S. Mikhalkov. Povestea folclorului rus
De ce bătrânul nu putea vinde vaca de mult timp. Și apoi. când a auzit băiatul care își vândese vaca, el a decis brusc că are nevoie de o astfel de vacă?
Morala acestei povestiri este aceasta: înainte de a vă oferi un produs sau un serviciu pe piață, vindeți-l în primul rând și apoi îl oferiți cumpărătorului.
Sunt consultanta pentru începători MLM de afaceri și de afaceri de linie de afaceri, care intră numai rețeaua socială cu propunerea lor de afaceri și a realizat că mulți oameni nu știu cum să facă această ofertă. Și nu înțeleg importanța de a crea propriile lor oferte unice.
Dar ce poate compara cu excepția PRICE când toți vânzătorii oferă același lucru? În acest caz, clientul face o alegere, concentrându-se doar pe prețul produsului sau al serviciului.
Pentru a vă distinge în mod profitabil de concurenți și pentru a obține noi clienți, trebuie să fiți unici. Trebuie să creați propria ofertă de tranzacționare unică.
O ofertă unică de tranzacționare arată clientului avantajul dvs. competitiv. Trebuie să stabiliți ce vă distinge de concurenți în ochii cumpărătorului și să subliniați aceste avantaje.
Pentru a crea o ofertă de tranzacționare unică
Răspundeți pentru câteva întrebări:
- cine esti tu; care este poziția dvs.? că sunteți clar diferit de concurenți
- care este afacerea dvs.
- care sunt clienții dvs.;
- ce aveți nevoie să satisfaceți;
- care sunt concurenții dvs. și cum vă concurați cu ei;
- decât să diferi de concurenți;
- care sunt avantajele tale.
Pentru a consolida oferta unică
Puteți să DELETAY
Termenul limită este limitarea ofertei dvs. în ceea ce privește timpul sau cantitatea de bunuri.
Faceți un apel pentru acțiune
Adică dați instrucțiuni cu privire la ceea ce ar trebui să faceți clientul dvs. după ce ați citit oferta dvs.:
Pentru a ușura înțelegerea și amintirea, voi da exemple de USP-uri deja existente. care au contribuit la dublarea veniturilor diferitelor companii.
Să începem, probabil, cu clasicii. Bea cafea? Și ce fel?
Da, acum oportunitatea de a alege o cafea la alegerea ta a devenit normă. Dar chiar și în anii 80, acest privilegiu nu a fost folosit de toți.
Ce sa întâmplat? Starbucks a creat USP!
Exemplul 1: Starbucks (America)
Obiectiv: Introducerea pieței americane de cafea (în anii 1980)
Soluție: În America, în acei ani a servit cafea 2 tipuri: solubile (ieftine) și sol Arabica (scumpe). Howard Schultz a sugerat că consumatorii nu doar „face cafea“ și o cafea cu lapte, cappuccino, espresso, Mocha, macchiato și alte soiuri sale. Astfel, a fost posibil să se selecteze nu numai tipul de băutură, dar, de asemenea, dimensiunea cercurilor, tipul de lapte (degresat sau normal), și altele. Dar nu numai libertatea de alegere a condus la succesul Starbucks. În plus față de cafea Schultz a oferit consumatorilor o neobișnuită (în special pentru consumatorul american) miercuri - cafenea. Este acest tip de instituție a devenit un loc unde vă puteți petrece timpul nu acasă, și nu, ca la locul de muncă. Este posibil să se relaxeze, reincarca bateriile. În plus, este sigur - acest lucru nu este un bar, și nu există nici beat. Rezultat: compania Starbucks este una dintre cele mai bune zece branduri globale. Mai puțin de 20 de ani, compania a reușit să crească de la o cafenea la mai mult de 10 mii. Desigur, în timp, ideea de poziționare o cafenea, ca un loc unde vă puteți petrece timpul liber, au adoptat mulți antreprenori. Și acum a devenit norma.
Astfel, Starbucks a introdus câte 2 USP-uri, care nu erau tipice pentru America în anii '80. Și acest lucru a permis companiei nu numai să câștige o poziție pe piață, ci și să facă viața oamenilor în general mai bună.
Pizza rapidă și delicioasă. Mmm! Și înainte de asta nu a fost!
Exemplul nr. 2: Pizzeria Domino (SUA)
Vindem pizza obișnuită la un preț mai mare decât media.
Scop: atragerea mai multor persoane care doresc să cumpere pizza de la Domino.
Soluție: Creați o lucrare conform schemei "Pizza pentru 30 de minute sau gratuită" și
diseminarea acestor informații.
Clientul primește o garanție că va satisface rapid foamea și posibilitatea de a obține gratuit pizza.
Rezultat: compania a devenit una dintre cele mai mari și mai profitabile întreprinderi din SUA.
Bine, spui. Toată lumea are nevoie de hrană și fiecare persoană are propriile preferințe.
A sta aici este destul de simplă - pentru a satisface o nevoie nouă. Și cum rămâne cu un produs aparent obișnuit, cum ar fi pernele?
Exemplul nr. 3: "Tontine" (Australia)
Obiectiv: Creșteți vânzările cu 30%.
Oamenii își folosesc perna de zeci de ani. Și în această perioadă există într-adevăr un ecosistem întreg de bacterii. Oamenii au primit informații șocante de la companie, ceea ce a relevat o problemă presantă. Și, în același timp, modul de a rezolva. Compania "Tontene" a fost singura care a pus data de expirare pe perna lor.
Rezultat: vânzările au crescut cu 345%
Exemplul nr. 4 "Biblioteca de parfumuri Demeter"
Parfumul "Demeter" a luat un loc pe piata parfumurilor datorita ideii. Producătorii au vândut parfumuri familiare non-parfum: mirosuri ale oceanului, piele, asfalt după ploaie sau acoperișul cărții. Un gust pe sticlă. Cumpărătorul ar putea crea un miros personal combinând mirosurile. Spiritele individuale au atras clienții pentru mai puțini bani.
IMPORTANT! Consumatorul nu a cumpărat băuturi spirtoase, ci o imagine pe care dorea să o prezinte altora. Cu mirosuri simple și familiare avem mai multe asociații. Producătorii au creat parfum, precum și restul, din compoziția parfumurilor. Dar clientul a crezut că cumpără o notă și își poate alcătui muzica. Alte companii au oferit o melodie de parfum gata. Spiritele lui "Demeter" diferă în mod favorabil de fundalul lor.
USP dvs. ar trebui să explice modul în care serviciul dvs. rezolvă problema clientului, acesta ar trebui să fie diferit de cel al concurenților.
Pentru a compune UTP de vânzare, este necesar să se înțeleagă în mod clar:
- Ce vindem sau ce serviciu oferim?
- Cui îl vindem. care este publicul țintă
- Ce durere satisfacem de ce clienții noștri au nevoie de serviciul nostru
- De ce noi. și ce suntem mai buni decât concurenții
După compilarea TSS puteți verifica dacă o activați, de exemplu:
"Voi repara laptopul calitativ" OVERREST "Voi repara laptopul prost" - nu este USP.
Sau „pizza livrate în 30 de minute sau să dea liber“ rândul său :. „Dacă suntem cu întârziere de 30 de minute, cu o livrare de pizza, atunci vom face o reducere de 30% este USP
Asigurați-vă că verificați: aceasta este o ofertă pe care concurenții nu o au?
Și LOOK Aceasta este o ofertă pe care nu o poți refuza?
Mai departe facem USP
1. Dacă vom trece de la problema pregătirii USP, atunci trebuie să arătăm o soluție la această problemă. USP va citi următorul text:
Tu (problema). Noi (vom rezolva) datorită (serviciu) care (astfel de proprietate).
2. Puteți descrie în detaliu proprietățile produsului sau serviciului dvs. Apoi traducem proprietățile în beneficii.
- ce vindem (serviciu, componentele sale speciale)
- unde vindem (zona speciala)
- căruia îi vindem (o audiență specială)
- în ce configurație
- și așa mai departe.
3. În cazul în care persoana sau marca, apoi subliniază realizările și statutul, vom arăta neapărat cazurile.
- Nu face USP un lung - Brevet este sora talentului.
- Toți iubesc dovezile. - Adăugăm faptele și specificul cât mai mult posibil.
- Dacă adăugați emoții - USP va fi "mai gustos".
- Amintiți-vă - scriem într-un limbaj ușor de înțeles fără termeni și șabloane speciale.
TOATE USP ESTE PREGĂTITĂ ȘI ÎNTREBĂ ÎNTREBAȚI-VĂ ÎNTREBAȚI ÎNTREBĂRI.
Prima întrebare. V-ați fi cumpărat bunurile dvs.? Dacă răspunsul este pozitiv și îl puteți confirma cu caracteristici puternice pentru produs sau pentru serviciu, mergeți la a doua întrebare.
Dacă nu, atunci de ce nu? Te cunoști mai bine decât alții și tocmai ți-ai dezvăluit punctele slabe. Nu uitați că vânzarea produsului dvs. către alții, fără a vă vinde singur, este o strategie eșuată în mod deliberat sau abia "vparivanie".
A doua întrebare. Imaginați-vă că clientul dvs. vă întreabă direct: "De ce să aleg produsul / serviciul dvs. din toate ofertele disponibile pe piață? Care este numele companiei tale și ce fel de bun îți pasă de mine? Ce vrei să răspunzi? Acestea sunt diferențele și punctele tale forte, acestea trebuie să fie în propunerea ta.
Puteți răspunde cu încredere la ambele întrebări? Felicitări, ați pregătit USP în buzunar, ați fost testat.
Articolul folosește articolul
dezvoltarea Lării Kostrova
și Vitali Pronin
Trimiteți-le prietenilor: