De regulă, mari companii rusești și occidentale se pregătesc pentru ei înșiși ca specialiști, spun ei, pe terenul în care predau toate subtilitățile de comercializare a unui anumit produs și specificul lucrării.
De unde provin de la merchandising? Cum și unde să obținem o educație în acest domeniu? Trebuie să învăț aceste tehnologii în liceu? Intrebarile corespondentei noastre sunt raspunsul expertului de merchandising Ekaterina Bogacheva.
- Și cât de mult este nevoie de merchandising în condițiile economiei din Belarus, atunci când nu există o concurență dură?
- Există concurență pe piața produselor cosmetice, farmaceutice, produse alimentare. În cazul în care piața nu este saturată, acolo unde nu există concurență, nu este atât de importantă. Prin urmare, piața serviciilor de merchandising din Belarus nu este încă formată, nu este dezvoltată din cauza lipsei cererii, a cererii de la producători și comercianți cu amănuntul. În Minsk, companiile solvabile care sunt capabile să acopere câteva mii de dolari pentru un sistem de merchandising în monoterapie nu depășesc 50 și în afara - o duzină. Și asta e tot. Restul nu poate fi văzut din poziția de afacere.
Firește, funcționează pentru ciocolată, nu funcționează pentru haine de blană, mașini, mobilier. Iată câteva criterii de selecție. Cu cât produsul este mai scump, cu atât o persoană își gândește mai mult ce să cumpere, cu atât mai puține sunt lucrările de merchandising. Merchandisingul funcționează foarte bine pentru achiziționarea de impulsuri. Și pentru fiecare companie și grup de produse de merchandising vor fi diferite. Merchandising produsele lactate vor fi radical diferite de la televizoarele de merchandising, o schemă complet diferită. Cu toate acestea, aceleași reguli: stoc, locație și reprezentare.
- Care este portretul comerciantului?
- Acesta este un producător de mărfuri sau un brand. Și mai mult sau mai puțin decente de profesioniști, de obicei, un timp pentru a lucra în companiile occidentale, cum ar fi Coca-Cola, Mars, Cadberry, în cazul în care merchandising este parte a culturii corporative, iar angajații încep să lucreze, în primul rând, de studiu merchandising propriilor produse.
În plus, cu o abordare serioasă este necesar să se împartă produse de merchandising și comerciant cu amănuntul pentru merchandising și bunuri alimentare merchandising si nealimentare. Astfel, obținem 4 segmente care nu au legătură între ele. Mai mult, se pune întrebarea: cine anume vom preda? Este necesar să împărtășiți un consultant de merchandising, un comerciant și un supraveghetor. Merchandiser - agent de vânzări cu abilitățile de control al stocurilor, prezentarea și localizarea produselor. Supervizorul este cel mai înalt nivel al unui comerciant. Consultantul investighează problema companiei și dezvoltă o strategie pentru rezolvarea ei. De exemplu, un consultant a spus: „este necesar pentru a șterge frigiderul“, scrie și pentru instrucțiuni Merchandiser „pentru a șterge frigider, astfel încât printr-un genial, produse din sticlă pure păreau cele mai delicioase și ademenitoare.“ Merchandiserul este cel care șterge frigiderul. Un supraveghetor se asigură că merchandiserul șterge regulat frigiderul.
Voi adăuga că sunt necesare abilități de merchandising atât pentru designerul de interior cât și pentru arhitect atunci când planificați magazinul. La urma urmei, cum sunt planificate magazinele noastre astăzi? Cu rare excepții, cât de oribil. Există, de asemenea, frumoase, în acest caz, dacă cineva a copiat din proba arhitectului occidental și a ghicit bine, el a făcut intuitiv ceea ce trebuie. Și cineva a copiat și nu a ghicit. Și astăzi, de la 50 la 50 de ani. De aceea, unele magazine alimentare din Minsk au o cotă comercială de comerț de 40/60 la sută, în loc de standardul vestic de 70/30. Da, da! Anume, unele magazine din Minsk alocă patruzeci la sută din suprafața de sub podeaua de tranzacționare, i. E. mai puțin de jumătate.
- Ce poate fi studiat în câteva zile la un seminar dintr-o zonă atât de vastă? Care este audiența seminariilor?
- Vă prezentăm clienților posibilitățile: cum puteți crește vânzările în detrimentul acestui articol. Prin urmare, toată lumea găsește ceva pentru ei înșiși. Teoria Elevii vor fi mai utile (de exemplu, ce procent de oameni care merg drept, și cât de mulți lăsat afară din debitul total), și un specialist de la compania, va fi o experiență interesantă, rezolva problemele de aplicare în ceea ce privește domeniul său de activitate (de exemplu, în cazul în care exact în cumpărături este necesar să se plaseze bunurile sale în hol). Toată lumea primește ceea ce au venit. Și, bineînțeles, ar fi mai util să aibă seminarii separate pentru fiecare ramură. Dar grupul din industrie este imposibil. Sunt concurenți între ei, nu pot dezvălui liber problemele și le pot rezolva în grupuri înainte de "dușmani". Prin urmare, companiile puternice comandă instruirea specializată a angajaților lor. Aceasta este cea mai eficientă opțiune.
La seminar participă proprietarii de afaceri și cei care urmează să-și deschidă afacerea în comerțul cu amănuntul. Există, de asemenea, cei pe care firma le-a trimis și ei înșiși nu știu de ce, și cei care știu doar ce se află pe Internet. Desigur, seminarul este deosebit de interesant pentru cei care fac deja ceva în această direcție și în procesul de sesiune primește tehnologii suplimentare.
Despre profesia oficială și înregistrarea în cartea de lucru. Cred că de mult timp nu va mai exista o astfel de specialitate nici în cartea de referință a Ministerului Muncii, nici în universități. De ce? Merchandiserul poate fi numit întotdeauna un manager sau agent de vânzări. Esența este similară, tk. scop - vânzare.
- Dar el nu vinde, ci stabilește și oferă o aparență ...
- În primul rând, acesta este ceea ce vinde el. În al doilea rând, vânzătorul magazinului, care trebuie să știe să facă acest lucru, poate, de asemenea, să aranjeze și să ofere aspectul. Și nu este nevoie de o persoană separată în picioare peste vânzător. Poate că este nevoie de un consultant, care într-o bună zi va arăta principiul creării de scheme pentru vânzarea cu succes a vânzătorului ...
- Și în ce caz merchandiserul?
- Da, în general, puteți spune că nu există o astfel de muncă - "merchandiser" în sensul că există acum, deoarece funcțiile sale pot și ar trebui să fie efectuate de vânzător. De fapt, un comerciant pentru o companie de producție - acesta este vânzătorul care este responsabil pentru introducerea produsului în comerțul cu amănuntul. În magazin, vânzătorul expune și bunurile din depozit. Pe scurt, există o anumită cantitate de muncă și cine o va realiza - comerciantul sau vânzătorul - depinde mai des de politica internă și de cultura corporativă a companiei. Principalul lucru este esența lucrării. Linia de jos este: stoc, locație și prezentare. Astăzi în magazin alimentar, ar trebui să urmeze vânzătorul podelei de tranzacționare. Adesea vânzătorii nu au nicio idee despre acest lucru deloc. Prin urmare, profesia de merchandiser sa născut în interiorul furnizorului. pentru că aceasta este o oportunitate elementară de a vă distinge produsul de concurenți, indiferent de personalul de vânzări al magazinului. Dacă magazinul nu are grijă ce cafea este pe care raft, atunci prima persoană din vânzări poate fi cea care alege raftul la nivelul ochilor și nu va lăsa concurenții să-și ia poziția. Dar odată cu apariția hipermarketurilor pe piață, furnizorii vor simți reguli diferite. Reguli corporative pentru comercializarea hipermarketurilor. Un hipermarket nu va renunța niciodată la un raft mai bun la un bun rău. Un hypermarket, cu o mică suprataxă, se gândește la profituri. Atunci când magazinele indiferente vor simți lipsa de tehnologie, de formare și de educație, atunci când vor începe să-și piardă clienții.
- Deci, pentru a rezuma, cum să deveniți o stea de merchandising?
- Astăzi, în Minsk există o singură cale. Pass toate cursurile, indiferent de statut și prestigiu (acestea nu sunt atât de mult costul mediu de 300 $ fiecare) Apoi, să ia cursuri de la firmele specializate Moscova (cost de 450 de dolari SUA), citit toate cărțile de merchandising în limba rusă (există doar 4 dintre ele) și începe să pună în aplicare teoria. În aproximativ 2 ani veți simți o lipsă de cunoștințe, care poate fi completată cu cărți în limba engleză. limbă. Pe site-urile de carte occidentală sunt mai mult de 500. Nu există probleme cu achiziția - plata prin card de credit, primirea DHL. Vă puteți aprofunda cunoștințele de comercializare a mărcii dvs. fără sfârșit, puteți continua stagii în alte țări, puteți comunica în întreaga lume despre conferințe în limbile engleză. Dar pentru a deveni un expert, chiar și acest lucru nu este suficient. Necesită experiență de lucru și implementare în diferite domenii. Clienții învață. Piața învață. Poate că primul client va fi compania dvs., atunci lista ar trebui să se extindă. Experiența și numele trebuie să câștige. Și când în spatele va fi de cel puțin 40 de clienți (ca fiecare client poate merge de la 3 luni. Până la 1 an, nu neapărat secvențial, de multe ori în paralel), în partea din spate există o experiență de sentiment. Acesta este primul semn al unui expert. Dar nu ultimul.
- Și educația occidentală?
- O opțiune destul de costisitoare. Dar fără referire la teren.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: