Viața de zi cu zi este plină de negocieri, din care capul poate merge în jur. La micul dejun, o dispută cu soția lui începe din cauza cumpărării unei mașini noi. Se pare că acum este timpul, dar ea spune: "Acesta este un pui de râs! Înțelegi foarte bine că nu ne putem permite acum.
Vii să lucrezi pentru ședința de dimineață a șefului. Raportați o propunere pregătită pentru un nou proiect, dar, după un minut, vă întrerupe cuvintele: "Am trecut deja, nu sa întâmplat nimic. Următoarea întrebare.
La prânz, încercați să transformați cuptorul defect, dar vânzătorul refuză să returneze banii, deoarece nu aveți un cec: "Acestea sunt regulile magazinului nostru". În a doua jumătate a zilei, aduceți clientului un contract semnat pentru toate clauzele. Ați făcut deja o declarație triumfătoare colegilor dvs. și ați fost de acord cu producția. Dar clientul spune: "Îmi pare rău. Șeful refuză să dea bine, dacă nu scădeți prețul cu cincisprezece la sută. "
Pe drum spre casă, porniți receptorul în mașină și auziți că teroriștii au confiscat un alt avion și amenință să tragă toți pasagerii dacă guvernul nu le îndeplinește cerințele. Simțiți cu familiile ostaticilor, dar vă întrebați cu voce tare cum puteți negocia cu cei nebuni.
Oricine dintre noi a trebuit să ne explicăm cu un soț iritabil, cu un șef rapid, cu un vânzător neputincios, cu un cumpărător viclean sau cu un adolescent necredincios. Într-un stat stresant, chiar și drăguț, oamenii inteligenți se transformă uneori în adversari biliosi și greu de rezolvat. Conversația poate să risipească sau chiar să se întrerupă cu totul, luând timp de la noi, răsplătindu-ne cu nopți nedormite sau cu o ciumă.
Pentru astfel de situații, abilitățile obișnuite de comunicare nu sunt suficiente. Ce să faci cu o persoană care nu vrea să te asculte? Sau rostește isteriele să insiste pe cont propriu? Cu persoana care spune: "Nu vreau să nu - nu ia!".
Cum să te descurci cu o persoană care te întrerupe în mod constant? Sau vina pentru lipsa de fiabilitate și incompetență? Sau încearcă să se joace pe sentimentele tale de vinovăție? Sau amenință cu consecințe grave, dacă nu deveniți mulțumiți? Cum de a vorbi cu o persoană care dă informații conștiente false, umflate sau confuze? Care te inspiră, că ești total de acord cu totul - doar pentru a adăuga o altă cerere în ultimul moment? Cine va merge fără sfârșit? Sau pur și simplu refuză să negocieze?
Ceea ce aveți nevoie este să implicați o astfel de persoană în joc, adică să începeți comunicarea, în care este căutată soluția. Începeți să aflați interesele sale: ce îi îngrijorează, ce are nevoie, ce vrea. În continuare - explorați opțiunile care ar satisface - oi. Obiectivul dvs. este de a obține o soluție acceptabilă reciproc, cu un timp minim petrecut într-o atmosferă prietenoasă.
Dar dacă dacă astfel de negocieri nu vă interesează deloc adversarul? Vrei să auzi "da" și el spune "nu" Cum să depășești "nu".
Pentru a depăși "nu", este necesar să înțelegem ce se află în spatele acestor răspunsuri. (În cazul în care adversarul este lipsa de cooperare este cel mai ușor să se presupună că rigiditatea a fost, corozive sau rogue - sunt proprietăți ale naturii, și de a schimba comportamentul unei astfel de persoane este aproape imposibil, cu toate acestea, puteți să-l influențeze, dacă puteți înțelege motivele interne ale comportamentului său ..
În spatele atacurilor se poate ascunde iritarea și ostilitatea. În spatele unei poziții dure este teama și neîncrederea. Convins de corectitudinea sa, adversarul poate refuza să asculte. Prezentând lumea pe principiul "nu tu, deci tu", el ar putea considera că orice tip de murdar este acceptabil - să se apere sau să se răzbune.
Mai departe. Adversarul poate intra într-o apărare defensivă sau se poate arunca într-un atac nu dintr-o nebunie, ci doar pentru că nu știe cum. Folosește tactica obișnuită, dobândită în copilărie, în timpul jocurilor în nisip. Îi pare că pentru a acționa în mod diferit înseamnă a ceda, și asta nu vrea.
Chiar și realizând posibilitatea negocierilor într-un spirit constructiv, el poate neglija, pentru că nu vede nici un bine în sine. Îți poți satisface interesele, dar el încă nu va coborî din poziția declarată, frică să-și piardă fața. Și dacă ideea a fost sugerată de dvs., el va fi respins de el numai din acest motiv.
În plus, dacă percepe negocierile ca un joc pentru a câștiga sau a pierde, el va fi determinat să obțină victoria cu toată hotărârea. Simțindu-și superioritatea în putere, el poate pur și simplu nu înțelege de ce ar trebui să se implice într-un fel de negocieri. O stea călăuzitoare este aforismul: "A mea este a mea. Dar despre asta trebuie să vorbiți. "
Fiind condamnat la disperare de obstinarea adversarului, puteți simți nevoia de a lovi înapoi. Din nefericire, acest lucru îl va provoca doar pentru alte anticuri. Sau, dimpotrivă, decideți să dați o poziție, doar pentru a scăpa de ea. Cu toate acestea, în acest caz, nu numai că veți pierde, dar, probabil, îl împingeți la noi cerințe. Problema nu este numai comportamentul oponentului, ci reacția proprie, care este ușor, poate exacerba comportamentul său nedorit.
Pentru a trece prin "nu", trebuie să depășiți următoarele obstacole în calea cooperării: emotiile sale negative, abilitățile sale de comunicare, scepticismul față de avantajele înțelegerii, prezentarea propriei puteri și reacțiile dumneavoastră.
Deci, există cinci sarcini în fața ta. care trebuie rezolvată.
Primul pas pentru a le rezolva este deținerea de sine. În loc să renunțe la emoții, este necesar să restabiliți echilibrul mental și să nu vă distrageți de la obiectiv. Deci, primul nu este de a reacționa.
Apoi, ar trebui să-i ajuți adversarului să-și restabilească liniștea. Trebuie să-i risipiți emoțiile negative - vigilența, teama, suspiciunea și ostilitatea. Este necesară depășirea rezistenței și forțarea unei persoane să asculte. Astfel, al doilea este de a dezarma adversarul.
După ce ați creat o atmosferă favorabilă pentru negocieri, deviți adversarul de la negocieri în jurul pozițiilor declarate și continuați să discutați modalități de satisfacere a intereselor ambelor părți. Va trebui să vă deplasați prin pereții de piatră, să retrageți atacurile și să neutralizați trucurile. În al treilea rând. ceea ce trebuie să faceți este să schimbați jocul.
Odată ce ați reușit să stabiliți un contact cu adversarul, trebuie să utilizați acest lucru pentru a vă depăși scepticismul, pentru a include în dezvoltarea unui acord reciproc acceptabil. Construiți punți între ea și interesele voastre. Este necesar să-l ajute să salveze fața, pentru a-i face rezultatul negocierilor să-i pară o victorie. A patra, să fie ușor să spună "da".
Cu toate astea, adversarul tău mai poate conta pe câștigarea unei forțe superioare. În consecință, este necesar să folosim argumente mai grele, să le folosim pentru a le aduce la masa de negocieri. Cu toate acestea, trebuie să facem apel la puterea proprie, astfel încât să nu-l transforme într-un dușman, obligat să reziste cu un zel și mai mare. În al cincilea rând, să fie dificil pentru el să spună "nu".
Cu care negociați: cu un terorist care a luat ostateci, cu șeful său sau cu fiul său - principiile rămân neschimbate. Aici pe scurt cinci etape, "pași" în negocierile descoperite:
1. Urcați pe balcon
Prima etapă este să vă gestionați propriul comportament. Atunci când un adversar spune "nu" sau se grăbește să atace, puteți să vă dați să surprindeți sau să intrați într-o contraofensiune. Deci, păstrați reacția recunoscând jocul. Apoi, cumpărați timp pentru gândire. Utilizați acest timp pentru a vă stabili propriile interese și NEA. Când negociați, nu renunțați la obiectivul principal. În loc să vă pierdeți temperamentul sau să faceți scoruri, concentrați-vă asupra a ceea ce încercați să atingeți. Pe scurt, du-te pe balcon.
3. Nu respingeți ... schimbați "cadrul"
Următorul pas este schimbarea jocului. Mai degrabă decât să respingă poziția adversarului - care se adaugă, de obicei, numai ei - a atras atenția asupra problemei satisfacției reciproce a intereselor. Indiferent ce spune el, interpretați-l ca o încercare de a rezolva problema. Puneți întrebări axat pe căutarea unei soluții de genul: „De ce vrei“ sau „Ce ai face, fie în locul meu?“ Sau „Ce dacă am ...?“ Nu încerca să-l învețe, să-l învețe foarte problema . Interpretați-vă în modul propriu și în tactica sa: mergeți în jurul peretelui de piatră, respingeți atacul, expuneți truc. Pentru a schimba jocul, schimbați limitele câmpului - "cadru" semantic.
4. Construiți un pod de aur
În cele din urmă, sunteți pregătit pentru negocieri. Cu toate acestea, oponentul dvs. poate rezista în continuare, fără a fi sigur de beneficiile acordului. Una dintre ele este tentat să împingă, să insiste pe cont propriu, dar este probabil sa se intareasca numai adversarul va duce la o rezistență suplimentară. Faceți opusul - trageți-l în direcția dorită. Imaginați-vă ca intermediar. Implicați-l în acest proces, puneți ideile sale în circulație. Încercați să identificați și să satisfaceți interesele sale neprevăzute, în special - nevoile umane. Ajută-l să salveze fața și să-i pară rezultatul obținut o victorie. Liniște, vei merge mai departe. În general, permiteți-i să devină ușor să spună "da" - pentru că ați construit o punte de aur pentru asta.
5. Puneți-vă pe calea - și nu încercați să vă puneți pe genunchi
Dacă adversarul continuă să reziste și crede că poate câștiga fără negocieri, el ar trebui să fie convins de contrariul. Trebuie să-i greuți să spună nu. Desigur, se poate recurge la amenințări și forță, dar acest lucru se întoarce adesea împotriva voastră; Dacă îl conduci într-un colț, cel mai probabil va cădea peste tine cu un zel și mai mare. În schimb, educați-l despre prețul dezacordului. Puneți întrebări pe contul de realitate, avertizați, dar nu amenință. Utilizați-l numai atunci când este necesar și atenuați rezistența adversarului, arătați calmul, asigurându-l că obiectivul dvs. este satisfacția reciprocă, nu victoria. Lăsați-l să știe că podul de aur este întotdeauna deschis pentru el. Pe scurt, folosiți forța să-l călăuzească pe cale, și nu vă puneți pe genunchi.
Cinci "mișcări", fiind aplicate în mod consecvent, duc la o schimbare a jocului: de la confruntarea frontală la o căutare comună a unei soluții. Deși nicio metodă nu garantează succesul, strategia de descoperire vă va oferi șansa de a obține rezultatul dorit cu cea mai mare probabilitate - chiar și în cele mai dificile negocieri.
Strategia de descoperire este contraintuitivă. presupune acțiuni care sunt exact opusul celor care, în situații dificile, cerșesc pentru ei înșiși. Când un adversar stă ca un zid de piatră sau insistă asupra poziției sale, vrei să îl respingi pentru a-ți afirma propria. Când încearcă să vă preseze, sunteți înclinat să răspundeți contra-presiunii. Totuși, într-o încercare de a rupe rezistența adversarului în acest fel, de regulă îl agravezi numai.
Esența strategiei de descoperire este acțiunea indirectă. Încercați să ocoliți rezistența adversarului. În loc să introduci o idee nouă din afară, îl ajuți să-și găsească drumul spre ea. În loc să-i spui ce să faci, îi dai persoanei posibilitatea de a lua o decizie. În loc să încerci să spargi rezistența, vei face mai ușor să renunți. Pe scurt, negocierile inovatoare sunt arta de a lăsa o altă persoană să vă facă drumul.
Negocierile pot fi folosite cu orice adversar: cu un șef cu temperament rapid, cu un adolescent excentric, cu un nebun sau cu un client insuportabil. Acest sistem poate fi utilizat de diplomați care încearcă să evite pericolul războiului, avocații care încearcă să evite litigiile costisitoare sau soții care doresc să salveze familia. Strategia este universală, toată lumea se poate întoarce la ea.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: