Deseori cauza cooperării eșuate sunt cele mai diverse fobii - temerile clienților. Să vorbim despre cele mai frecvente temeri.
1. Teama de a fi înșelată. "Panaceu" din această fobie nu există.
Dar "terapia" se realizează cu succes:
- Afișarea recenziilor bune ale clienților reali; (cum să colectăm recenziile pe care le-am scris aici)
- O lucrare minuțioasă cu privire la numele și reputația companiei dvs.; (cum să răspundem la feedback-ul negativ pe care l-am scris aici despre includerea tehnicilor de cuvânt pe gură pe care le-am scris aici)
- Declararea către client a duratei prezenței lor pe piață / experiența de lucru (noii veniți pe piață se tem în mod natural de consumatori);
- Studierea corectă a punctelor de contact (exemplu cu punctele de contact aici) cu clientul, cum să blocați temerile clienților. formând ideea potrivită despre compania dvs.
2. teama de a nu obține rezultatul așteptat
Aveți îndoieli cu privire la profesionalismul companiei dvs. - aceasta nu este mai puțin comună "necredință de gradul al doilea". De fapt, au existat cazuri când o mașină care a fost recent înmânată pentru întreținere a revenit cu o zgârietură pe tablă. Un "spalatorie" proaspat reparate a fost inundat de vecinii de la etajul 5 pana la etajul 2. În afară de cele de mai sus, există teama ca clienții să nu primească ordinea executată la timp.
Clienții-consumatori vor înceta să se teamă. dacă puteți:
- Scrierea, dacă este posibil, a unei garanții pentru realizarea rezultatului.
- Oferiți o garanție prin scrierea a ceea ce include. Este necesar, în primul rând, pentru tine. La urma urmei, orice client va interpreta orice neînțelegere în favoarea sa. (despre obligațiile de garanție aici)
- Un serviciu bun va fi servit de diplomele și premiile profesionale. Acestea pot fi atârnate pe afișarea publică, inclusiv pe site-ul companiei dvs. (detalii aici)
- De asemenea, puteți să-i spuneți clientului despre cât de vastă este experiența de a vă face centrul de service al unor lucrări similare. Și susținute de argumente / documente. Va fi mai multă credință decât pentru revizuirea site-urilor, iar temerile clienților vor fi eliminate.
3. Temerile monetare
Mulți consumatori se tem să vă plătească mai mult decât este necesar, învățând ulterior că "la colț totul costă de două ori mai ieftin". Dar un preț scăzut poate pune la îndoială calitatea corespunzătoare a serviciilor furnizate, care nu se tem de clienți. Prin urmare:
- Spuneți clientului costul serviciilor dvs. în avans. La urma urmelor, clienții se tem să obțină un cont mare fără avertisment (citiți și: Cum să alocați corect prețurile ca luând bani de la un client). Emiterea unei oferte comerciale cu suma exactă înainte de începerea activității poate deveni dvs. UTS.
- Sau ar fi oportună o conversație sinceră cu clientul cu privire la posibilele costuri și riscuri suplimentare, care nu ar trebui să fie o surpriză neplăcută. Prezintă exact! Ar fi greșit dacă în procesul de reparare se descoperă că "un alt detaliu important necesită înlocuire". Dacă puteți seta imediat prețul final, faceți-l: astfel eliminați încă o teamă a clientului de la rădăcină.
Clientul este frică să critice societatea în care el există. Grefierul care v-a aplicat pentru repararea imprimantei companiei va gândi neapărat: "Ce va spune șeful dacă specialistul se va dovedi a fi rău și repararea nu reușește?" Și rolul bucatarului în familie poate juca un soț / soție / părinți ... și chiar copii.
Un bun reprezentant al unei companii de servicii ar trebui să fie nu numai un profesionist în domeniul său, ci și un psiholog care să înțeleagă rapid ce clienți se tem și își "trată" cu îndemânare temerile. După implementarea tehnicilor din această listă, vă garantați că eliminați majoritatea temerilor clienților dvs.
Și acum mutați-vă!
Verificați cât de mult oamenii dvs. de vânzări sunt gata să rezolve corect problemele cumpărătorului, pot găsi împreună cu el o limbă comună?
De asemenea, merită citit pe această etichetă
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: