Încrederea este baza vânzărilor.
Luați în considerare această bază a viitoarei "case financiare". Și cât de puternică și de fiabilă va fi, depinde de rezultatul final - câte etaje se poate construi și cât timp va dura ultima clădire.
Mai ales pe Internet, unde inițial aproape toți au șanse egale de a câștiga (la urma urmei, 95% din cererile de căutare sunt legate de nevoia de diferite bunuri și servicii și doar 5% dintre utilizatori intră în numele anumitor companii / mărci).
Da, va trebui să încercăm foarte mult pentru a atrage atenția potențialilor clienți. Dar chiar și mai mult trebuie să muncești din greu pentru a dovedi - poți fi de încredere.
Aici, în luptă intră elemente de încredere, dintre care una este opinia experților.
Prin urmare, opinia experților a fost de mult timp cheia, deschizând punga unui client. Cu toate acestea, chiar și aici nu este atât de simplu ...
Cine poate acționa ca expert? Unde să-și "primească" opinia? Cum ar trebui să fie? Cum să îl folosiți în text?
Despre asta vrem să vorbim astăzi.
Să începem de la început: cine este un expert?
Expertul (de la cuvântul latin "expert", care înseamnă "cu experiență, cunoștință, cunoștință") este un specialist care înțelege bine o anumită zonă.
Poate că experții din vremea noastră pot fi comparați cu înțelepții lumii antice, ale căror opinii au devenit adesea hotărâtoare în discutarea unor chestiuni importante (convingătoare, înclinate spre o singură direcție).
Acest expert are două tipuri de cunoștințe:
- Teoretic - aceasta este informația pe care o persoană o extras odată din materialele de instruire.
- Practic - aceasta este informația pe care a dobândit-o direct în procesul de lucru și comunicare cu oamenii din jur.
De ce această "verbozitate"?
Da, pentru că în arsenalul unui adevărat expert există o prezență obligatorie, atât teorie, cât și PRACTICĂ (durata nu este o zi).
Acest lucru este important. Teoria, desigur, este un "bun" bun, dar fără experiență practică o persoană nu poate fi considerată profesionistă (iartă-mă pentru acest cuvânt, forțele superioare ale artei copywritingului).
Mulți dintre voi ar putea crede că experții sunt "oameni ciudați" cu coșulețe pe mâini și ochelari cu lentile groase. Acest lucru nu este adevărat. Experții se întâlnesc în toate spațiile vieții noastre (în medicină, jurisprudență, economie, sport, artă și chiar în gătit).
După cum ați înțeles deja, puteți să-l enumerați pe o perioadă nedeterminată.
Pur și simplu, un expert este o persoană care a obținut rezultate ridicate și revelatoare în munca sa, care ia adus respectul și recunoașterea altora.
Care expert este potrivit pentru dvs. și care nu este?
Răspunsul este simplu - concluziile experților, ale căror activități și specializări principale se află în același plan cu produsul pe care îl oferiți.
Să ne imaginăm că vindeți rachete de elită pentru tenis.
Puteți să nu "mergeți departe", ci să utilizați serviciile apropiaților dvs. (sau clienților obișnuiți), printre care există personalități bine-cunoscute.
Cum arata un exemplu?
Să presupunem că clientul dvs. este expert recunoscut al "afacerii de fotbal" - Michel Platini. Și l-ai rugat să-și exprime în cuvinte atitudinea față de calitatea rachetei pe care o ai.
Un expert? La toate cele 100%. O persoană celebră? Bineînțeles. Demn de încredere și respect? Cu siguranță.
Dar, vedeți, acest lucru este mai mult de un sfat (deși FOARTE greu în banca dvs.) decât o opinie de expert. La urma urmei, această persoană este un expert într-un alt domeniu de activitate.
- Rachete pentru marele tenis pe care îl alege Michel Platini.
- Rachete pentru tenis, pe care Anna Kournikova le alege.
Diferiți experți și ... esența complet diferită a mesajului.
După cum spun ei, simți diferența! Am exagerat în mod specific exemplul astfel încât să înțelegeți măsura în care atitudinea cititorului față de propoziția principală se schimbă de la cât de corect alegeți un expert.
Un nume puternic este întotdeauna cool. Dar chiar mai abrupte, dacă acest nume lovește ținta:
- De ce Dr. Komarovsky recomandă copiilor vitamine _____?
- Ce gândește Warren Buffett despre sistemul nostru de investiții de capital?
- Jamie Oliver utilizează întotdeauna ulei de măsline _____
În general, direcția, ați prins.
Cum să obțineți un aviz expert?
Dacă totuși ați decis să "depășiți" feedbackul și să obțineți opinia expertului potrivit, va trebui să vă confruntați cu unele probleme. Iar prima dintre acestea este cum să obținem această opinie.
Cea mai simplă și mai eficientă cale. Trebuie să întrebați pe prietenul dvs. expert pentru a forma o opinie despre produsul / serviciul dvs.
Dar, din păcate, nu mulți sunt atât de norocoși. Și dacă nu ai o astfel de oportunitate, atunci ți se va potrivi o altă cale ...
În primul rând, ar trebui să determinați experții a căror opinie doriți să o primiți.
Poate fi, ca un specialist (destul de destul, dar există riscul ca acest cunoscător să nu fie de acord) și o listă completă de nume și nume de familie importante (plus că puteți alege cele mai bune, după ce ați obținut opiniile mai multor experți simultan).
Apropo, nu uita de adecvare. Firește, dacă sunteți un antreprenor început, și ca expert pe care doriți să-l invitați, de exemplu, Donald Trump, rezultatul va fi ...
Deși nu, rezultatul nu va fi deloc.
Alegeți persoane pe care le puteți "permite"
Alegeți acei oameni pe care îi puteți "permite", ca să spun așa.
"De ce oamenii celebri își petrec timpul prețios pentru persoana pe care o văd (și despre care au auzit) pentru prima dată în viața lor? Îmi pot imagina câte lucruri au și fac. Și nu intru în planurile lor.
Este așa. Dar există întotdeauna "puncte de influență" potrivite. Prin urmare, dacă mintea voastră este vizitată de gânduri - îndoieli - amintiți-vă:
- Umilința umană. Experții ca atunci când sunt tratați ca profesioniști cu o scrisoare de capital, îi place să fie ascultat prin cuvintele lor, iar opinia este "anunțată" și pusă în prim-plan.
- Beneficii indirecte. Acest punct, de asemenea, nu ar trebui să fie redus. Deoarece chiar și experții au nevoie de o audiență, de o imagine pozitivă, de statut, de popularitate, de clienți și de multe alte avantaje pe care le primesc de la acest tip de cooperare.
- Beneficii directe. Puteți plăti întotdeauna în mod corespunzător pentru serviciile unui expert (dați bunuri, avizul de care trebuie să facă sau oferiți o anumită sumă de bani în schimbul participării sale).
Apoi - găsiți contactele presupușilor dvs. respondenți cu ajutorul:
Cereți-le să formuleze o opinie despre produsul / serviciul dvs.
Sarcina: a atrage atenția asupra mesajului și a convinge să accepți propunerea.
Cum se face acest lucru? Vom vorbi despre aceasta ...
Cum de a convinge un expert?
De fapt, totul este simplu - trebuie să scrieți un fel de scrisoare-cerere (dacă este vorba de "contact scris"). Apropo, v-am spus deja cum să procedați corect. Și acest articol a citit deja 30 000 de persoane.
Prin urmare, nu vom intra în detalii pentru a nu mai deranja încă o dată, dar vom trece prin etapele principale.
Prima etapă este titlul
Poate fi personalizat:
- Reflectând esența mesajului ("Vladlen Grigorievich, numai interesul dvs. este interesat").
- Ascunderea esenței mesajului ("Vladlen Grigorievici, vă invităm la un eveniment unic și reper").
Cu toate acestea, singura soluție corectă nu este aici. Și titlul poate fi fără numele persoanei pe care o adresați ("Opinia dvs. este foarte interesată de a fi recunoscută ca expert în domeniul fotografiei artistice").
În plus, este posibil să se refuze esența propunerii. Pentru a aborda neconvențional compilarea titlului ("Devino mai popular în 2 ori!"). Principalul lucru - apoi "juca" esența titlului în text.
A doua etapă este o scrisoare
Aici, claritatea și claritatea sunt importante. Fără floriditate, secret, tăcere nu ar trebui să fie.
O schemă clasică și maxim simplificată:
- Reprezentarea dvs. (companie, produs).
- Recunoașterea meritelor experților (complimente admise, dar numai relevante).
- Propunerea dvs. unică (esența mesajului).
- Cerere delicată și discretă.
A treia etapă este finală
Completarea frumoasă a scrisorii este, de asemenea, importantă. Aici vă puteți repeta solicitarea sau vă puteți exprima speranța pentru un rezultat pozitiv. De exemplu, "vă mulțumesc anticipat dacă aveți timp pentru ...".
Nu uitați de corespondența cuvintelor și expresiilor din mesajul dvs. (acestea trebuie să corespundă stilului și stilului de viață al viitorului respondent).
Încă un moment! Dacă intenționați să utilizați canale de comunicare orală cu un expert (mesaj vocal sau apel), atunci nu va mai fi nevoie de o scrisoare de solicitare.
Și ce se întâmplă dacă spui adevărul?
Nu vă fie teamă să "expuneți" publicului un punct de vedere al unui expert care conține nu numai profesioniștii, ci și minusurile.
Adu-ți aminte de tine când citești discursuri dulci, lăudând mărfurile. Sunt de acord, chiar dacă "își iau originea" din gura unui expert binecunoscut și recunoscut, există totuși gândul că această părere este, cum se cuvine, cumpărată.
La urma urmei, foarte (și foarte, foarte) rareori o persoană primește o plăcere absolută față de lucrurile pe care le-a dobândit. Și există întotdeauna o nuanță mică care poate fi ușor corectată (ambalare, imagine, linie, culoare, strălucire etc.).
Bineînțeles, acum vorbim despre situații standard, atunci când demnitățile depășesc defectele și nu invers.
Aveți nevoie de un exemplu din viață?
Este ușor! Uite, așa cum face Denis Kaplunov, atunci când își exprimă opinia experților despre cartea:
Nu vă fie frică de un expert ușor despre produsul dvs. de la expert.
Prin urmare, nu vă fie teamă de un expert ușor despre produsul dvs. de la expert. Crede-mă, această "fly-fly" se va juca numai în mâinile tale.
Opinia expertului poate diferi de a ta, și nu este nimic în neregulă cu asta.
Amintiți-vă! Clienții efectuează o achiziție bazată pe încredere, mai degrabă decât laudă.
Un lucru mai mult. Să atribuim "adevărul" fiabilității.
Ce înțelegem prin asta?
Nu aveți nevoie să vă jucați cu foc, înșelând clienții. Dacă ați reușit să obțineți un aviz expert - ați terminat. Dacă nu, încercați, dar nu-l inventați singur.
Înșelăciunea se va deschide rapid, iar în locul recompensării veți obține conuri umplute.
Citează experți recunoscuți atunci când nu era posibil să se obțină opinia lor exclusivă. Utilizați nume mari și gânduri corecte. De exemplu, "cum spune dr. Komarovsky:" Este de dorit introducerea alimentelor complementare pentru copiii cu vârsta de 6 luni ... "(dacă sunteți producător de formule pentru sugari).
Aceasta este și opinia unui expert, sunt de acord. Doar nu este destul, cum aș spune, unic. Și ce? Cine a spus că acest lucru nu se poate face?
5 întrebări pe care trebuie să le întrebați
Întrebarea rămâne - puteți invita experți puțin cunoscuți? La urma urmei, există specialiști reali care sunt "în umbra" atenției. Este posibil să cunoaștem TOȚI experți în domeniu, să spunem, medicină sau jurisprudență? Este foarte îndoielnic ...
Răspunsul nostru este - invitați astfel de persoane în mod necesar. Dar mai întâi trebuie să cunoști publicul cu un expert. Aceasta este o reprezentare a principalelor sale regalii și statute, realizări și realizări.
În general, demonstrați expertiza. În caz contrar, "arătați" clienților dvs. potențiali un anumit Ivan Ivanovich (ca răspuns - bine, bineînțeles, dar la nivelul opiniei experților nu se oprește).
Deci, să rezumăm cu alegerea unui candidat potrivit ...
Înainte de a decide în cele din urmă cu privire la un expert, întrebați-vă următoarele întrebări:
- Oare această persoană cunoaște această persoană?
- Îi inspiră respectul și încrederea?
- Este capabil să-și exprime gândurile clar pentru "simplu muritor"?
- Va fi de interes pentru clienți?
- Are timp suficient pentru a evalua calitativ bunurile / serviciile?
În conformitate cu răspunsurile primite - alegeți din lista dvs. cele mai potrivite "stele" pentru tine.
Ce întrebări ar trebui să întreb expert?
Să ne imaginăm că vindeți XYZ-ul. Și totuși ați reușit să fiți de acord cu expertul în domeniul cooperării. Cum va arăta acest lucru în practică?
Cel mai important lucru este calitatea "feedback-ului". Adică trebuie să pregătiți în prealabil întrebările la care doriți să primiți răspunsuri de la expert. În caz contrar, riscați să obțineți o opinie în stilul "produsului XYZ care mi-a plăcut cu adevărat".
În primul rând ar trebui să existe întrebări care privesc clienții potențiali (nu tu și, în special, nu EXPERT!), Dar pentru cei pentru care produsul dvs. este destinat.
- Cât de satisfăcut este produsul cu caracteristicile declarate?
- Ce nu corespunde descrierii?
- Cum execută produsul produsul?
- De ce puteți avea încredere în acest producător?
- De ce sa alegeti acest produs?
- Punctele sale forte?
- Slăbiciunile lui?
- Care sunt recomandările personale ale expertului?
În general, nu există o schemă unică - totul este individual (depinde de produsul / serviciul specific).
Dar există recomandări generale:
- Evitați întrebările la care se poate răspunde monosillab cu "da" sau "nu".
- Formați-vă întrebările în mod clar și în esență (fără "capcane").
- Nu exagerați cu numărul de întrebări.
- Amintiți-vă că răspunsul exact poate fi obținut doar pentru întrebarea exactă.
- Nu ezitați să cereți clarificări sau explicații.
După ce ați primit răspunsuri exhaustive - nu le folosiți fără grijă (eliminați cu îndrăzneală informații fără sens și lăsați înțeles și utile).
Cum se utilizează opinia experților?
Un punct important - nu ar trebui să ducă la întrebări și îndoieli și mai mari. Asigurați-vă că "apelați un expert", chiar dacă vă pare că nu trebuie să fie reprezentat (bineînțeles, nu trebuie să mergeți la extreme și să indicați dimensiunea pantofilor lui).
Fotografia dorită (dacă este vorba de text) și cuvintele și expresiile sale PERSONALE. Să încercăm să înțelegem exemple specifice ...
Totul este clar, este clar "cine, cum și de ce". O astfel de opinie a experților este credibilă, doriți să o ascultați.
Nu este o opțiune foarte bună:
Cine sunt acești experți? Există deloc? Pot avea încredere? Întrebări continue.
Prin urmare, o astfel de opinie a experților este cuvintele goale.
Pe scurt despre cele mai importante
Opinia unui profesionist (oh, din nou acest cuvânt) ajută la creșterea încrederii clienților într-un anumit produs / serviciu. Și, prin urmare, influențează pozitiv vânzările, împingând consumatorii la alegerea de care aveți nevoie.
Principalul lucru este să abordăm sarcina pozitiv și cinstit.
Asigurați-vă că încercați și asigurați-vă că eficacitatea opiniei experților. La urma urmei, clienții au încredere în oameni informați.
Asta e tot. Sperăm că nu v-am epuizat prea mult.
Vă mulțumim că ați fost cu noi și ...
Până data viitoare, prieteni.
Trimiteți-le prietenilor: