Apelurile la rece sunt primele apeluri pe care un manager le face unui potențial client, în ciuda faptului că anterior nu s-au desfășurat contacte sau negocieri cu acest client. Dar chiar și la primul contact, reacția unui potențial cumpărător la apeluri depinde în mare măsură de modul în care vânzătorul începe să conducă un dialog și cum va putea să-și prezinte compania și propunerea sa. Deci, cum să structurați în mod corespunzător un dialog cu un potențial client și care sunt faptele care trebuie operate în timpul unei conversații, vom vorbi mai departe.
Numărul Consiliului 1. Pre-strângeți toate informațiile despre potențialul client.
Pentru a fi gata să vorbească cu oameni care se află pe drumul către factorul de decizie (persoana care ia decizia). este necesar să existe informații complete despre gradul de solvabilitate al clientului, despre liniile principale ale activităților sale și despre unele informații despre persoana care ia decizia. Va fi suficient pentru a afla cel puțin poziția, numele și patronimul persoanei care supraveghează direcția legată de propunerea dvs.
Dacă nu aveți date referitoare la numele patronimic, puteți încerca să-l obțineți de la secretar. Desigur, atunci când un manager conduce un dialog cu un potențial client, este mult mai bine să-l adresați folosind numele și patronimul. Chiar și din partea psihologiei, un fapt binecunoscut este că orice persoană are mai multe șanse de a intra în contact atunci când îl numește după nume.
Numărul Consiliului 2. Întrebați dacă interlocutorul poate discuta problema în acest moment.
Dacă interlocutorul raportează despre angajarea sa, asigurați-vă că întrebați când este mai bine să-l sunați înapoi pentru o discuție. După ce ați învățat timpul, asigurați-vă că ați sunat la ora stabilită, nu întârziați și nu deranjați până acum decidentul. Înainte de a începe o conversație, reamintiți că ați sunat mai devreme și am amânat conversația pentru acest moment. Trebuie doar să precizați în ce măsură trebuie să aibă loc dialogul - este foarte probabil ca în timpul întâlnirii managerul să fi uitat de scopul apelului dumneavoastră.
Tehnologia apelurilor la rece presupune că vânzătorul are informații complete despre produsul sau serviciul pe care îl oferă. Prin urmare, înainte de a începe să apelați clienții, învățați-vă discursul, precum și pregătiți-vă pentru întrebări pe care interlocutorul le poate cere. Desigur, oponentul poate fi interesat de prețurile produselor, condițiile de service în garanție, sistemul de reduceri și accesorii pe care compania le poate oferi.
Se întâmplă că clientul pune o întrebare la care managerul nu este într-adevăr pregătit. Aceasta poate fi o problemă tehnică, care se referă la procesul de producție, iar răspunsul la care trebuie clarificat de către specialiști. În acest caz, ar trebui să informați clientul că trebuie să contactați un specialist pentru a obține informații complete despre nuanța care îl interesează și după ce ați primit informațiile, îl veți suna cât mai curând posibil.
Dar după aceea, vânzătorul face deja apelul însuși. Specifică dacă o persoană a primit o scrisoare, a luat cunoștință de informații. Această tehnică de vânzări a devenit recent populară, deoarece este mai eficientă.
Sfat # 4. Cei mai mulți lideri sunt zadarnici.
Amintiți-vă că, atunci când vorbiți cu un potențial client, nu sunteți subordonatul sau angajatul său - oferiți un produs actualizat și profitabil, deci sunteți mai probabil un partener decât un angajat. Este foarte important să fiți conștienți de acest lucru în timpul conversației, pentru a nu vorbi într-un ton plin de bucurie: "Îmi pare rău că distrag atenția, dar aici avem o ofertă, aș vrea să mă ascultați ..." și așa mai departe. Cu o astfel de conversație, cauți doar o iritare negativă și interlocutorul se va simți ca șeful tău.
Puteți începe conversația cu următoarea frază: "Bună ziua, Serghei Vladimirovici. Reprezentam compania pentru furnizarea de materii prime pentru fabricarea structurilor din plastic. Am fost informat că departamentul tău se ocupă de acest departament. "
O persoană va confirma în mod firesc faptul că acestea sunt aspecte legate de aprovizionarea cu materii prime - este în competența sa. După aceasta, puteți trece la întrebarea despre oportunitatea de a vorbi acum sau de a transfera mai bine dialogul până la sfârșitul zilei de lucru, de exemplu.
O altă tehnică de vânzare implică completarea termenului, adică un fel de chestionar. Formați câteva întrebări pe care le veți cere clienților să compună rapid o ofertă tentantă pentru această companie. Apoi, dialogul începe cu următoarea frază: "Buna ziua, Anatolie Stepanovici, pot să vă clarific câteva întrebări cu privire la specificul muncii dvs., pentru a nu vă îndrepta atenția asupra propunerilor necorespunzătoare pentru dvs. și să alegeți imediat cea mai bună opțiune?".
Nu întotdeauna scopul primului apel rece este vânzarea de bunuri sau încheierea unei tranzacții. Uneori trebuie să simțiți situația și, în mod ideal, să realizați o întâlnire personală. Când vă întâlniți, puteți să-i arătați clientului potențial un catalog, o mostră a produsului, să discute un sistem flexibil de reduceri și, de asemenea, să determina modul de plată adecvat pentru ambele părți.
Sfat # 5. Trimiteți obiectivul chemării dvs. numai la factorul de decizie.
Apelând aproape la fiecare companie, managerul comunică în primul rând cu secretarul, care apoi trebuie să îl transfere factorului de decizie. Nu începeți să vă prezentați produsul sau serviciul altcuiva decât decidentul. Tehnica de vânzări nu implică faptul că managerul va vorbi mai întâi despre produs secretarului și apoi directorului. Conversația cu secretarul se limitează doar la solicitarea de a conecta managerul cu factorul de decizie și, dacă acest lucru ridică probleme, trebuie să solicitați direct secretarului dacă are de-a face cu problema achiziției publice și luarea deciziilor în acest domeniu.
De cele mai multe ori, participanții se tem să-și asume responsabilitatea pentru refuz, deoarece este posibil ca managerul să aibă cu adevărat nevoie de serviciile acestei companii. Aceasta accelerează transferul la linia LPR.
Numărul Consiliului 6. Utilizați tehnici psihologice.
Numărul Consiliului 7. Clarificați nuanțele de prioritate pentru fiecare client specific.
Tehnologia apelurilor la rece este de așa natură încât multe conversații se încheie cu a cere unui adversar să trimită un eșantion din oferta comercială la oficiul poștal sau la aparatul de fax. Acesta este un rezultat destul de demn de conversație, dar înainte de a încheia conversația, trebuie să puneți câteva întrebări clarificatoare. Aflați care este prioritatea pentru client atunci când comandați bunurile, fie că este vorba de tehnică, articole de papetărie sau produse chimice de uz casnic. Acest lucru vă va ajuta să refaceți ușor CP pentru a evidenția avantajele importante pentru un anumit client.
Numărul Consiliului 8. Furnizați informații reale.
Tehnologia apelurilor la rece ar trebui construită pentru a face publicitate aspectelor pozitive ale companiei, pentru a arăta potențialul său mare, însă dacă vi se întreabă ce nu poate oferi compania, este mai bine să evitați toate promisiunile și garanțiile.
Numărul Consiliului 9. Lucrați cu obiecții.
Foarte adesea, decidentul, în urma audierii propunerii, răspunde: "Vă mulțumim pentru ofertă, dar deja avem furnizori cu care am colaborat de mult timp". Un manager profesionist ar trebui să răspundă într-un mod care să nu provoace și să nu vorbească rău de concurenții săi, dar în același timp să primească o șansă de a primi o comandă. De exemplu: "Da, știm că aveți un furnizor de încredere, dar doriți să concurați cu el și, eventual, să oferiți condiții de cooperare mai favorabile".
Numărul Consiliului 10. Nu te abate de la refuzuri.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: