea managerilor de vânzări. Mentoring înseamnă participarea cu managerii la negocierile cu clienții. Acest lucru este necesar pentru noii manageri pentru formare, manageri cu experiență pentru a-și monitoriza abilitățile actuale, precum și în cazurile de negocieri dificile sau tranzacții majore. Și cel mai important - ajuta la finalizarea tranzacțiilor!
5. Lucrul personal cu fiecare angajat. Include conversații personale de cel puțin 2 ori pe lună. Vă permite să înțelegeți problemele și succesele subordonaților. Este întotdeauna mai ușor să anticipăm problemele de personal decât să le rezolvăm atunci când au apărut deja.
Activități și instrumente de gestionare a vânzărilor
1. Activități și instrumente operaționale (zilnice) RORC / IRA senior
1) Operativ zilnic (15-20 minute) - eveniment
2) Gestionarea operațională personală (în timpul zilei) este un instrument
3) Mentoring (în timpul zilei) este un instrument
4) Un instrument de raportare (zilnic) în curs de desfășurare
2. Activitățile operaționale (zilnice) și instrumentele POR
1) Operativ zilnic (15-20 minute) - un eveniment
2) Gestionarea operațională personală (în timpul zilei) este un instrument
3) Mentoring (în timpul zilei) este un instrument
4) Un instrument de raportare (zilnic) în curs de desfășurare
3. Activități și instrumente planificate (săptămânal) RORC / IRA senior
1) Întâlnire săptămânală (60 de minute) - eveniment
2) Raportare programată (pe săptămână) - instrument
3) Controlul compilării listelor IRA (pentru o săptămână) - un instrument
4) Interviuri individuale cu angajații (1 dată pe săptămână / 30 de minute) - instrument
5) vizite comune la clienți (o dată pe săptămână cu fiecare angajat) - instrument
4. Activitățile planificate (săptămânal) și instrumentele POR
1) Întâlnire săptămânală (60 de minute) - eveniment
2) Raportare programată (pe săptămână) - instrument
3) Monitorizarea compilării listelor MP (pentru o săptămână) - un instrument
4) Interviuri individuale cu angajații (1 dată pe săptămână / 30 de minute) - instrument
5) vizite comune la clienți (o dată pe săptămână cu fiecare angajat) - instrument
6) Cursuri de pregătire în teren (2 ori pe lună - 2-4 ore)
5. Activitățile și instrumentele planificate (lunare) ale KDF
1) Întâlnire lunară (90 minute) - eveniment
2) Interviuri individuale cu angajații (o dată pe lună / 30 de minute) - un instrument
3) Raportare programată (pe lună) - instrument
4) vizite comune la clienți (4 călătorii pe lună cu angajați selectiv) - instrument
5) Formare internă la clasă (o dată pe lună - 4 ore)
6. Gestionarea timpului angajatului în vânzări
1) Distribuția orelor de lucru pentru modulele de lot (pentru o săptămână)
2) Întâlniri de programare (timp de 48 de ore)
3) Planificarea sarcinilor prioritare (pentru o săptămână)
4) Dezvoltarea "sensului timpului" (educație primară, formare continuă de susținere)
Activități de gestionare a vânzărilor zilnice
1. RAM dimineața. Începe de la începutul zilei de lucru, la ora 9:00. Nu necesită mai mult de 10-20 de minute. Obiectivele sistemului de operare:
- Controlul și acțiunea disciplinară.
- Rezumați ziua lucrătoare anterioară.
- Planurile managerilor pentru ziua curentă.
- Întrebări și probleme când lucrați cu clienții.
2. Orientarea zilnică curentă. Fiind la birou, șeful departamentului de vânzări ar trebui să se afle în aceeași cameră cu subordonații - să exercite controlul curent.
1. Întâlnire săptămânală. Se desfășoară săptămânal în fiecare vineri de la 17 la 18 ore. Obiectivele reuniunii:
La întâlnire trebuie să existe un protocol. În ea, scrieți întrebările care trebuie rezolvate pentru a îndeplini planul de vânzări. Pentru fiecare problemă este numit responsabil și termen limită. Problemele rezolvate sunt marcate în protocol cu semne de selectare. În cazul problemelor nerezolvate, termenele sunt deplasate sau întrebările sunt corectate înainte de luarea deciziei. După monitorizarea punerii în aplicare a reuniunii anterioare, se ridică noi întrebări.
2. Conversație personală cu fiecare manager. Se desfășoară de două ori pe lună. Este nevoie de aproximativ 15-20 de minute. Obiectivele interviurilor:
- Aflați cum fiecare manager face afaceri cu vânzările.
- Ce fac ei bine.
- În ce întrebări au nevoie de ajutorul unui mentor.
- Care sunt perspectivele pentru fiecare manager.
Întâlnire lunară. Se desfășoară lunar, data întâlnirii este mai bine stabilită și adusă personalului în avans. Întâlnirea nu poate fi combinată cu o întâlnire săptămânală. Sunt necesare 2 ore, precum și timpul de pregătire. Obiectivele reuniunii:
- Rezumați pentru luna respectivă implementarea planului de vânzări.
- Selectați cei mai buni manageri și încurajați.
- Decideți cu privire la administratorii rămași.
- Aprobați planul de vânzări pentru luna următoare.
- Stabiliți obiective și obiective pentru o nouă perioadă de lucru.
Documentație de lucru și raportare a departamentului de vânzări
Pentru o activitate intensă și eficientă a departamentului de vânzări, este necesar un flux minim de lucru. Documentația trebuie să funcționeze și să raporteze. De asemenea, este împărțită în documentația generală pentru întregul departament de vânzări și pe documentele de lucru ale managerilor individuali.
Documentele sunt completate zilnic și săptămânal, apoi depuse în reviste separate - arhiva de lucru.
Documentația de lucru a managerului
Pentru o activitate eficientă a managerilor de vânzări, este necesar un set minim de documente de lucru. Documentele personale de bază ale fiecărui manager:
- lista de contacte pentru apeluri,
- managerul mesei de vânzări,
- clientul are nevoie de chestionar.
Aceste trei tipuri de documente sunt lucrători personali și forme de control al rapoartelor pentru fiecare director de vânzări.
Lista de contacte pentru apeluri
Numele complet MP ________________________ Date ________________
Cum te descurci cu rolul de șef al serviciului comercial?
Răspundeți la fiecare dintre următoarele întrebări: "DA" sau "NU". Răspundeți "DA" numai în cazul unui "DA". Variante "NICIODATOARE", "NICIODATĂ", "NU NICIUNI", "CU ANUMITE ANGAJAȚI" înseamnă "NU". Dacă există mai multe părți în întrebare, atunci răspunsul "NU" la una dintre părți înseamnă "NU" și întreaga întrebare complexă.
- Știți obiectivele companiei pe termen lung (3-5 ani), strategia de dezvoltare, au participat la dezvoltarea lor, sunt siguri de realism, știți cum le veți implementa?
- Stabiliți obiective cantitative clare pentru subordonați pe câțiva indicatori importanți ai activității lor și explicați criteriile de evaluare a performanței lor?
- Îți "aprinzi" subordonații, din cauza ta, ei și-au stabilit obiective mai ambițioase?
- Subordonații vin în mod regulat cu întrebări care necesită consiliere profesională (nu trebuie confundate cu vizitele spre aprobare sau semnătură), consultați în situații dificile, solicitați sfaturi?
- Încercați să oferiți subordonaților dvs. tot ce aveți nevoie pentru a vă asigura că își desfășoară activitatea și nu pierdeți timp pentru a "bate", a reconcilia și a căuta?
- Subordonații dvs. nu se mulțumesc cu ceea ce au, ci caută în mod constant noi abordări, metode, tehnologii?
- Aveți un subordonat care se ocupă de vânzările VIP și nu aveți nevoie să vă întâlniți personal cu clienți VIP?
- Încercați să transmiteți personalului nu numai sarcinile actuale urgente, ci și să explicați obiectivele pe termen lung (1-3-5 ani) și strategia de dezvoltare a companiei?
- Monitorizați în fiecare săptămână rezultatele subordonaților, discutați motivele nerespectării acestora, discutați și corectați planurile pentru săptămâna viitoare?
- Vă reamintiți subordonaților ceasul, împingând?
- Învățați în mod regulat subordonaților noștri tehnologia muncii, demonstrați un exemplu personal de îndeplinire a sarcinii?
- Dacă subordonații dvs. au probleme de interacțiune cu orice departament, vă conectați imediat și vă ajutați să rezolvați problema?
- În mod regulat, criticați în mod constructiv starea lucrurilor, încheiind critici cu o propunere specifică de schimbare sau generare de idei și soluții în comun?
- Nu aveți planul dvs. de vânzări, planul dvs. de vânzare vizează un plan de vânzări pentru toți subordonații?
- Subordonații dvs. sunt implicați activ în elaborarea unei strategii de marketing, stabilind obiectivele anuale ale companiei, planificarea anuală?
- Lucrați cu subordonații și clarificați standardele de lucru, discutați despre tehnologia muncii, corectați procesele?
- În ceea ce privește fiecare sarcină pusă, încercați să creați necesitatea implementării, inclusiv stabilirea unei alte sarcini, pentru care este necesar ca aceasta să fi fost deja îndeplinită?
- În ceea ce privește fiecare dintre subordonații dvs. imediate, știi cât de mult trebuie să-l înveți și să înveți pas cu pas și cu ajutorul formatorilor profesioniști?
- Generați în mod constant numeroase idei pentru îmbunătățirea sistemului de vânzări, dacă subordonații dvs. respectă cu succes exemplul dvs.?
- Vindeți numai în trei cazuri:
- dacă trebuie să îi arătați pe subordonat cum să facă acest lucru (învățați sau demonstrați)?
- dacă aveți nevoie de puțin ajutor pentru implementarea planului (nu mai mult de o dată pe lună)?
- dacă trebuie să înțelegeți trăsăturile vânzării sau caracteristicile clientului, atunci să învățați subordonații?
Continuați până când ai trei "DA" solide pentru fiecare rolă. Listați ideile, gândurile, planurile care au apărut pe aceste teme chiar acum și aici!
Rolurile șefului serviciului comercial:
- Strategia nr. 1, 8, 15
- Coordonator coordonator - №№ 2, 9, 16
- Locomotiva mobilizator - №№ 3, 10, 17
- Consultantul formator - №№ 4, 11, 18
- Servitorul slujitorului - nr. 5, 12, 19
- Critic-inovator - №№ 6, 13, 20
- Capul, nu interpretul - №№ 7, 14, 21
Ce așteptăm de la un vânzător competent și instruit?
Managerul de vânzări ar trebui să fie:
- Confident.
Prietenos.
Sincer. - Este bine să cunoașteți produsul companiei dvs.
Pentru a face acest lucru, trebuie să ajutați vânzătorii să clarifice cuvintele și termenii asociați cu acest produs. Faptul este că oamenii nu pot funcționa cu succes în zona în care au înțeles greșit. - Aveți încredere în compania dvs. și înțelegeți obiectivele acesteia. Cunoașteți meritele reale ale companiei dvs.
- Fiți interesați de alți oameni și aveți dorința de a avea grijă de ei.
- Înțelegeți diferitele stări emoționale ale altor oameni și puteți să lucrați cu diferite emoții.
- Să fie capabil să facă față obiecțiilor, atât cu o justificare justificată, cât și cu o dorință pur și simplu deghizată de a scăpa de vânzător.
- Este corect să puneți întrebări pentru a ajuta cumpărătorul să facă alegerea.
- Fiți capabil să finalizați cu ușurință tranzacția.
Ciclul de mișcare a angajatului de la o neînțelegere la obiceiul obișnuit
1. Nu știm că nu știm cum.
2. Înțelegem că nu știm cum.
3. Învățăm acest lucru.
4. Nu mai observăm cum o facem.
Acesta este un ciclu obișnuit, puteți înlocui majoritatea a ceea ce o persoană poate face, astfel încât să obțină o abilitate.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: