Tipurile psihologice ale clienților sunt comportamente pe care oamenii cu temperament diferit (coleric, melancolic, sanguin și flegmatic) manifestă atunci când comunică cu vânzătorul. Pentru comoditate, aceste tipuri de clienți vor fi numite cuvinte care reflectă cel mai bine esența acestor persoane.
În prealabil merită luate câteva rezerve.
1. Clienții demonstrează comportamentul în cauză, interacționând cu vânzătorul și în momentul luării deciziei de a cumpăra sau de a coopera. Într-o situație diferită, clientul se va comporta, cel mai probabil, diferit.
2. Nu există tipuri pure de personalități, oamenii sunt un set de calități ale mai multor tipuri de personalități.
3. Tipul de personalitate - valoarea nu este constantă. Raportul dintre calitățile personale într-o persoană variază în funcție de tipul de activitate, mediu, experiență de viață etc.
Bold (coleric)
• Încrezător, auto-mulțumit. Uneori, comportamentul lor pare a fi un impudent sau chiar un rușinos.
• Foarte exigenți pentru alții, acești oameni sunt greu de mulțumit.
• Considerați-vă întotdeauna dreptate. Există opinia lor "și" părerea lor "gresită", așa că ei ascultă neatent. Ei cred că o sută de lucruri pe care trebuie să le cunoască sunt deja cunoscute.
• Ură detalii și subtilități, sunt obișnuiți să perceapă imaginea ca un întreg. Detalii și nuanțe ale lor înșiși.
• Nerăbdători, vor să-și realizeze propriile lor rapid și acum. Imediat le dau totul, totul ar trebui făcut "ieri".
• Prețul nu este adesea foarte interesant. Ei nu vor lupta pentru bani - nu este în stilul lor. Prefer să-și trimită adjunctul, care va scoate din vânzător tot ce este posibil.
• Deseori motivația pentru cumpărarea lor este nevoia de prestigiu (exclusivitate), recunoaștere și respect față de ceilalți.
Expresiile inerente acestora:
• Mai aproape de punct!
• Rapid, ce aveți?
• Timpul este bani, nu te distra.
• Nu trageți cauciucul!
• Rămâi încrezător! Dacă deveniți rigid, clientul nu va simți respectul pentru dvs. și nu va face afaceri cu dvs. Acesta este singurul tip de client al cărui palmă verbală ar trebui să răspundă cu aceeași palmă verbală în față. El spune să te: „Timpul meu este scump,“ și ia răspuns: „Eu respect timpul, dar mea - nu mai puțin“
• Evitați explicațiile detaliate și detaliate. În primul rând, clientul coleric este interesat de rezultatul final (beneficiu).
• Vorbiți direct, nu mergeți în jurul tufișului. Dacă pierde clienții, pierde concurenților, refuză o oportunitate unică - spune-i despre el.
• Nu discutați cu ei. Nu le spuneți: "Vă înșelați" sau "vă greșiți", amintiți-vă că în aer liber nu vor admite niciodată că au greșit. Dacă aveți opinii diferite, adresați-vă o întrebare clarificatoare, de exemplu: "De unde ați obținut astfel de informații?". Argumentați-vă opinia, referindu-vă la experiența clienților dvs. fermi și satisfăcuți, de exemplu: "90 dintre clienții noștri obișnuiți au confirmat ...".
• Solicitați de la aceștia decizii rapide. acest lucru nu le va mânca, deoarece acestea funcționează de obicei într-un mediu cu o rată destul de rapidă.
• Spuneți-mi modul în care utilizarea produsului dvs. le va permite să fie mai bine sau să avansezi alții: "Veți fi unul dintre primii care vor avea ...".
Sincer (melancolic)
Acest tip este opus direct celui precedent.
• persoane sensibile, atente. Atunci când iau decizii, ei sunt ghidați de sentimentele lor. Minunat și plăcut în comunicare.
• Trebuie înțeleasă cea mai importantă nevoie a acestor persoane.
• Eșecul în afaceri este aproape de inimă. Dacă au fost înșelați, înșelați, își vor aminti acest lucru de foarte mult timp.
• Evitați riscul, aveți răbdare și atenție. Ei înșiși nu se grăbesc și nu vă vor grăbi. Nu luați decizii grabite.
Expresiile inerente acestora:
• Ce credeți despre asta?
• Care este părerea dvs.?
• Ce crezi?
• Ce este mai bine pentru mine?
• Ce ai face în locul meu?
• Ce alegeți de obicei clienții dvs.?
Ei caută sincer sfaturi și sprijin. Nu le răspundeți: "Sunteți clientul - decideți." Răspundeți: "Având în vedere dorințele și nevoile dvs., vă recomand ...".
• Câștiga încrederea lor! Nu vă încredeți, vor fi închise și nerezolvate. Arătați interesul pentru aceștia, adresându-vă întrebări despre ei și afacerea lor, ascultă cu atenție răspunsurile fără a întrerupe sau a manifesta nerăbdare.
• Nu-i invita să-și asume riscuri. spunând: "Să luăm o șansă" sau "Oricine nu-și asumă riscuri, nu bea șampanie". Acești clienți trebuie să fie siguri de siguranța condițiilor oferite lor, spunând: "În acest caz, nu riscați nimic, pentru că ...". Arătați că colaborarea cu compania dvs. va fi ușoară și sigură pentru ei.
• Nu le grăbiți. altfel doar creați un mediu nervos și provocați suspiciuni inutile. Dacă vă vor spune ceva, ascultați sfârșitul. Ei nu sunt vorbitori, dar de obicei ei nu merg mai departe pentru a discuta problema imediat, ci după un fel de warm-up, discuții de întrebări abstracte.
• Dacă este cazul, folosiți asigurarea cu cuvântul "personal". de exemplu: "Voi urmări personal (voi verifica totul)". Este important pentru ei ca interesele lor să fie reprezentate sau apărate de o persoană în care au încredere.
• Împărtășiți sentimentele. În cazul în care clientul spune: „Ceea ce nu sunt în totalitate sigur, nici o pace în sufletul meu“, spune-i: „Eu înțeleg cum te simți, aș fi în locul tău, m-am simțit la fel. Dar nu aveți de ce să vă temeți și de aceea ... ".
Prietenos (sanguin)
• Deschis și sociabil, foarte vorbind.
• Îi place să se laude și să exagereze, sunt orientați spre ei înșiși în conversație.
• Emoțional, gesticulează activ.
• Se tem să spună "nu", vor promite mai degrabă, iar apoi nu o vor face.
• Non-punctuale, de multe ori nu a fost adus la sfârșit.
• "Cămăși-băieți", după ce vorbește cu dvs. câteva minute, se comportă ca și cum v-ați fi cunoscut toată viața.
Expresiile inerente acestora:
• Wow! Minunat! Fantastic!
Articole similare
-
Principalele tipuri de clienți și modalități de a lucra cu acestea
-
5 Moduri de prezentare a logoului clientului, jurnal de distrugere
Trimiteți-le prietenilor: