Restaurant: cum să atrageți clienți corporativi?
În ultimul an și jumătate, industria de restaurante a cunoscut o scădere a activității vizitatorilor, care, în lumina evenimentelor economice recente, a început să viziteze astfel de instituții mai rar. Acest lucru este deosebit de remarcabil în segmentele de preț mediu și ridicat. Unul dintre instrumentele care pot îmbunătăți situația instituției poate fi începutul de lucru cu clienții corporativi sau întărirea acestei direcții. Acest grup include nu numai reprezentanți ai companiilor, ci și diverse agenții de evenimente responsabile de organizarea de evenimente solemne pentru clienți privați. Cooperarea cu clienții corporativi este destul de specifică. Există metode și metode de interacțiune, pe care le vom discuta în acest articol.
Activarea restaurantului în segmentul de clienți corporativi permite companiei să garanteze un anumit venit. Întrucât evenimentele corporative sunt planificate în avans (uneori pentru un an), numărul participanților, bugetul și scenariul sunt predeterminate în avans, poate fi întocmit un calendar pentru primirea fondurilor. Acest lucru ne permite să ne planificăm mai clar activitățile pe termen mediu și oferă o anumită stabilitate. În lucrul cu indivizii, este mai dificil să se prevadă și să se prevadă orice.
Acum există o mulțime de informații conflictuale despre cât de mult a scăzut piața de restaurante. Cineva vorbește despre o scădere cu 20%, cineva sugerează că fiecare al treilea restaurant va fi închis în curând. Există, de asemenea, o recesiune în segmentul de clienți corporativi, dar această direcție are un avantaj cheie - situația de aici este ușor de gestionat. Afectarea deciziei unui individ, care îl face să vină la un restaurant scump este dificilă, iar decizia unei organizații sau a unei agenții de evenimente este foarte posibilă - problema negocierii și flexibilitatea. Puteți juca în detrimentul poziției dvs. active mai bine decât piața prin atragerea unui sau altui client corporativ. Chiar deținerea a 1 sau 2 evenimente mari pe lună în restaurant va face posibilă compensarea absenței clienților privați și creșterea semnificativă a veniturilor.
Pentru a maximiza dezvoltarea eficientă a direcției B2B, restaurantul trebuie să abordeze în mod competent organizarea spațiului în care se află. Zonarea sediului va permite, chiar și atunci când organizați un mic eveniment să nu închideți complet instituția, iar restul restaurantului să funcționeze în modul obișnuit. Zonarea implică nu numai o diviziune abstractă a zonei restaurantului, ci și izolarea fonică a fiecărei zone și, de preferință, separarea ieșirilor. De asemenea, puteți utiliza soluții tehnologice complexe, făcând o bună partiție mobilă. Dar acest proces este costisitor. În mod ideal, trebuie să aveți mai multe camere separate, cu intrare și ieșiri separate. Pe teritoriul restaurantului, este necesar să se ofere un loc pentru plasarea sunetului, a luminii și pentru artiștii interpreți sau executanți, chiar dacă această zonă va fi mică. Acest criteriu este semnificativ atunci când alegeți clienți corporativi pentru locul unde se desfășoară evenimentul. O instituție mare plus - o intrare separată pentru VIP-uri, adesea o cerință a serviciului de securitate. Chiar și clienții obișnuiți sunt uneori plictisiți de aceeași situație. Pentru a face acest lucru, puteți asigura deschiderea în instituția unei verande de vară sau a unei curți de iarnă, care va aduce diversitate vieții instituției și va spori atractivitatea acesteia. Nu este necesar să cumpărați echipamente scumpe, deoarece fiecare client are preferințele personale pentru organizarea de evenimente. Toate nu pot fi luate în considerare. De exemplu, puteți începe, de exemplu, un program de prezentare în mod regulat, care va avea loc la restaurant în fiecare săptămână într-o anumită zi. Acest lucru va atrage clienții privați. În cadrul acestui program, cumpărați un sunet și o lumină simplă, care este utilă pentru închirierea acestuia unor clienți corporativi care nu solicită acest lucru. Dar, pentru unicul scop de a organiza festivități și petreceri corporative, nu recomand să cumpăr echipament serios.
Pentru a dezvolta sau a deschide o direcție corporativă, merită să ne gândim la cine va face acest lucru? În mod ideal, ar trebui să fie o echipă de două sau trei persoane. Unul dintre ei va fi implicat în vânzări, alții vor prelua toate activitățile administrative și vor rezolva problemele organizatorice pentru fiecare eveniment. Și persoana de vânzări poate coopera cu instituția independentă, iar managerii responsabili de organizarea evenimentelor ar trebui să fie în stat, astfel încât responsabilitatea și calitatea muncii să fie mai mari. În cazul unei instituții mici, o persoană poate combina toate aceste funcții. Și în cazul unei instituții de rețea pe scară largă, trebuie să existe un întreg departament pentru vânzările B2B.
Problema de stabilire a prețurilor este unul dintre principalele argumente care atrage sau respinge potențialii clienți. Politica de prețuri trebuie să fie construită sub forma unui proiectant: de la închirierea spațiului și de întreținere minimă la o listă extinsă de servicii suplimentare. Clientul trebuie să înțeleagă în mod clar modul în care instituția formează un preț. Pentru a face acest lucru, este necesar ca instituția să aibă o listă de parteneri permanenți care vor fi responsabili pentru această sau acea parte a lucrării și să creeze un fel de individualitate pentru proiectul dvs. De exemplu, un restaurant poate avea parteneri permanenți pentru design interior, producția de produse de cofetărie, dacă nu există produse de cofetărie, furnizarea de țigări scumpe și așa mai departe. Acest lucru ne permite să preluăm parțial serviciile agenției de evenimente, deoarece nu toți clienții lucrează cu organizații similare, preferând să coopereze direct cu restaurantul. Pentru a oferi oaspeților programe de sunet, lumină și spectacol, este necesar să existe centre de producători printre partenerii care organizează profesional întregul proces. Vă oferiți o alegere și vă măriți venitul prin servicii suplimentare.
Canalele de vânzare ale organizării evenimentelor corporative sunt împărțite în canale directe și partenere. Direct - reprezintă o situație în care lucrați direct cu clientul, al cărui eveniment va avea loc în instituția dvs. Aceasta este cea mai simplă opțiune. Parteneriat - implică colaborarea cu diferite agenții și instituții, în cazul în care audiența dvs. ar putea fi posibilă. De exemplu, dacă aveți parteneri în rândul agențiilor de căsătorie, atunci când le aplicați pentru noii soți, pot recomanda instituția dvs. pentru organizarea unei sărbători de nuntă. Nu trebuie să aveți sute de parteneri. Este suficient să alegeți 3-5 reprezentanți mai puternici în fiecare direcție. Statisticile arată că, de regulă, din 100 de parteneri, vânzările sunt de numai 20 de ani. Trebuie să acordați atenție acelor persoane și companiilor care vă vor reprezenta și să vă vândă serviciile. Problema reputației instituției este o problemă foarte complexă, care necesită o atenție suplimentară.
Referințe și oferte pentru ProHotel.Ru
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: