Dacă sunteți un mare de contracte de vânzare de mare, atunci trebuie să știți cât mai multe informații despre clientul dvs. despre planurile sale, pe ce criterii decide să cumpere acel lucru pe care minor sau nici o importanță pentru el, etc.
Problema este că mulți manageri de vânzări s-au decis deja în avans pentru ei înșiși că nu li se va răspunde la întrebările lor și, prin urmare, nici măcar nu îi întreabă pe clienți. Dar în zadar. Merită să stăpâniți abilitatea de a pune întrebări clienților și veți vedea cât de mult va fi mai ușor pentru dvs. să negociați cu clienții și să încheiați contracte.
Scriitorul englez Rudyard Kipling a spus odată: "Am 5 asistenți cinstiți. Acesta este: de ce, cine, când și unde și de ce ". Aflați cum să utilizați aceste cuvinte pentru a afla ce trebuie să știți. Aflați prin a face. Tren. Învățați să adresați întrebări deschise.
Întrebările închise sunt atunci când răspunsul este "da" sau "nu" sau un răspuns. De exemplu, cât de vechi ești? Este o întrebare închisă. Vârsta îți va spune, asta-i tot. Și întrebarea "Cum vă simțiți despre propria vîrstă?" - aceasta este o întrebare deschisă, solicită să răspundă mai detaliat la această întrebare.
Următoarele tehnici pot fi folosite pentru a obține informații.
În primul rând, repetați întrebările. Voi vă spuneți: "Începem acest proiect." Dar nu explică de ce. Și dacă vreți să știți de ce, trebuie să repetați întrebarea: "Faci acest proiect?" Adesea după aceea veți auzi un răspuns mai detaliat, din care veți afla de ce au făcut acest lucru.
Întrebați despre senzații. Nu despre ce sa întâmplat, ci despre cum sa întâmplat. "Cum te simți în legătură cu asta?" - întrebați exact. Această întrebare ridică un răspuns deschis. "Cum ai reacționat la asta?" În loc să întrebi "Ce sa întâmplat după aceea?".
Rugați-i să spună altfel despre ceva: "Nu înțeleg de ce ați făcut-o." Și în loc să repetați aceleași cuvinte, puteți obține explicații mai detaliate despre ceea ce sa întâmplat de fapt. Este destul de ușor să obțineți informații care au fost inițial reticente în a spune!
Într-o zi, când nu eram antrenor de afaceri. și a condus echipa de vânzări, unul dintre managerii mei de lucru cu clientii cheie, a spus că el a avut un client, un bărbat în vârstă, care este foarte închis și nu oferă informațiile solicitate managerului. Am cerut să mă aranjez la o întâlnire cu acest client, după care am primit un răspuns la toate întrebările de interes pentru manager. Am primit chiar și informațiile pe care managerul nu au nevoie (sau mai degrabă manageri cred că ea nu avea nevoie, dar acest lucru este un subiect special de conversație), de exemplu, am aflat unde a lucrat soția lui, cât de mult câștigă, cât de mulți ani în care trăiesc acolo unde trăiesc, cât de mult plătite pentru apartamentul lor. Oamenii sunt adesea fericiți să împărtășească informații dacă le cerem în mod corespunzător.
În plus față de contactul direct cu clientul dvs., puteți obține în continuare informații de la cei care au făcut deja afaceri cu această companie. Chiar și concurenții pot să vă împărtășească informații! Ei pot spune ce au învățat în timp ce lucrau cu această companie.
De asemenea, puteți întreba persoanele care se află pe scara de carieră sub persoana cu care doriți să lucrați. Să presupunem că vei negocia cu cineva de la sediul principal. Apoi puteți apela companiile afiliate. Veți intra în birou pentru a discuta cu administratorul acestei filiale. Și vei face un fel de interviu pregătitor. Ei vă vor spune foarte mult, chiar dacă acestea nu sunt dispuși să negocieze cu tine despre contractul - despre modul în care compania face o achiziție, de ce atât, precum și factorii care le iau în considerare și veniturile așteptate, așa cum le cumpără de obicei, și cum ar fi.
Și este posibil și într-un alt mod: te duci la compania lor, să ia unele profesionist cu o, de exemplu, mecanic, inginer, cineva care este loial compania dumneavoastră și personal, și cunoaște profesia lui. Puteți lua un inginer împreună cu dvs. pentru a vizita o altă companie cu care veți lucra. Și permiteți inginerilor să vorbească cu inginerii lor. Veți învăța ceva ce nu se poate învăța vorbind cu managerii de top. Inginerii au teme comune, deoarece sunt unite de o profesie comună. Și acest factor se răspândește mai mult decât loialitatea verticală a companiei în care lucrează. Aceasta va ajuta să înveți noi informații - foarte eficient!
În același timp, trebuie să încercați să evitați situația în care inginerul dvs. vă poate face rău. Este important să alegeți persoana potrivită.
Mi se pare că procesul de strângere de informații despre un client este ca și cum ați juca o luptă la mare. În copilărie am jucat jocuri pentru care nu era nevoie să cumperi nimic. Amintiți-vă acest joc - luptă la mare. Ne-am așezat unul lângă celălalt la masă. Toată lumea avea o bucată de hârtie pe care nu o vedea pe cealaltă. Și bariera se alinia, de exemplu, dintr-o grămadă de cărți. Am desenat un număr mare de pătrate - undeva în jurul valorii de 100 - marcate cu litere pe o parte și cu numere pe cealaltă. Apoi au vopsit nave de pe mai multe punți. O altă persoană nu avea nevoie să știe unde s-au aflat. Apoi au început să "bombardeze", numind numărul și scrisoarea. Acest lucru este foarte asemănător cu ceea ce suntem vânzători profesioniști - trebuie să aflăm ce este ascuns de noi.
Ei bine, atunci. Întrebați întrebări deschise și folosiți alte sfaturi pe care le-am oferit în acest articol și apoi puteți obține informațiile de care aveți nevoie despre clienții dvs. Vânzări reușite.
Cursuri deschise și prezentări de către Evgeny Kolotilov:
ORGANIZAȚI CORPORATE TRAINING
pentru a crește vânzările,
adaptate pentru compania dvs.
Sunați-ne:
(495) 767-93-08
Clienții noștri
Ne desfășurăm: negocieri de formare (desfășurarea unor negocieri dure, de afaceri și eficiente), traininguri corporative, prezentări de formare și vânzări active b2b.
Trimiteți-le prietenilor: