Cum să verificați profesionalismul reprezentantului de vânzări? Mini-test la angajare
Cum să verificați profesionalismul reprezentantului de vânzări? Mini-test la angajare
Una dintre cele mai populare abilități de pe piața muncii de astăzi este capacitatea de a vinde în mod eficient. În timp ce psihologii susțin că aceasta înseamnă „să comercializeze în mod eficient“, angajatorii indică calitatea scanării, în același timp, ca având capacitatea de a iniția mai multe contacte pentru gestionarea situației în procesul de negocieri, la formarea rezultatelor dorite ale vânzărilor (ca valoare, volum, sincronizare, etc. ).
Atunci când recrutează noi agenți, reprezentanți de vânzări, manageri de vânzări, aceste capacități sunt aproape incapabile de a fi detectate. Recruitele de personal se bazează în mod corect pe intuiția lor pentru candidați. În timpul interviului, ei se transformă într-un fel de barometru care citește caracteristicile energetice ale viitorului angajat.
Oferim un test de exercițiu "Eu, compania mea, clientul meu și banii mei" pentru a determina competența unui potențial campion de vânzări.
Este foarte important, deoarece candidatul pronunță cuvântul "eu". Întreabă-l „Poyakat“, adică un număr de declarații pozitive consecutive despre ei înșiși: „Eu - Peter Ivanov, un om“, „I - reprezentanții de vânzări Compania“ Succes „; "Sunt cel mai bun vânzător", "Sunt un specialist competent".
Ascultați cu atenție și vedeți cum îndeplinește sarcina organică și convingătoare.
Acordați atenție dicției, ritmului de vorbire, plasticității corpului, timbrului vocii, caracteristicilor mimice. E sigur sau nervos? Împușcat sau uluit? Obnagule sau confuz?
Amintiți-vă că toate acestea vor fi văzute și mai viu de client în primele 30 de secunde de întâlnire cu agentul dvs. de vânzări.
Cereți candidatului să pronunțe pe 10 declarații în trei vizite cu o pauză scurtă (dați-i timp să scrie o foaie de înșelătorie). Fiecare bloc următor trebuie să fie executat mai bine decât cel precedent. În cazul în care candidatul face față, atunci el are o viziune interioară și auzul de sine și el este de formare. În caz contrar, nu petreceți mai mult de un minut pe el.
2. "Compania mea"
Același lucru, dar accentul pus pe cuvântul "Noi, compania noastră, specialiștii noștri". Vedem și auzim capacitatea candidatului de a prezenta o marcă, de a fi purtătoarea unei culturi corporative. Faptul este că oamenii diferiți au umplut energetic diferit cu "Eu" și "Noi".
Puternic „I“ fără corecție „noi“ include de multe ori aroganță și lipsă de control, în timp ce un puternic „noi“ cu un slab „I“ poartă un pericol de iresponsabilitate personal. În ambele cazuri, lanțul: "Compania-vânzător-client" va fi slăbit.
Pregătiți pentru candidați 10 declarații pozitive despre companie, marca și unitatea echipei. De exemplu: "Compania noastra este liderul ...", "Noi oferim orasului timp de 10 ani deja ...", "Ne iubim si apreciem clientii nostri" "Specialistii nostri ofera o inalta calitate ..." etc.
Dați candidatului 5 minute pentru pregătire și cereți-i să pronunțe declarațiile date cât mai de încredere posibil, pentru a juca rolul celor vechi ai Companiei. Lasă-l să facă trei telefoane cu încredere și putere. Testați starea sa de sănătate, exprimată în plastic, expresii faciale și voce. Dacă solicitantul nu este capabil să se construiască într-o imagine nouă, spune imediat la revedere.
În cazul pozitiv, treceți la exercițiul următor.
Într-un minut, vopsea peste produsul candidat sau serviciul companiei și imaginea clienților cu care va lucra în viitor :. Un individ sau nevoile companiei, nivelul de venit, etc Apoi, cere candidatului sa scrie 5 trasaturi de personalitate care, în opinia sa, Clientul așteaptă de la reprezentantul de vânzări.
Dacă solicitantul numește caracteristici externe, de exemplu: fiabilitatea companiei; disponibilitatea pentru prețul produsului, exclusivitatea serviciului - și acest lucru se întâmplă adesea, atunci știm că acest vânzător încă mai are multe de învățat.
Dacă o persoană este ghidat rapid și de apel de calitate pentru tine, cum ar fi: punctualitate, seriozitate, receptivitate la tratament, competență, întrajutorării, sau oricare alta, caracterizează într-adevăr activitatea vânzătorului, atunci ar trebui să știți: baza pentru activitatea în domeniul negocierii și de vânzări ale candidatului are.
Cereți candidatului să ia notă punctele sale forte din ceea ce a enumerat. Pentru ce client va fi util? Ce anume va alege și va alege Clientul? Ce tip de client nu va avea doar ca un cumpărător ci ca un admirator?
Timpul și atenția acordate în interviul pentru această problemă depind de costul produsului și al serviciului, costul locului de muncă al vânzătorului; de la modul în care vă permiteți cifra de afaceri și cât timp va dura antrenamentul.
Dacă antrenezi super-vânzători pentru clienții VIP și te aștepți de la contactele și abilitățile lor de negociere; și mai ales banii mari, atunci acest subiect ar trebui să fie discutat în mod constant cu tot personalul de vânzări, și nu doar cu noii veniți.
Cereți candidatului să își deschidă pretențiile financiare. Informați-l cu privire la o formulă simplă de calculare a remunerației vânzătorului în compania dvs. și la prețul mediu al tranzacției și cereți-i să își întocmească planul financiar personal pentru prima, a doua și a treia lună de muncă. Cât de mult este dispus să atragă noi clienți în fiecare lună? Câți clienți poate continua să servească? Cât de mult câștigă la un contact? Câți oameni pot avea contacte pe zi, săptămână, lună? Ce calități personale îi permit să meargă exact la nivelul dorit de venit?
În cazul în care solicitantul nu este axat pe aceste probleme, de exemplu, nu are experiență în vânzări, apoi testează disponibilitatea de a discuta acest subiect, care lucrează cu un calculator în mână, pentru a găsi echivalentul în numerar al abilităților lor.
Confuzia inițială a candidatului nu înseamnă că este incapabil să muncească, dar ar trebui să urmăriți dacă acest subiect cauzează emoții negative și deranjante. Dacă da, intervievatorul dvs. nu este încă pregătit pentru vânzări.
Un alt pericol îl reprezintă strălucirea lacomă în ochi și așteptările financiare exagerate, incomensurabile cu calitățile personale manifestate. Spuneți la revedere în siguranță, păstrați-vă sănătatea și reputația companiei.
Rezultatul pozitiv al acestui exercițiu este interesul candidatului pentru rezultatele financiare ale activităților sale și dorința de a-și crește valoarea vânzătorului.
Trimiteți-le prietenilor: