Articole în total 3090
Noi subiecte de forum
Total 2462
Intrări noi în blog
Noi locuri de muncă
Total 2769
Evenimente viitoare
- Construcția și dezvoltarea sistemului de distribuție 22800r.
- Clubul "Oamenii se schimbă!" Subiect: Dotare slabă și vulgar vulgar.
- Managementul departamentului / diviziei / grupului 27700 fre.
- Lucrul eficient cu clienții cheie 27700 freca.
- Managementul tehnologic al schimbărilor în organizație 27700 fre.
toate
Cel mai apropiat Webinar
Urmați-ne
Etichete personalizate
Creșterea eficacității vânzărilor este una dintre principalele sarcini ale afacerilor. Metodologia este foarte largă, de la aspectul bunurilor și prezentarea acestora la cumpărător, la metodele speciale de gestionare a vânzărilor și tehnicile de lucru cu cumpărătorul. Este ultimul element pe care l-am pus accentul în acest articol, cu accent pe segmentul de retail al afacerii.
Ar trebui să se recunoască faptul că una dintre pozițiile-cheie în procesul de vânzări este vânzătorul, fiecare dintre care se confruntă cu mai multe sarcini cheie: pentru a forța cumpărătorul să "cumpere"; Măriți numărul de achiziții și / sau verificarea medie (de multe ori depinde de profilul comerțului și de strategia de vânzări); efectuați fiecare vânzare în intervalul minim.
Practica arată că majoritatea managerilor nu acordă mult timp vânzătorilor de formare profesională, a căror profesionalism afectează în mod direct venitul fiecărei întreprinderi comerciale.
Mai jos sunt câteva exemple de mai multe principii de bază ale vânzătorului de vânzare cu amănuntul:
Cumpărătorul se îndoiește întotdeauna
Prin accesarea magazinului în mod intenționat sau „impuls“ cumpărător, în cele mai multe cazuri nu sunt siguri de corectitudinea alegerii lor: „? Am nevoie de acest produs“, „? Este preț bun“, „Nu am (pe cineva) se potrivește acest produs?“, „Can ar trebui să-l cumpăr încă o dată? "," poate fi mai bine să-l cumperi într-un alt magazin? ", etc. Oricare dintre aceste și alte întrebări vă pot face să vă îndoiți în mod inconștient de cumpărarea aici și acum. Pentru a minimiza efectul negativ al unui astfel de comportament, vânzătorul trebuie să precizeze toate avantajele produsului și să îl cumpere în acest magazin, astăzi și în termenii propuși.
Vânzătorul trebuie să spună despre calitatea produsului, despre unicitatea acestuia pe piață (dacă produsul îl are), avantajele de preț ale produsului, respectarea deplină a acestuia cu gusturile și nevoile cumpărătorului și așa mai departe. Această regulă se suprapune cu alta - vânzând o soluție, nu un produs. Cumpărătorul ar trebui să vadă în cuvintele dvs. nu doar un inventar al obiectului material, ci ceva care să-i satisfacă nevoile va fi de folos și / sau benefic.
Cumpărătorul nu trebuie să ia decizii libere
Efectuând o mică deviere, observăm că toți cumpărătorii pot fi împărțiți în patru grupe:
Vânzătorul nu ar trebui să ofere cumpărătorului timpul și oportunitatea de a reflecta asupra valorii pentru el a produsului și a magazinului respectiv.
Sarcina vânzătorului este de a menŃiona în mod continuu și discret toate argumentele în favoarea achiziŃionării în general și în favoarea produsului în particular.
În timpul studiului gama vânzătorului ar trebui să ajute să decidă cumpărătorul cu o alegere, pentru a atinge până achiziționarea lui și vânzarea de a aduce la concluzia sa logică - de a emite un cec pentru bunurile achiziționate, dar nu să-i dea posibilitatea de a face o alegere liberă, care nu este de multe ori în favoarea „magazinul nostru“.
O atmosferă favorabilă de conversație
Conceptul de "auspiciune" pare foarte amplu și totuși este exprimat printr-o serie de reguli simple și obligatorii care sunt rareori utilizate:
- vânzătorul ar trebui să conducă conversația într-un ton plăcut și politicos (adaptabilitatea în acest caz este necesară, dar în limitele date, tonul intens al conversației rareori are sens);
- vorbesc ritm până la moderată (vorbind despre produs rapid, se pare că obsesiile și „Fast-Talk,“ prea lent - neatractiv și plictisitoare, care subconstient împinge achiziția);
- Nu permiteți pauzelor lungi în conversație să respecte principiul anterior;
- Nu puneți întrebări cumpărătorului, răspunsurile la care el poate să nu știe;
- jucăuș și scurt răspuns la toate întrebările cumpărătorului și așa mai departe.
Lasă cumpărătorul să fie de acord cu tine în vreun fel
Atunci când o persoană este de acord cu una dintre cele de mai sus, el subconstient dezvoltă o atitudine pozitivă de spirit în ceea ce privește cuvintele menționate și personal la vânzător. Această regulă este relevantă în special pentru clienții "complexi" care nu au decis ce și exact cum să cumpere și cât de important este achiziția curentă.
Încercați să calculați intențiile cumpărătorului
De ce? În magazinul de cele două fluxuri de oameni vin - care tocmai direcționate sau gata să cumpere ceva în cazul în care găsesc printre sortimentul de articole de interes pentru cei care nu sunt absolut interesați să cumpere, și cu siguranță nu le fac astăzi.
Fiind capabil să determine obiectivele cumpărătorilor, vânzătorul este mai puțin probabil să piardă un cumpărător real, acordându-i atenție mai degrabă decât unui "vizitator fără obiectiv".
Vânzătorii experimentați vor fi de acord că există mulți vizitatori în fiecare zi, iar atenția acordată acestora este cea care dorește să plătească bani. În cursul zilei, astfel, o parte considerabilă din veniturile fiecărui magazin poate fi pierdută, iar ca rezultat - eficiența vânzărilor este redusă.
Fiți atenți la toată lumea, nu la una singură
Dacă magazinul are câțiva cumpărători care solicită ajutor în același timp, încercați să acordați atenție tuturor.
Nu puteți schimba doar la un cumpărător în prezența altora, ci îi ofensează subconștient pe acesta din urmă, deoarece se simt mai puțin importanți pentru cel cu care vânzătorul vorbește.
Dacă există în același timp, lasa pe altii sa stii ca le-au observat pe podea de tranzacționare a mai multor cumpărători, care sunt tratate simultan cu o întrebare sau sfaturi, începe o conversație cu cumpărătorul, situat mai aproape de tine (pentru ca alții nu au impresia „selectivitate“), pentru a înțelege esența solicită și va veni în curând.
Trimiteți-le prietenilor: