Iubeste-ti dealerul

Declinul vânzărilor pe piața ferestrelor. Căutăm o rezervă. Dealeri.

Una dintre rezerve, a cărei importanță încă nu este pe deplin înțeleasă de comunitatea profesională, este optimizarea muncii cu dealerii. Nu este un secret faptul că mulți dintre managerii companiilor de ferestre au o atitudine controversată față de ei. Pe de o parte, dealerii oferă partea leului din vânzări. Pe de altă parte, ei primesc reproșuri că "mănâncă o parte din profit", nu diferă loialitatea și merg cu ușurință la producătorii de ferestre care vor oferi reduceri de dealer mai mari. # 1042; În general, relația cu comerciantul seamănă uneori cu o poveste de dragoste cu o frumusețe vântoasă, cu gelozie și trădare, acuzații reciproce și reproșuri. Între timp, cu construirea corespunzătoare a relațiilor, ei devin parteneri valoroși, permițându-vă să creșteți vânzările chiar și în cele mai dificile momente pentru industrie.







Dealerul. Profit în schimbul riscurilor

Partenerii de vânzări sunt valoroși prin faptul că fac posibilă obținerea celui mai mare număr de public cu vânzări fără costuri semnificative de la compania de ferestre. Dealerul se ocupă de toate costurile și riscurile deschiderii și menținerii birourilor de vânzări, evaluând independent perspectivele pieței locale. De la producătorii de ferestre, aceasta necesită doar un nivel decent de calitate și prețuri competitive.

Cu toate acestea, întrebarea dacă să se bazeze exclusiv pe parteneri în ceea ce privește comercializarea produselor nu este la fel de simplă pe cât pare la prima vedere. Comercianții cu amănuntul lucrează în segmentul cel mai "bani" al pieței - cu consumatorul privat. Deci, oferind distribuitorului cea mai promițătoare audiență, compania de ferestre își limitează efectiv profiturile.

"Dealerii sunt un canal de vânzări care trebuie folosit cu înțelepciune", a declarat Stanislav Soinov, director comercial PROPLEX, primul dezvoltator rus și cel mai mare producător de ferestre P # 1042, X-Systems pentru tehnologiile austriece. - Bineînțeles, visul oricarui ferestrău este să se concentreze asupra producției și să vândă totul prin intermediul dealerilor. Această abordare a fost justificată atunci când concurența a fost scăzută, iar actorii de pe piață au încercat tot posibilul să răspundă cererii tot mai mari.

Dar vremurile s-au schimbat și acum trebuie să luptăm nu pentru volum, ci pentru profit. De exemplu, dacă costul componentelor ferestrei este de 2,5 mii de ruble. prețul său în formă asamblată crește la 5 mii de ruble. și atunci când este vândut la vânzare cu amănuntul "la cheie" - până la 10 mii de ruble. Producătorii de ferestre nu vor să lupte pentru această masă de bani care provine din comerțul cu amănuntul. După părerea mea, este necesar să lucrați prin intermediul dealerilor numai acolo unde nu vă puteți prezenta fizic ".

# 1042; În funcție de capacitatea de producție a companiei de ferestre și de specificul regiunii în care operează, relația optimă dintre propriile sale puncte de vânzare și birourile dealerilor va fi foarte diferită.

"Avem 10 birouri de vânzări proprii în Kazan și în alte orașe din Tatarstan și cel puțin 10 antreprenori care acționează ca dealeri", spune Marat Nafikov, director adjunct de finanțe pentru compania de ferestre Fenster LLC (Kazan).

Un alt exemplu ilustrativ - compania „Simplex“, unul dintre cei mai mari producători de ferestre din plastic din regiunea Moscova, are doar cinci dintre propriile puncte de vânzare de vânzare, toate acestea sunt situate în suburbiile Moscova și Moscova, în locuri cu o accesibilitate bună pentru potențialii clienți. # 1042; În același timp, mai multe zeci de dealeri lucrează în capitală și în regiunea Moscovei, oferind acoperire a teritoriului cu o populație totală de până la 20 de milioane de persoane, creând astfel un flux stabil de ordine. Producția robotică modernă a ferestrelor și sistemele automatizate pentru gestionarea proceselor de afaceri permite companiei Simplex să ofere dealerilor condiții avantajoase, care le sporesc profiturile. Dar acesta nu este cel mai important lucru.

Cine comandă muzica?

Pentru a rămâne în afaceri, dealerii trebuie să fie cât mai flexibili în găsirea și atragerea clienților. Una dintre cele mai bune soluții este dezvoltarea de tehnologii non-tradiționale de vânzări.

"Până de curând, piața rusă a ferestrelor era convinsă că vânzările ar trebui să aibă loc în birou. Dar acum acest model începe să-și arate ineficiența. Știu exemple de puncte de vânzare, în care au fost doar 2 apeluri de potențiali clienți pe săptămână! - spune Stanislav Soinov (PROPLEX). - Dealerii trebuie să respecte principiul. dacă utilizatorul nu merge la noi, vom merge la utilizator.

# 1042, locul de scumpe puncte de staționare de vânzare cu amănuntul sunt din ce în ce utilizează cremalieră și promotori în mall-uri, birouri mobile, care merge pe zonele „dormit“, consilia populația de pe ferestre. # 1042; Postat în general, trebuie să ne străduim să îndure timp de vânzare la domiciliu a clientului - doar ca el poate oferi exact acele produse, indiferent dacă este vorba de ferestre, obloane, dulapuri și tavane, pe care le într-adevăr nevoie. Desigur, de la birou pentru a refuza nu funcționează, dar sarcina lor este în schimbare - este acum call-center, și locul de procesare a comenzilor ".







Potrivit lui Pavel Bugaenko (Simplex), director de marketing la Simplex, biroul mobil este unul dintre cele mai eficiente modalități de a crește vizibilitatea publicului țintă. Reprezentantul dealerului lasă clientul și efectuează servicii pe obiect. Dacă vorbim despre un apartament sau o casă privată, imediat după efectuarea măsurătorilor necesare și calcularea costului comenzii, se poate încheia un contract.

„În cazul în care dealerul operează într-o populație de joasă densitate în satele, deschiderea biroului de vânzări staționare nu este profitabil - spune Anna Korovin, director comercial adjunct al companiei ferestre Ekaterinburg“ Arsenal-A ". "Printre cei peste 60 de parteneri de vânzări cu noi sunt cei care nu au propriul birou, dar lucrează" de pe roți "și, în același timp, dau o viteză bună".

Desigur, a fost ideal dacă toți dealerii urmau să încerce noi tehnologii de vânzări. Dar, după cum arată practica, majoritatea sunt destul de conservatoare și încearcă să-și mărească veniturile prin metode mult mai puțin plăcute pentru companiile de ferestre. Realizând importanța pentru producătorul ferestrelor, distribuitorul începe să dicteze termenii, insistând asupra unor reduceri suplimentare. În cazul în care există un producător cu condiții mai atractive în apropiere, fără ezitare "rulează" la el.

„Compania noastra nu este binevenit de a lucra cu alți producători, dar încercăm să construim o relație de încredere cu dealeri, mai degrabă decât interdicții simple - spune Marat Nafikov (“ Fenster „SRL). "Dacă au găsit condiții mai favorabile undeva, atunci ne putem întâlni pentru a le face interesant să vândă produsele noastre".

Ca opțiune, încercând să crească sortimentul oferit și prin urmare să atragă mai mulți clienți, dealerii construiesc relații simultan cu mai mulți producători care lucrează pe diferite sisteme P # 1042; profile X. Companiile de ferestre se referă, în cea mai mare parte, la acest lucru negativ, dar, mai des, sunt forțați să se împace cu o astfel de "poligamie" a partenerilor de marketing.

"Vindem produsele noastre exclusiv prin intermediul unei rețele de distribuitori, care numără în prezent 26 de parteneri", a declarat Stanislav Troshin, directorul companiei de ferestre LLC "# 1042, Indore Group", care operează în Tatarstan. - Bineînțeles, este foarte dificil să legați dealerii rigid, iar printre dealerii noștri sunt cei care lucrează cu 2-3 producători. De obicei, o astfel de decizie este recursă dacă nu văd alte modalități de creștere a vânzărilor. "

Căsătorie pentru dragoste

Cum să deveniți un dealer unic și unic? Pentru a face acest lucru, producătorul ferestrei va trebui să ofere partenerului de vânzări nu doar o fereastră ca produs de schimb impersonal, care diferă de ceilalți doar la preț, ci un model gata de dezvoltare comună. Asta este, beneficiile de cooperare cu această companie fereastră ar trebui să depășească cu mult domeniul de aplicare a reducerilor.

De asemenea, dealerii sunt întotdeauna mai interesați să colaboreze cu producătorii care sunt gata să ofere asistență tehnică și consultanță. Astfel, potrivit lui Pavel Bugaenko, Simplex oferă dealerilor săi nu numai software specializat care permite automatizarea întregului lanț de mișcare a comenzilor, dar și suport în probleme de afaceri.

Un alt ajutor în lupta pentru loialitate sunt programe de instruire pentru dealeri. # 1042; problema formării profesionale a personalului (managerii de vânzări, calibrele și instalatorii) este întotdeauna foarte importantă pentru ei.
„Nu numai că vom cheltui pentru gama de produse dealeri de seminarii și tehnici de vânzare, dar, de asemenea, aranja“ câmp „de măsurare stagiu și instalarea de ferestre, - spune Anna Korovin (“ Arsenal-A „).

Pentru companiile regionale de ferestre care nu dispun de resurse proprii pentru dealerii de formare, este important să se utilizeze în mod activ oportunitățile oferite de furnizorii de componente. Astfel, Marat Nafikov spune că Fenster LLC organizează seminarii pentru partenerii săi, care sunt citiți de reprezentanții filialei Kazan a producătorului de sisteme de ferestre PROPLEX.

# 1042; companiile mari, cu o vastă pregătire a rețelei de distribuitori, sunt puse pe o bază industrială.

"# 1042; centrul de formare Simplex efectuează o pregătire regulată și obligatorie pentru managerii de vânzări, pregătindu-se pentru sezon - o dată pe lună, într-un sezon - la fiecare două luni, - spune Pavel Bugaenko (Simplex). "În plus, intenționăm să oferim asistență juridică pentru dealeri, recrutare și alte tipuri de sprijin pentru afaceri".

Deoarece seminariile și instruirile tradiționale nu permit să acopere întregul personal al dealerilor, tehnologiile interactive de instruire le pot prezenta un interes deosebit.

În spatele latului larg al mărcii federale

O altă propunere, pe care nici un dealer nu o poate rezista - suport complet pentru marketing. Dealerii, de regulă, nu dispun de resurse mari pentru promovare și, prin urmare, acceptă cu ușurință orice ajutor.

După cum spun experții, consumatorul rus se concentrează în cea mai mare parte pe brandul profilului ferestrei. Cei mai mulți potențiali cumpărători de ferestre sunt bine poziționați în cei mai mari producători de sisteme de ferestre de pe piață. Deci, pentru dealeri, opțiunea câștig-câștig este de a dezvolta relații cu companiile de ferestre care lucrează cu un brand federal puternic, ale cărui investiții sunt puternic investite.

Astfel, reteta pentru o relatie lunga si durabila cu distribuitorul este extrem de simpla: trebuie sa-i oferiti nu doar o fereastra, ci o reteta de succes pe aceasta piata complexa si extrem de competitiva. Numai în acest fel este posibil să găsiți un partener de încredere și de încredere care să nu se uite "la stânga" și să "tragă hainele pe ei înșiși", negociind pentru reduceri suplimentare.

Serviciul de presă al producătorului de sisteme de ferestre PROPLEX

Iubeste-ti dealerul
Echipamente pentru ecowools

Matrișarea prin suflare. Linii de producție.
Vedeți detalii







Articole similare

Trimiteți-le prietenilor: