Luați în considerare motivația cumpărătorilor de produse cosmetice decorative din punctul de vedere al diferitelor teorii.
Principalii cumpărători de cosmetice decorative sunt femei. Prin urmare, este necesar să se analizeze în detaliu ce motivează femeile să facă aceste sau alte achiziții.
Observațiile femeilor din marile supermarketuri americane au arătat că achizițiile nu sunt făcute dintr-o listă precompilată, ci mai ales sub influența unei abundențe de bunuri. Un rol important îl are aspectul produsului, mirosul, culoarea acestuia etc. James Vikari a studiat acest lucru. El a plasat camerele ascunse în supermarketuri, care au stabilit numărul de străluciri ale ochilor clienților. (Omul este într-o stare normală, ochii clipesc de 32 de ori pe minut, cu ochii mari excitare intermitent vine la 50-60 pe minut, într-o stare relaxată. - la 20) cu camera Vicary a constatat că, în timpul selecției mărfurilor numărul de blituri la femei scade la 14 pe minut, comparabil doar cu starea de transă. Femeile sunt hipnotizate de abundența care le înconjoară. În această stare, ei nu observă cunoștințe, se împiedică pe cutii și contoare, nu văd o cameră care se fixează la o distanță scurtă de ei. Dar când femeile sunt trimise la box-office, imaginea se schimbă dramatic: numărul de clipiri crește până la 25 pe minut, iar la sunetul marcat, bate la controlul, și cu vocea casierului, de asteptare suma cu care se face achiziția - până la 45 pe minut. În acest caz, se dovedește adesea că clienții nu au suficienți bani pentru a-și plăti achizițiile impulsive.
După publicarea rezultatelor cercetării, Vikari au început să folosească în mod activ un pachet mai luminos și mai atractiv. În același timp, pentru bunurile, ale căror principali cumpărători sunt femei, se folosesc ambalajele de flori predominant roșii și galbene, care hipnotizează cel mai mult femeile.
Din punct de vedere al teoriei motivației lui Freud, femeile cumpara machiaj pentru a fi mai atractive pentru bărbați, arată sexy, evidențiați părți ale corpului, persoana care a mai atras de bărbați: ochii, buzele și unghiile. Potrivit lui Freud instinctul de bază principal care motivează cumpărători machiaj - procreare, iar pentru acest lucru trebuie să atragă atenția oamenilor ca ei. De asemenea, poate, unele femei, cu ajutorul cosmeticelor decorative, încearcă să arate mai tânără, adică caută să-și recapete tinerețea.
De ce fetele adoră cosmeticele, iubesc să-și "tragă" ochii și să fie frumoase? Este suficient să cumpărați rimel, să faceți genele și femeia să fie fericită? Nu, scopul acestei acțiuni nu este să se arate în fața unei oglinzi, apoi în fața unui prieten sau a unui tip. Fetele folosesc cosmetice, astfel:
a) să fie mai feminin;
b) te vezi în ochii tăi ca o frumusețe și inteligentă;
c) să prindă privirile admirabile ale străinilor.
Pentru a studia motivația clienților cosmeticelor decorative, aplicăm metoda proiecției - metoda de completare a propunerii. Am cerut 28 de fete cu vârsta cuprinsă între 18 și 30 de ani să completeze mai multe dintre următoarele propuneri:
1) Asigurați-vă că femeile se simt ...
2) Femeile folosesc machiaj pentru că ...
Pe paginile cataloagelor luminoase există fotografii ale femeilor uimitoare și se formează o reprezentare pe care o au aceștia deoarece folosesc și cumpără cosmetice ale anumitor mărci. Femeile bine îngrijite și frumoase se simt minunate și găsesc în acest om pozitiv, contemplând o astfel de frumusețe. Un alt motiv pentru care femeile folosesc cosmeticele este ascuns în ele. Este dragoste pentru sine. Nu este un secret că cea mai uluitoare frumusețe este nemulțumită de ceva. Mai ales nefericiti de aspectul lor sunt doar fete frumoase si atractive. Desigur, ei se iubesc pe ei înșiși, dar acest lucru nu le împiedică să simtă o nemulțumire cu unele dintre trăsăturile lor. Cosmetica ascunde deficiențele nu numai din ochii celorlalți, ci și din propriile lor. Și dacă ea nu le vedea în oglindă, și se pare frumoasă tânără doamnă în prim de viață, prin urmare, iubirea de sine se va manifesta cu o mai mare creștere a rezistenței și a încrederii, și într-o stare de spirit buna pur si simplu nu se va strica. Se pare că doamna este importantă pentru o opinie bună despre ea de la toți prietenii, de la oamenii pe care îi iubește.
Conform teoriei McClelland femeilor face achiziția de produse cosmetice decorative, in timp ce satisfacatoare, probabil, toate cele trei nevoi: nevoia de putere (cu ajutorul aspect atractiv poate influența pe alții, de obicei, la sfatul oamenilor superficial frumos asculta mai mult la unele dintre aceste persoane pot deveni un exemplu de imitație), nevoia de succes, strâns legată de nevoia anterioară (folosind cosmetice decorative, femeile doresc să aibă succes la bărbați, după cum arată practica, atrăgătoare oamenii urca scara de carieră mai repede, oamenii frumoși atrag atenția publicului), nevoia de cooperare (persoanele frumoase sunt mai ușor de stabilit de contact, de a stabili comunicarea cu alte persoane).
Să luăm în considerare posibilele motive de consum al produselor cosmetice decorative.
Împreună cu proprietățile funcționale ale produselor cosmetice, aspectele emoționale joacă un rol important în selecție. După cum arată studiile, motivele pentru utilizarea cosmeticelor pot fi diferite: dorința de a deveni mai frumoasă, de a aduce bucurie la sine când cumpără, să primească aprobarea etc. Cel mai adesea acest lucru nu este unul, ci un set întreg de motive.
Potrivit experților, femeile sunt în general la fel peste tot și demonstrează un comportament similar consumatorului. În același timp, unii cred că femeile din țările CSI sunt mai numeroase decât vecinii lor europeni, ei au nevoie de confirmarea constantă a atractivității lor din afară. Este foarte important ca femeile noastre să fie admirate de soțul lor, iubit, să invidieze prietenii ei, cum arată minunat. Dar femeia occidentală este mai încrezătoare în sine și mai puțin dependentă de evaluările externe.
Pentru a confirma informațiile secundare de mai sus, a fost utilizată o altă metodă a metodei de proiecție, "produsul ideal". Am cerut 3 fete la vârsta de 20 până la 25 de ani pentru a descrie strălucirea ideală, fundația perfectă, pulberea perfectă.
Deci, să rezumăm: femeile dobândesc produse cosmetice decorative pentru a fi atractive pentru bărbați, pentru a se simți mai încrezători, pentru a părea mai de succes, a fi mai populari cu bărbații. Motivația clienților este influențată de demonstrarea modului în care aceștia pot fi satisfăcuți de utilizarea acestui sau acelui produs cosmetic. Instalațiile de bază, care sunt puse în motivare atunci când cumpărăm produse cosmetice decorative, se manifestă chiar și în mirosul, forma ambalajului, culoarea sa. Unii psihologi spun că dacă o femeie nu are ocazional dorința de a se face plăcută prin cumpărarea unui ruj nou, acesta este unul dintre semnele de primejdie psihologică. Aceasta înseamnă că femeile asociază cumpărăturile de produse cosmetice cu un cadou pentru ea însăși, o modalitate de a se mulțumi. Acest fapt poate fi folosit în motivație.
Dacă observați o eroare în text, selectați cuvântul și apăsați Shift + Enter
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: