"Pe un turn înalt poți urca numai pe o scară spirală" Francis Bacon.
Relevanța subiectului ales este incontestabilă, deoarece rezultatul vânzătorului ar trebui să fie întotdeauna vânzarea bunurilor, iar în acest aspect, vânzătorul-consultant care realizează vânzări personale joacă cu siguranță un rol imens. La urma urmei, el nu numai că comunică cu cumpărătorul, ci și un mijloc de promovare și chipul companiei.
Definiție 1. NLP este arta modelării perfecțiunii (măiestrie).
Această definiție a PNL este dată de creatorii ei, Richard Bandler și John Grinder. Răspunzând la întrebările de corespondent al PNL la Centrul Moscova în sosirea sa în St. Petersburg, John Grinder a spus: „NLP pentru mine, ca unul dintre oamenii care au creat - arta de modelare perfectă: pentru a identifica persoanele care fac ceva bine, să învețe ei, cum o fac, de multe ori folosind o cantitate mare de cunoștințe în stare de inconștiență și, în cele din urmă, pentru a crea o reprezentare clară a experienței, codifica aceasta și scrie o descriere ;. pentru a înțelege diferența dintre a fi capabil de a face ceva complet și de a face același lucru foarte obișnuit . Aceasta este baza NYM modul NLP Orice altceva -. .. Aplicarea NLP Majoritatea oamenilor care cred că utilizarea NLP, de fapt, utilizați numai aplicații NLP "
Cu alte cuvinte, NLP a fost creat pentru a înțelege ce genii în orice domeniu sunt diferite de oamenii obișnuiți. Cu ajutorul instrumentelor NLP, puteți identifica esența, nucleul, scheletul succesului, gândirea reușită și îi puteți învăța pe alții să facă același lucru.
Definiție 2. NLP este direcția psihologiei.
NLP este o modalitate de a descrie modul în care o persoană reflectă lumea obiectivă, cum își construiește imaginea subiectivă a acestei lumi și își reglementează cu succes sau nu foarte mult comportamentul pe această bază. Și dacă da, prin definiție NLP este una din direcțiile psihologiei. Acesta, precum și alte domenii ale psihologiei, are:
1) părinții fondatori (John Grinder, Richard Bandler, Frank Pucelik);
3) modelul său de lume;
4) succesul lor în utilizarea tehnicilor în practică;
5) dovezile sale privind eficacitatea tehnicilor în psihoterapie, în afaceri, educație și creștere personală;
6) admiratorii și clienții lor.
Definiție 3. PNL este știința și arta.
Definiție 4. NLP este un set de tehnici și tehnici de lucru.
În arsenalul NLP există multe tehnici pas cu pas pentru a lucra în afaceri, în psihoterapie, în predare etc.
Definiție 5. NLP este o modalitate (instrument) de percepție a lumii.
În NLP nimic nu este inventat. Tot ceea ce este descris în NLP este rezultatul observării și identificării a ceea ce există deja. Mulți oameni spun la sesiunile de antrenament: "Dar am făcut-o, dar numai acum înțeleg la un nivel conștient cum am făcut-o și pot explica și altora". NLP descrie modalități de a privi la ce să se uite pentru a înțelege structura experienței umane și cum să reducă observațiile și rezultatele cercetării într-o succesiune de acțiuni ușor de înțeles pentru a repeta cu succes această experiență. Aceasta se numește abilitate de modelare.
Definiția 6. NLP este un stil de viață, un sistem de reprezentare despre lume, care are o bază spirituală foarte puternică.
Tehnica utilizării aparatului de programare neurolingvistică în vânzările personale
Procesul de utilizare a aparatului de programare neurolingvistică în vânzările personale include următoarele etape:
Adunarea sau ajustarea;
Definiția prevailing attitudes;
Utilizarea diferitelor tehnici de vorbire în vânzări.
Adunarea sau ajustarea
Ajustarea în sens larg este abilitatea de a îndruma o persoană spre partea dreaptă, de a conduce, verbal și nonverbal.
Pentru o idee generală despre distribuția sarcinii informaționale în comunicare este convenabil să se utilizeze această relație:
vânzarea personală de programare neurolingvistică
Ilustrații ale extensiilor în comunicare
A început fraza - ai terminat-o. A întrerupt - ai răspuns cu o expresivă față. A scos o țigară - ai făcut clic pe brichetă.
De obicei se disting trei ajustări clasice:
Ajustare pentru postură și mișcare;
Ajustarea poate fi dreaptă (dreapta-dreapta) și oglindă (dreapta-stânga), când pur și simplu "reflectați" o persoană. În acest caz, termenul "oglindire" este adesea folosit pentru procesul de ajustare sub postură și mișcare. Dacă sunteți în picioare sau în picioare în fața dvs., este mai convenabil să oglinzi, și dacă este pe lateral, este drept.
Când se ajustează, este necesar să încerci să faci postura destul de naturală și să nu cauzezi tensiune. Unii încearcă să copieze totul într-unul singur, uitând că oamenii sunt doar fizic diferiți unul de celălalt. Și ceea ce va fi unul natural pentru unul, va fi foarte ciudat să te uiți la altul.
Ajustarea prin respirație;
Această tehnică este foarte importantă pentru atingerea statutului de raport (și în etapele următoare). Trebuie să încercați să copiați ritmul și profunzimea respirației clientului cât mai mult posibil. Această ajustare este cea mai dificilă de antrenat, dar una dintre cele mai eficiente.
Exista 3 tipuri de respiratie: clavicular; (acest tip de respiratie, de obicei, fizicul oameni in miniatura inerente - - respirația lor în organism aduce un volum foarte mic de aer clavicular respirație este de obicei foarte rapid și, uneori, intermitent.) san (cel mai frecvent tip de respiratie Inhalarea torace uman ușor opintire rata de respiratie - masurata..); diafragmatică (acest tip de respirație este inerentă oamenilor de a construi mari, care inhaleaza relativ rare. Fiecare respirație este foarte adânc, și pune în mișcare întreaga diafragmei. Acest tip de respirație este cel mai tipic pentru bărbați).
Iată câteva puncte-cheie care vă vor permite să stăpâniți rapid această puternică psihotehnică.
* Este mai eficient să se țină o prezentare la sfârșitul expirației - începutul respirației consumatorului.
Ajustare prin voce.
De asemenea, este foarte important pentru atingerea raportului. Este dificil, în primele etape, repede și imperceptibil ca clientul să se adapteze la voce. Abilitatea vine cu practica. Amintiți-vă despre astfel de caracteristici ale vocii ca tempo, timbrul, volumul, intonația și ajustarea vor trece ușor, rapid și simplu!
Permiteți-mi să vă reamintesc că acum analizez etapele procesului de utilizare a aparatului de programare neurolingvistică în vânzările personale. Trecem la a doua etapă.
Definiția prevailing attitudes;
Se întâmplă adesea ca un manager de vânzări cu experiență care cunoaște toate detaliile fine, caracteristicile și caracteristicile produsului, nu poate vinde nimic, iar începător care nu se poate distinge între un aspirator din oală, „ubaltyvat“ clienților unul câte unul. Motivul acestui paradox este faptul că managerii nu sunt conștienți de faptul că atrage atenția clientului la momentul achiziției. Și anume, ce sau, după cum spune managerul de vânzări?
Psihologii americani spun că următorul model de separare a atenției are loc în comunicare (figura 1).
Acest lucru înseamnă că ar trebui să uităm de toate caracteristicile tehnice ale bunurilor și să începem să comunicăm cu clienții, ca și cu trecătorii? Bineînțeles că nu! Aceasta înseamnă doar că vânzările vor crește imediat ce adăugați propunerile dumneavoastră, prezentări și comunicate de presă puțină emoție, care, împreună cu trucurile, ancore, raport și congruență va da un rezultat uimitor! Propun să analizăm în detaliu conceptul de congruență.
Congruența este o manifestare externă a modului în care o persoană este armonioasă, cât de mult toată natura lui funcționează sinergic pentru a atinge un singur scop. În termeni simpli, congruența este un parametru care arată cât de mult spui ceea ce spui așa cum spui tu. Și este congruența - unul dintre cei mai importanți parametri în desfășurarea comunicării, deoarece pe cât de mult sunteți natural, gradul de încredere a consumatorului depinde. De fapt, succesul vânzării depinde de cât de bine se adapteze la un partener, și în măsura în care sunt congruente - acești doi parametri vor fi de ajuns pentru a începe formarea unei relații de încredere (în ciuda faptului că nimic nu este legat niciodată înainte) între tine.
În procesul de comunicare și în timpul vânzării în particular, condiția umană este caracterizată de termenul "resursă". De fapt, o "resursă" este o descriere completă a stării unei persoane. De exemplu, acum, când scriu aceste rânduri, resursa mea este: "Se concentrează complet pe formularea gândurilor și transferarea lor pe hârtie. Dorința de a lucra productiv, exprimându-ți părerea. " După cum reiese din acest exemplu, de obicei, "resursa" unei persoane este mult mai complicată decât expresia "da" sau "nu", care sunt esențiale atunci când acceptați oferta unui vânzător. Cu toate acestea, pentru simplitate, de obicei, distinge două tipuri principale de „resurse“, „starea de resurse“, „condiție de bază non-resurse“ (pozitiv, deschis, gata de comunicare) și (negativ, închis).
Trecând în contextul vânzărilor, caracterizăm "resursa" ca fiind un concept suficient de izolat. Scopul nostru cu dvs. este de a crea o resursă pozitivă atât pentru dvs., cât și pentru persoana căreia vrem să vindem ceva.
Deci, există două state principale de resurse:
În starea "Da", clientul este de acord cu tranzacția. Este firesc ca nu toți clienții să vină la noi cu resursa "Da", așa că pentru a face o vânzare este necesară formarea acestei resurse.
Fiecare persoană din viață are principiile de bază la care se orientează. Comportamentul său (atât verbal cât și non-verbal) respectă aceste principii - afectează modul în care se mișcă, vorbește, din ce poziții evaluează evenimentele și gândește. Aceste principii formează o listă de subiecte pentru care este bucuros să comunice și condițiile pentru care acordă mai multă atenție. Cunoașterea acestor subiecte contribuie la simplificarea aderării, ajustării și formării ulterioare a relației și a atracției și, de asemenea, simplifică foarte mult mecanismul de vânzare ca atare.
Există șase tipuri de atitudini: locul, timpul, valorile, procesele, lucrurile și oamenii.
Așa cum se poate vedea din model, setările formează perechi de opuse, adică o persoană cu o atitudine dominantă "popor", nu va acorda atenție "lucrurilor" etc. Să analizăm mai detaliat descrierea fiecărei instalații.
* Locație. Întrebarea cheie: "Unde?"
Oamenii cu o asemenea atitudine acordă o atenție deosebită unde va avea loc acest eveniment. Îți vor spune cu plăcere despre locul în care se află sau unde se îndreaptă. Pentru ei, situația din jurul lor este foarte importantă.
Valori. Întrebarea cheie: "De ce?"
Pentru persoanele de acest tip, este foarte important să înțelegem de ce fac ceva, care este scopul global al existenței lor. Atunci când iau decizii, prima întrebare se întreabă: "Ce îmi va da? "
Lucruri. Întrebarea cheie: "Ce?"
Oamenii de acest gen acorde atenție lucrurilor. Când vorbesc despre ceva, ei acordă multă atenție situației.
* Timpul. Întrebarea cheie: "Când?"
Pentru persoanele cu o astfel de configurare, timpul este foarte important. Este important pentru aceștia când a avut loc evenimentul / evenimentul, cât va dura, când va termina și dacă va avea timp pentru el.
* Procese. Întrebarea cheie: "Cum?"
Oamenii de acest tip acordă o mare importanță modului în care vor face ceva. În primul rând, ei sunt interesați de succesiunea acțiunilor; locul lor în lanțul de evenimente.
* Oamenii. Întrebarea cheie: "Cine?"
Persoanele cu această instalație se caracterizează printr-o atenție sporită față de oameni. Este foarte important pentru aceia cu care comunică. Majoritatea întrebărilor pe care le adresează, într-un fel sau altul, se referă la oamenii din cercul lor de comunicare.
Ca și în cazul canalelor de percepție, atitudinile predominante (temele preferate) ale unei persoane pot fi mai multe. De exemplu, printre cifrele digitale, cea mai comună combinație a UCA-urilor este "oameni + loc".
Concluzie: Atunci când se desfășoară negocieri și prezentări, comunicare și vânzări, este necesar să se diagnosticheze atitudinile vitale ale clientului, să se corecteze declarațiile și sugestiile lor în conformitate cu ÎÎ. Aveți grijă atunci când diagnosticați MU, pentru că dacă o definiți în mod eronat, va fi dificil pentru dvs. să negociați cu clientul - pur și simplu vorbiți diferite limbi.
Acum, că știm cum să ne alăturăm și să ne adaptăm eficient clientului, este timpul să vorbim despre calibrare și management. În aceste etape ale obiectivului principal de comunicare - pentru a înțelege modul în care consumatorul se referă la anumite influențe, pentru a elimina toate negative și apoi să-l ducă departe la achiziționarea produsului vândut.
A treia etapă a procesului de utilizare a NLP în vânzările personale este calibrarea.
Calibrarea este observarea unor mici detalii despre starea și comportamentul unei persoane, clarificând viziunea noastră asupra stării sale. Calibrarea este folosită pentru reglarea și întreținere mai eficiente, date de calibrare pentru a vă ajuta să înțeleagă mai bine ceea ce este cu adevărat de gândire și simțire persoană, chiar dacă el nu este dispus să vorbească despre starea lui, jucând să nu mai vorbim un joc dublu.
Următoarea etapă în procesul de utilizare a NLP în vânzările personale este stabilirea unui raport.
Folosind diferite tehnici de ajustare, conectare, întreținere și calibrare, NLPist creează o "stare de raport" pentru client. Să luăm în considerare acest concept în detaliu.
1) starea specifică de pregătire pentru a efectua comenzi, instrucțiuni, sugestii, care are loc la client (cel la care am aplica NLP-tehnologie) împotriva dealer-ului (care foloseste NLP-tehnologie);
2) starea specifică de încredere subconștientă care apare într-o persoană în relație cu alta, necunoscută anterior unei persoane fără motive logice și raționale pentru aceasta;
3) în forma cea mai generală - relația de înțelegere completă, încredere și înțelegere într-un grup mic (care poate consta doar din câteva persoane) sau chiar doar - o relație armonioasă.
O persoană care se află într-o stare de raport în legătură cu vânzătorul, acceptă de bunăvoie toate propunerile și dorințele celor din urmă. Și asta înseamnă că odată ce intri în client în starea de raport, îl poți vinde fără sfârșit! În mod ideal, vânzarea este finalizată atunci când intrați în client în starea de raport. Vânzătorii experimentați folosesc starea raportului, care apare în timpul (sau după) cumpărare, pentru a face o vânzare suplimentară.
Cu toate acestea, în practică, totul nu este atât de simplu. Adesea, consumatorul are o obiecție, mai ales atunci când vine vorba de o achiziție majoră. Clientul se poate îndoi, nu are încredere în vânzător sau nu vede niciun obstacol în calea tranzacției. Pentru a lucra cu obiecții, trebuie să cunoașteți a cincea etapă a procesului de utilizare a NLP în vânzările personale.
Articole similare
-
Introducere, conceptul de organizare, semne, conceptul de organizare, semne de organizare - concept
-
Introducere, conceptul de turism amator - caracteristici ale turismului amator
-
Introducere, grup de clan familial - analiză comparativă a relațiilor dintre clan și sânge
Trimiteți-le prietenilor: