De ce beneficiezi de reduceri pentru clienți?

De multe ori, în practică, vă puteți confrunta cu un astfel de exemplu: clienții oferă să crească volumul comenzii cu 10%, solicitând în același timp o reducere de 10%. Este profitabil pentru companie?

Sau situația asta. Managerul de vânzări oferă clienților o reducere de 7% pe parcursul lunii, câștigând astfel o creștere de 20% față de luna precedentă. Este profitabil pentru companie?

Există, de asemenea, o situație similară: managerii sugerează reducerea prețului produselor N cu 15%, pentru a fi egală cu oferta concurenților. Cât ar trebui să crească vânzările de produse N, astfel încât să se poată spune că o astfel de reducere a fost benefică pentru companie?

Vom analiza aceste cazuri, luându-le în considerare numai în ce fel de profit compania pierde sau primește în mod specific în aceste situații, fără să atingă perspectivele și consecințele viitoare. Adică, nu vom privi scăderea prețurilor ca un fel de investiție pe termen lung în dezvoltarea bazei de clienți. Repet, vom determina impactul acestor activități asupra profitului "aici și acum".

Cum reducerile reduc profiturile

Pentru a determina modul în care a afectat scăderea prețurilor de profit ale companiei. trebuie doar să cunoaștem doi indicatori: marja actuală a mărfii și cuantumul de reducere. Uitați-vă la tabelul de mai jos și vă oferă răspunsul la întrebarea cât de mult trebuie să creșteți vânzările către clientul căruia i-ați oferit o reducere pentru a obține același profit ca înainte.

De ce beneficiezi de reduceri pentru clienți?

Tabelul 1. Creșterea necesară a vânzărilor este indicată în procente la intersecția marjelor și a reducerilor

  • Situația este prima. Clientul propune majorarea volumului comenzii cu 10%, solicitând în același timp o reducere de 10%. Este profitabil pentru companie? Răspunsul la această întrebare (repet, numai din punctul de vedere al rentabilității tranzacției, nu al perspectivelor) va fi întotdeauna - nu. Numai dacă marja dvs. nu este egală cu infinitul, o reducere de 10% va lua întotdeauna mai mult de la tine decât o creștere a vânzărilor cu 10%. Să presupunem că marja dvs. este de 30% (a se vedea tabelul 1). În cazul în care clientul primește o reducere de 10% de la dvs., atunci va trebui să creșteți vânzările cu 76%, astfel încât să obțineți același profit ca și cum nu ați acorda o reducere.
  • A doua situație. Managerul de vânzări oferă clienților o reducere de 7%, ceea ce le conferă o creștere de 20% a vânzărilor. Este profitabil pentru companie? Să presupunem că marja cu care managerul a lucrat a fost de 30%. Să câștigi același profit ca înainte de a oferi reduceri. managerul ar trebui să își sporească vânzările cu 44% (a se vedea tabelul). Prin urmare, "drenarea" companiei este neprofitabilă.
  • Situația este a treia. Managerii sugerează reducerea prețului produselor N cu 15%, pentru a fi egală cu oferta concurenților. Cât ar trebui să crească vânzările de produse N, astfel încât să se poată spune că o astfel de reducere a fost benefică pentru companie? Dacă marja din care produsul N este vândută este de 30%, atunci vânzările ar trebui să crească cu 186%, adică de aproape trei ori, astfel încât compania să poată câștiga același profit ca și la un preț fără o reducere.

Calcularea rentabilității tranzacției

Rezolvați concluziile cu privire la beneficiile reducerilor pe care le puteți utiliza eu, folosind tabelul Excel, pe care l-am pregătit pentru dvs. (Figura 2).

De ce beneficiezi de reduceri pentru clienți?

Când completați acest tabel, urmați aceste reguli:

Gestionați reduceri în mod rezonabil. Acordarea de reduceri clienților este, de asemenea, o contribuție la dezvoltarea relațiilor, dar nu face o reducere nerezonabilă și nejustificată a prețurilor.

În acest moment, calculați - cât de mult aveți nevoie pentru a crește vânzările dacă ați acordat clientului o reducere de 1%? Cunoașterea acestui indicator de către manageri și manageri conduce la faptul că în departamentul de vânzări încep să înțeleagă cât de mult compania pierde bani la reduceri. și apoi în negocierile cu managerii de clienți nu oferă reduceri de 5%, 10%, 15%. La ei într-un arsenal există cifre de 3%, 7%, 11%. Și uneori chiar și 2,5%! Rezultate impresionante pentru tine!

De ce beneficiezi de reduceri pentru clienți?

Există o modalitate mult mai eficientă de a învăța managerii să trateze în mod rezonabil furnizarea de reduceri. Trebuie să plătiți% din profit. Managerii nu vor să-și dea banii.

Alexander, una dintre căile bune, ai dreptate. De ce nu face toată lumea asta din punctul tău de vedere?

Foarte puține companii înțeleg modul în care rentabilitatea vânzărilor lor se schimbă odată cu creșterea volumelor de vânzări și chiar mai puține companii știu cât de multă cerere pentru produsul lor este elastică, care este cota lor de piață reală și care va fi rata de reacție a concurenților. Și fără această cunoaștere - prognoza creșterii vânzărilor din suma de reducere, este extrem de îndoielnică.

Aceasta este o abordare mecanică, care poate fi utilizată doar ca un filtru preliminar. Câteva exemple:
1) Nu ați acordat o reducere "neprofitabilă" (conform tabelului) pentru a face competitivitatea produsului dvs. Rezultatul, vânzările dvs. au scăzut cu un ordin de mărime, ați pierdut volumul vânzărilor și profitul absolut (economisind, desigur, taxa suplimentară). Aceasta este calea către schimbul de locuri de muncă.

2) Înainte de începerea sezonului de vârf, nu ați mai dat o reducere "neprofitabilă". Un concurent - a dat. Și canalul de vânzări este blocat cu produsele sale, iar distribuitorii dvs. nu mai au bani. Volumul dvs. este mai mic decât cel planificat, la fel ca și profitul în bani absoluți.

Moralitate: este necesar să se ia în considerare nu numai din punctul de vedere al PL, ci și să se ia în considerare consecințele pe termen mediu și lung pentru afaceri.

P.S. Deși, desigur, reducerile sunt o modalitate alunecoasă, ca urmare a faptului că puteți să vă devalorizați bunurile și să distrugeți complet nișa de piață. Trăiască USP și poziționează :-)

Pavel Kuzovnikov scrie:
Și fără această cunoaștere - prognoza creșterii vânzărilor din suma de reducere, este extrem de îndoielnică.

Reducere - este doar un cadou, un cadou. Reducerea este foarte importantă. Și acesta este doar un motor emoțional.

Se întâmplă de multe ori că reducerea este acordată tuturor și nu numai aceleași. Aceasta nu este o reducere, ci o reducere a prețului. Deci, poate fi mai corectă pur și simplu reducerea prețului din lista de prețuri și resetarea "reducerilor"?







Articole similare

Trimiteți-le prietenilor: