Portretul clientului nu este doar o descriere a segmentelor țintă, ci un instrument eficient care ajută la vânzarea atât pe piața B2B, cât și pe piața B2C. Este realizat de managerul de vânzări, iar departamentul de marketing al companiei se poate alătura acestei lucrări. Portretul clientului trebuie să descrie următoarele caracteristici:
- - Cine cumpara produsul nostru?
- - Cine influențează decizia de cumpărare?
- - Care sunt beneficiile afacerii consumatorului?
- - Care sunt criteriile de cumparare?
- - Când consumatorul realizează nevoia pentru produsul nostru?
- - Concurenții direcți la propunerea noastră?
- - Conducătorii indirecți ai propunerii noastre?
- - Unde consumatorul obține informații despre produs?
O descriere detaliată a fiecărui criteriu vă permite să identificați punctele forte ale produsului / companiei în raport cu acest segment de piață / partener și să comunicați mai eficient. Un portret aproximativ al clientului este prezentat în diagramă.
Portretul corect compilat al clientului permite găsirea de răspunsuri la următoarele întrebări:
Fiecare dintre aceste probleme se descompune în componente, ceea ce vă permite să găsiți modalități de dezvoltare și de creștere a vânzărilor.
Răspunsul la întrebarea 1.5 "Necesitatea este exacerbată în următoarele situații ..." ne dă posibilitatea de a avea un impact efectiv garantat asupra clientului în momentul în care necesitatea maximă a bunurilor. Și întrebarea 2.1 "În situația de exacerbare a nevoilor, aceasta arată dorința (ascultarea, chemarea, venirea, alegerea, testarea etc.) ..." ajută să înțelegem ce acțiuni pentru a atrage clientul vor fi eficiente.
Răspunsul la întrebarea 2.3 "Împreună cu produsele noastre consumă în pachetul de sortimente ...". descriem de fapt posibilitățile de creștere a gamei proprii.
Trimiteți-le prietenilor: