După cum știți, formula cea mai de succes pentru relațiile de afaceri este că, în final, toți participanții vor fi câștigătorii. Adesea, relația reală dintre furnizori și distribuitori este foarte departe de idealul de mai sus. Despre cauzele dezacordurilor și modalitățile de depășire a acestora, discutăm cu formatorul de afaceri al companiei Trainings For Business, consultant în domeniul vânzărilor și negocierilor, managerul interimar Alexei Mukhachev.
Alexei Mukhachev: Relațiile dintre furnizor și distribuitor: "cine este cine" sau "parteneriat"?
NS Care credeți că este legată de relația dintre furnizor și distribuitor? Care sunt diferențele și ceea ce unește unul cu celălalt?
A.M .: După cum se știe, de la nașterea unor relații materiale, oamenii au schimbat bunuri și servicii. Ulterior, pentru confort, au apărut bani - ca o măsură universală a valorii unuia sau a celuilalt. Apoi au fost formați participanții la relațiile de mărfuri-vînzător și cumpărător.
Timpul a trecut, iar obiectivele urmărite de vânzător (în contextul subiectului conversației de către furnizor) și cumpărătorul (distribuitorul) au rămas practic neschimbate. Scopul primei este o vânzare profitabilă, scopul altei fiind o achiziție profitabilă, cu o revânzare ulterioară. În acest caz, spre deosebire de scopuri, funcțiile furnizorului și ale distribuitorului s-au schimbat puternic.
Funcțiile unuia și celuilalt în condițiile actuale ale pieței de vânzări, eu interpretez personal după cum urmează:
- Analiza potențialului pieței pentru identificarea nevoii (găsirea unui deficit);
- desfășurarea de activități pentru a crea o valoare adăugată (creând un deficit);
- formarea unui produs care să satisfacă cererea găsită sau formată;
- furnizarea, cu ajutorul resurselor lor, a comunicării proprietăților și caracteristicilor produsului distribuitorului și / sau clientului final;
- garantând respectarea condițiilor de obținere a produsului de către distribuitor.
- căutarea și acoperirea canalelor de distribuție;
- crearea condițiilor pentru achiziționarea de bunuri de către cumpărătorul final (contrapărții lor);
- serviciul de suport și suport al clienților finali;
Pe baza acestor două liste, putem identifica principalele tipuri de funcții ale furnizorului și distribuitorului:
- funcții comune sau comune;
- funcții strict diferențiate.
Având în vedere disponibilitatea unor funcții comune și strict diferențiate, este necesar să se distingă un astfel de concept ca grad de integrare între furnizor și distribuitor. Gradul de integrare arată cât de mult poate furnizorul și distribuitorul să-și atingă fiecare obiectiv prin eforturi comune.
NS În ciuda distincției clare a funcțiilor, conflictele dintre furnizori și distribuitori sunt încă prezente. Care este motivul?
AM: Într-adevăr, situația este foarte paradoxală! Sunt de acord că în contextul vânzărilor de la furnizori și distribuitori obiective comune, și anume, creșterea vânzărilor. Aici, la urma urmei, este logic să combinăm eforturile și să le direcționăm într-un singur vector. Dar, în realitate, se întâmplă de obicei situația opusă, atunci când distribuitorul și furnizorul se află în conflict între ele.
Gradul de integrare demonstrează cât de mult pot realiza obiectivele furnizorului și distribuitorului prin eforturi comune
Pentru a clarifica esența acestor conflicte, merită să înțelegem mai bine gradul de integrare.
Este posibil să se identifice diferite grade de integrare între ele prin numărul de componente integrate, cum ar fi:
- Logistica depozitului;
- Logistica transporturilor;
- Departamentul comerțului;
- Numărul sortimentului.
Cu cât mai multe componente, cu atât mai mare este gradul de integrare, care depinde direct de mai mulți factori. Iată câteva dintre ele:
1. Viteza cifrei de afaceri a mărfurilor. Cu cât este mai mare viteza, cu atât este mai mare gradul de integrare. Astfel, produsele FMCG se caracterizează printr-un grad ridicat de consolidare a eforturilor de promovare a produselor pe piață;
2. Perioada de valabilitate. Cu cât data de expirare este mai scurtă, cu atât mai mare este probabilitatea integrării profunde în problema logisticii transportului;
3. Prezența condițiilor speciale speciale de depozitare (temperatură, umiditate, lumină, echipament) crește probabilitatea de integrare în logistica de depozitare. Acest lucru poate fi exprimat în furnizarea de echipamente speciale (de exemplu, refrigerare).
Trimiteți-le prietenilor: