Căutarea clienților în sistemul B2B se realizează în mai multe etape, iar în acest proces un punct mai devreme este căutarea unor agenți de influență. Unii manageri trece acest punct și încearcă să se deplaseze imediat pentru a comunica cu persoana care ia decizia (LPR).
Fără etapele pregătitoare, 8 din 10 întâlniri cu LPR vor eșua. Prin urmare, este important ca căutarea de noi clienți să fie un proces holistic, fără ca nici o etapă să scadă din listă.
Motivele pentru care o întâlnire cu un factor de decizie poate eșua.
După ce a ratat toate etapele care precedă întâlnirea cu DM, managerul rămâne nepregătit și vine la întâlnire, practic fără să știe nimic despre companie.
Cauza întâi. Managerul pune întrebări care nu au valoare economică pentru persoana care ia decizia:
- "Câte birouri de vânzări aveți?";
- "Care sunt volumele de vânzări?";
- "Ce fel de ferestre vă serviți?", Etc.
LPR nu vrea să-și piardă timpul în ceea ce îi este deja cunoscut. Managerul trebuie să vină la o întâlnire cu factorul de decizie pregătit pe deplin.
Cauza secundă. Managerul așteaptă inițiativa din partea LPR.
Nu este suficient să spuneți despre compania dvs. și să afișați lista de prețuri și apoi să așteptați întrebări din partea decidenților. Managerul este interesat de atragerea clientului, astfel încât, cu ajutorul întrebărilor, să conducă un dialog pe teme de interes pentru client:
Vă recomandăm plan pas cu pas - Cum să dezvoltați o strategie de afaceri pentru dezvoltarea organizației?
Al treilea motiv. Neglijarea găsirii unui agent de influență.
Fiecare DM are propriul său agent de influență, la care ascultă și cu care se pronunță. LPR este înclinat să nu aibă încredere în managerul cu care nu este complet familiar și la persoana cu care lucrează câțiva ani.
În plus, în companie ar putea fi o persoană care "se află pe mită" de la un alt furnizor și va fi extrem de nemulțumită de aspectul dvs.
Un astfel de angajat trebuie calculat imediat. Agenții de influență din cadrul companiei pot fi manageri de vânzări și achiziții, maeștri de măsurare, manageri și chiar instalatori. Este cu ei că trebuie să lucrați mai întâi.
Mai multe secrete ale fluxului de succes al procesului de căutare a clienților.
Secretul este primul. Căutați clienți mari.
Indiferent de clientul pe care îl atrageți - mare sau mic, petreceți aproximativ același timp pe el. Singura diferență este că un client va vinde 100 de ferestre, iar alte 30.
Mai profitabil pentru dvs. va fi un client care vinde 100 de ferestre, deoarece va aduce profit maxim.
Cel de-al doilea secret. O ofertă comercială trebuie să conțină soluții gata pentru client.
Vă recomandăm Afacerea pe ferestre din plastic - problemele unui antreprenor începător.
Atunci când pregătiți o ofertă comercială, nu vă concentrați exclusiv pe beneficiile companiei. Clientul trebuie să arate oportunități potențiale, pentru a justifica faptul că, împreună cu compania dvs., va primi un profit mai mare decât cu concurenții dvs.
Secretul este al treilea. Fii cinstit.
Onestitatea este unul dintre avantajele competitive puternice. Nu oferiți clienților reduceri care, cu bună știință, nu sunt profitabile, este suspicios, în plus, va trebui să ieși dintr-o dată într-un fel, pentru a nu suferi pierderi.
Scopul tău este și să faci un profit, iar clientul tău știe despre asta.
Subliniați exact modul în care faceți față problemelor actuale - lipsa bunurilor în depozit, livrarea scurtă etc.
Secretul este al patrulea. Cooperare.
Dealerii doresc ca parteneriatele lor să fie legate de furnizori. Compania dvs. trebuie să efectueze instruirea personalului și să arate comerciantului cum poate câștiga mai mult.
Recomandat pentru a vedea:
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: