Este de dorit să se respecte anumite condiții înainte de pregătirea prezentării condițiilor comerciale, și anume:
pentru a studia sortimentul magazinului / rețelei;
promonitorit prețurile pe raft de concurenți pe grupuri interesante de bunuri;
dacă este posibil, să obțină date privind cifra de afaceri a concurenților, prețurile de intrare, loialitatea cumpărătorilor față de branduri;
pentru a afla activitatea de marketing comercial a concurenților.
Pentru claritate, puteți completa următorul tabel:
Obiectivele prezentării pot fi foarte diverse. De exemplu, pentru a încheia un contract, extindeți raftul, discutați condițiile pentru stimularea vânzărilor etc.
Principalele întrebări care trebuie să se răspundă sunt:
1. De ce magazinul trebuie să-l cumpere - să arate cunoștințele pieței
Principalele puncte de prezentare (blocuri)
Vânzarea companiei (marca)
1. Aduceți pe piață cumpărătorului poziția mărcii pe piață.
Cota de piață poate fi împărțită în două puncte:
Cota absolută se bazează pe informații provenind de la diverse surse de încredere (GFK, raport de expediere etc.). De exemplu: conform datelor GFK. cota de aer conditionat ....... 10%, pe raft aveți doar 50 de SKU, astfel încât partea noastră ar trebui să fie de 5 SKU. Dacă nu există astfel de informații, atunci datele nu sunt furnizate.
2. Dați exemple concrete (succes) în alte rețele
Argumentarea de ce ar trebui să cumpere
1. Vânzarea companiei
Marketing - trebuie să existe o înțelegere clară a locului în care suntem acum, de ce suntem unde mergem și ce instrumente sunt gata de utilizat. Aceste informații ar trebui să fie disponibile managerilor de produse
Procesul de afaceri este de a reflecta cât de bine controlul asupra eficacității lucrării este. Dacă nu există un astfel de proces, acesta nu este declarat!
2. Actualizarea intervalului (matricei) în ultimii ani. Sortare în tendință. Produse noi, exclusivitatea gamei, actualizarea gamei, etc.
3. Marketing - este necesar să se ofere exemple concrete de indicatori, succese în promovarea mărcii. De exemplu: recunoașterea mărcii afectează cifra de afaceri a produselor de pe raft, după efectuarea activităților de marketing, am crescut vânzările în rețea cu ____%. Dacă nu puteți da exemple, atunci acest lucru nu este declarat.
4. Poziționarea (prețul) mărci după grup. Exemplu: în grupul "Tehnologie termică" suntem deasupra brandurilor ____________, la nivelul ________, etc. În grupul "MBT" de mai jos ________, de mai sus Afișați un grafic al locului de preț relativ la concurenți. Aceste date ar trebui să fie pentru administratorii de produse.
6. Marketing pentru client (S ELL OUT) - profitabilitate suplimentară pentru client. Putem dezvolta activități comune în următoarele domenii:
- Achiziționarea de locuri suplimentare (paleți, capete)
- Participarea la pliante
- Cumpărarea zonelor de marcă
- Merchandising
- Lista produselor (bonus de intrare)
- Stimularea angajaților (vânzătorilor) - un bonus pentru vânzarea de bunuri, o primă de cel mai bun, motivația sms, etc.
- Participarea la acțiuni de reducere a prețurilor
7. Calitatea, serviciul.
- Calitatea fabricilor, controlul calității în producție,% respingere (normă nu mai mare de 1-1,2%).
- Serviciu - proces, gestionare, scutiri pentru ajutor etc. Dacă aceasta este problema, atunci nu este declarată.
1. Cota de piață pe grupuri
2. Vânzarea ideii de brand. Cota pe raft nu trebuie să fie mai mică decât cota produsului pe piață
3. Accentul pe foaia HIT - pentru a convinge că toate produsele vor fi de la conducere, îndeplinind toate caracteristicile mărfurilor.
- lider
- Un sortiment unic, design, calitate (totul se face cu prețuri, fotografii, descriere)
5. Condițiile de livrare și alte condiții comerciale.
Având o prezentare gata la îndemână, puteți ajunge la o întâlnire.
Principalul lucru este că putem ajunge la astfel de acorduri, în care participanții vor înțelege că cooperarea este construită pe condiții favorabile pentru cumpărător și pentru întreaga rețea:
1. Bayer ar trebui să înțeleagă că primește o marfă foarte lichidă (revolving), o marcă recunoscută care are încredere.
3. Bayer ar trebui să înțeleagă că oferim branduri puternice care pot genera trafic către magazinele din rețea.
1. Luați cota raftului cu expansiunea acestuia.
2. Stimulați vânzările de pe raft pentru a crește cifra de afaceri a fiecărui SKU
3. Pentru a atinge cifra de afaceri dorită pentru TM, TG, pentru fiecare SKU
Trebuie amintit că uneori efectul negocierilor nu este vizibil în procesul de deținere a acestora. Bayer poate contesta toate argumentele dvs. în procesul de negociere, însă după ce ați înțeles și analizat prezentarea, verificarea datelor va face decizia corectă cu privire la propunerea dvs. Prin urmare, este important ca prezentarea să fie pregătită și tipărită în culori, în cantitatea calculată de fiecare participant. Dacă doriți și oportunități tehnice, este mai bine să faceți o prezentare cu o concluzie la proiector.
Articole similare
-
Terenuri cu sau fara case de la firma - produse din lemn - »cherestea
-
Iluminarea unui gard etapele de bază, o fotografie, schema, instalarea
Trimiteți-le prietenilor: