Ce gândește interlocutorul tău despre tine? Cum să-l convingeți să accepte punctul dvs. de vedere? Cunoașterea limbajului semnelor în conversație, de regulă, contribuie la dispunerea prietenoasă a unui partener negativ și la înclinația sa față de poziția sa. Secretul negocierilor reușite se află în articolul unui antrenor de afaceri cu experiență.
Ceea ce nu vom spune niciodată în cuvinte
Comunicarea non-verbală, mai bine cunoscută sub numele de limbajul pozițiilor și gesturilor, include toate formele de auto-exprimare a unei persoane care nu se manifestă prin cuvinte. Prin urmare, citirea semnalelor non-verbale este o condiție importantă pentru o comunicare eficientă.
Semnalele non-verbale ne permit să înțelegem sentimentele adevărate și gândurile interlocutorului. Mai mult, atitudinea noastră față de interlocutor este adesea formată sub influența primei impresii. Și este și rezultatul influenței factorilor non-verbali: mersul, expresiile faciale, gesturile, privirea, manierele și așa mai departe.
Pregătirea reuniunii
"Sarcina maximă" în orice negocieri este de a provoca simpatia contrapărții. Psihologii disting în mod condiționat trei tipuri și, în consecință, trei niveluri energetice de simpatie:
- simpatie pentru algoritmul „I - I“, în cazul în care un apel în conversație merge pe linia similaritate formală ( „am fost pe aceeași flotă, a mers la același liceu“); această simpatie se ridică destul de ușor, dar ușor și este uitată;
- simpatie ca "noi" ("avem valori spirituale comune - suntem avocați"). O astfel de simpatie rar apare spontan, necesită o anumită cantitate de auto-dezvăluire, dar cu păstrarea funcțiilor protectoare ale imaginii;
- simțindu-se ca „Eu - Eu nu“ ( „tu și cu mine suntem oameni diferiți: și pe podea și puncte de vedere cu privire la viață, dar îmi place foarte mult este această diferență, te trezești în mintea mea că ceva foarte important.“). Această simpatie este dificil de realizat, dar este amintit de mult timp.
Apariția tipului de simpatie necesar este în primul rând "provocată" în punctele-cheie ale conversației. În mod natural, cunoașterea și "pregătirile la domiciliu" pentru cea mai probabilă gamă de subiecte facilitează oarecum această sarcină.
Prin urmare, întâlnirea este cel mai bine împărțită în mai multe scenarii micro-pentru fiecare grup de întrebări. Micro-scenariul ar trebui:
- să încurajeze partenerul să se dezvăluie de sine;
- Nu vă iritați partenerul, cu o excepție rară - când acest lucru este necesar pentru a vă provoca atenție sau simpatie;
- conține micro-pauze pentru memorare;
- pentru a permite codarea în cazuri rare a cuvintelor și a gândurilor necesare;
- vă permite să vă ascundeți, să vă criptați obiectivele și să indicați interesul psihologic în conversație;
- se calculează pentru timpul optim - cel puțin până la 10 minute.
Începerea negocierilor: psihodiagnosticul interlocutorului
Cea mai importantă etapă a negocierilor este psihologia primordială a interlocutorului, care este necesară pentru a determina starea de spirit cu care a venit să negocieze. Există trei metode principale:
- Diagnosticul de intrarea în camera unde va avea loc întâlnirea: anxietate, anticiparea unor evoluții negative, teama simpla de un companion viitor, manifestată în mikropauze pe jumătate rândul său, și pentru a închide ușa;
- diagnostic prin strângere de mână. Dacă în momentul în care se îmbină două mâini, unul se află deasupra spatelui, proprietarul își demonstrează poziția de lider. Puteți verifica modul ferm pe care o apără statutul său ca un lider într-un mod simplu: de a transforma mâna în sus. Dacă vă simțiți o rezistență, atunci cel mai probabil să nu fie în măsură să-i convingă partenerul său să facă concesii. Este important ca un loc de „întâlnire“ mâinilor: unul pentru a satisface aproape de mână într-o strângere de mână - el este mai puțin interesat de succesul negocierilor;
- diagnosticul de plantare, în special pentru plantarea unei femei. Nivelul de rigiditate în plantare este diagnosticat la femei prin raportul de "mâini - mișcarea lor în piept", iar la bărbați "mâinile sunt înghite". Mai aproape de punctele menționate ale mâinii, cu atât este mai probabil diagnosticul de rigiditate, rezistența internă a unei persoane la ceea ce se întâmplă și viceversa. Orice accent inconștient al sânului la femei (îndoire la talie, mângâiere etc.), precum și "jocul" cu pantoful, sunt simbolurile corecte care arată creșterea interesului femeii pentru comunicare.
La începutul discuțiilor, cel mai bine este să le puneți oaspetele într-un loc bine luminat - acest lucru vă va permite să vedeți toate nuanțele expresiilor și gesturilor sale facială. Și este mai bine să luați o zonă mai întunecată. Dacă considerați că aceste negocieri vor fi deosebit de dificile pentru dvs., puteți aduce laptopul și îl puteți pune în fața dvs. Acest lucru vă va oferi încredere și ascundeți unele informații non-verbale de la partener.
"Decodarea" interlocutorului
După diagnosticul inițial al interlocutorului, puteți continua negocierile. Succesul acestora depinde de cât de mult puteți prezice reacția interlocutorului la propunerile dvs. Pentru a face acest lucru, urmăriți semnalele non-verbale pe care adversarul dvs. le oferă.
Postură închisă. Poziția, în care un om își traversează brațele și picioarele, este numită închisă. Poziția închisă este percepută ca o poziție de neîncredere, dezacord, opoziție, critică.
Mai mult, aproximativ o treime din informația percepută de la o astfel de poziție nu este absorbită de interlocutor. Prin urmare, pentru ca negocierile să aibă succes, este mai bine să forțezi o persoană să schimbe această poziție. De exemplu, oferiți ceva pentru a ține sau a arăta.
Postură deschisă. Poziția deschisă este poziția în care brațele și picioarele nu sunt traversate, corpul este îndreptat către interlocutor, iar palmele și picioarele sunt expuse partenerului în comunicare. Aceasta este o pozitie de incredere, consimtamant, bunavointa, confort psihologic.
Dacă o persoană este interesată de comunicare, el se va concentra pe interlocutor și se va sprijini în direcția sa și, dacă nu foarte interesat, dimpotrivă - se va deplasa și se va înclina înapoi. O persoană care dorește să se exprime va rămâne dreaptă, într-o stare tensionată, cu umerii largi. O persoană care nu are nevoie să sublinieze statutul și poziția sa va fi relaxată, calmă, într-o poziție liberă, fără restricții.
Chin stroke. Acest gest indică faptul că interlocutorul se află în stadiul de reflecție și ia în considerare posibilele opțiuni pentru el însuși.
Gesturi de nerăbdare. Dacă o persoană își prind degetele pe masă, se răsucește într-un scaun, își zgâlțâie sau se uită la ceasul său, astfel semnalează celorlalți că răbdarea lui se apropie de sfârșit.
Inselat. Ai văzut cum cineva își ascunde mâinile într-o conversație? Este probabil că el spune neadevărul, deoarece subconștient creierul uman trimite semnale către corp și cu minciunile menționate există o dorință puternică de a vă pune mâinile în buzunar, de a vă zgâria nasul, frecați ochii. În plus, cel care minte clipește mult mai des (de obicei, clipește în medie de șase ori pe minut). O persoană are intonări monotone. El instinctiv fără a realiza acest raport încearcă să transforme ușor departe de sursa, spune un pic la o parte, ia postura închisă (încrucișează brațele sale, picioare, cruci), ea preia elemente ca le-a acoperit. Înainte de a răspunde chiar la o întrebare simplă, face o pauză mică, uneori complet nejustificată.
Concentrarea. Adesea exprimată în furnicătura nasului cu ochi închisi. Când persoana cu care comunicați hotărăște cum să acționeze sau ce să facă, în general, el se gândește la rezolvarea unei anumite întrebări, în acest moment își poate freca bărbia.
Gesturi de critică. Dacă o persoană deține o mână la bărbie cu un deget întins de-a lungul obrazului și cu cealaltă mână sprijină cotul, sprâncenele stângi sunt coborâte - veți înțelege că a maturizat o evaluare negativă a ceea ce se întâmplă.
Gesturi de pozitivitate. Aceasta este o ușoară înclinare a capului înainte și o ușoară atingere a mâinii obrazului. Corpul corpului este înclinat înainte. Sunteți interesat de ceea ce se întâmplă, o persoană care este în mod pozitiv legată de informații.
Incertitudinea. Un astfel de gest nonverbal, cum ar fi zgârierea sau frecare în spatele urechii sau gâtului, poate indica faptul că o persoană nu înțelege pe deplin ce vrea de la el sau ce vrei să spui în conversație. Cum să interpretați un astfel de gest, dacă vi sa spus despre o înțelegere completă? Aici trebuie preferată semnalul nonverbal al corpului. În acest caz, persoana nu a înțeles nimic.
Plictiseală. Interlocutorul își propune capul cu mâna. Aceasta indică faptul că este indiferent la ceea ce se întâmplă. În astfel de cazuri, este recomandat să schimbați subiectul conversației într-o întrebare neașteptată sau să o "scuture". Asigurați-vă că se trezește și asta este exact ceea ce aveți nevoie.
Gesturi de dezaprobare. Scuturați vilele inexistente, îndreptați pliurile de haine, trăgând fusta - un semn de dezacord cu punctul de vedere al adversarului. În această situație, este mai bine să treceți la subiecte neutre.
Gesturi de disponibilitate de a pleca. Dorința de a pune capăt negocierilor pot fi determinate prin motive, cum ar fi scăderea vârstei (pierderea interesului), zgârierea urechea (separat de fluxul de vorbire), care se întinde lobul urechii (nu vrea să vorbească), rândul său asupra corpului la carcasa ușii sau direcția picioarelor în această direcție. Un gest sub formă de deducere de puncte și dă semnalul pentru sfârșitul conversației.
Impactul asupra adversarului
Pentru a vă uita încrezător, convingător, demn de încredere, trebuie să utilizați în mod activ gesturi pozitive.
Gesturi de deschidere, încredere, sinceritate. Aterizarea capului este dreaptă, umerii sunt îndreptați, vederea este dreaptă, expresia feței este naturală, fără tensiune și rigiditate.
Această poziție de prietenie vorbeste despre deschidere, sinceritate. De asemenea, este vorba de o agitare a mâinii, cu ambele mâini prinse de ea. Oamenii pot dezbate în conversație o cămașă sau o jachetă.
Comunicarea cu o astfel de persoană se relaxează involuntar și aveți încredere în el. Această metodă este recomandată pentru a fi utilizată atunci când comunicați cu persoane importante pentru dvs. Folosind-o în combinație cu un ton sincer, veți câștiga rapid aspectul.
În orice caz, veți câștiga numai dacă puteți demonstra interlocutorului dvs. dorința de a vă întâlni la jumătatea drumului. Acest lucru va face simpatia reciprocă pentru dvs. personal și pentru gândurile voastre. Un gest care corespunde acestei intenții este mâinile extinse cu palmele în sus. Cel mai bine este să porniți acest gest ca și cum ar fi de la o adâncime, de la nivelul abdomenului, îndreptându-vă ușor mâinile către interlocutor.
Gesturi de dorința de a asculta interlocutorul. Pentru a arăta interesul pentru comportamentul lor la ceea ce vorbesc, trebuie să asculte cu atenție pentru a-l cu atenție, mâinile îndoite la gura, înclinați ușor corpul înainte. Toate acestea îl plasează pe interlocutor într-o conversație amănunțită.
Gesturi de a atrage atenția asupra unui anumit gând, un fapt concret. Pentru a face acest lucru, la momentul potrivit, conectați degetul mare și degetul arătător (sau împăturiți toate degetele împreună). Aceasta va concentra atenția interlocutorului asupra ideii pe care o dezvoltați.
Gesturile subliniază propria lor competență. Dacă vom reuși să convingem interlocutorul pe care îl dețineți pe deplin subiectul de conversație, vei arăta în ochii lui este foarte competent și va sublinia importanța partenerului de conectare la poziția dumneavoastră. Trageți palma mână în fața dvs., faceți un gest circular larg, ca și cum ați "acoperi" subiectul cu mâna.
Expertiză
Trimiteți-le prietenilor: