Anterior am vorbit despre ce factori psihologici afectează vânzările. Acum hai să vorbim despre tehnologia vânzărilor. Din moment ce este imposibil să dezvălui întreaga temă într-un articol (și nu are nici un rost, sute de cărți și articole au fost scrise), voi locui numai în momentele cele mai dificile. Pentru început, vom descrie pe scurt secvența corectă de pași când vizitez un magazin de vânzări.
Mergem la magazin
99% din vizitele reprezentanților comerțului la ieșire sunt fără inspecție. Te-ai dus la magazin, l-ai salutat pe vânzători și ai mers imediat la comerciant pentru a rezolva problemele de ordine și de plată. Iar atunci când un expert de mărfuri spune că "e încă acolo, noi nu luăm în considerare articole noi" - nu ai nimic de spus, pentru că nu știi situația de pe tejghea. Inspecția - prima etapă a unei vizite la ieșire. Orice scenă ratată este aproape sigur anulată de negocieri, dar fără o inspecție nu aveți nici o șansă!
Fiți atenți la exhaustivitatea gamei, prețurilor, aspectului. De exemplu, 3 branduri de alimente uscate în segmentul de 35 - 40 de ruble și nici unul de peste 50 - este o ocazie de reflectat. Lipsa de conserve este, de asemenea, rău pentru acest punct. Merită eliminată o marcă și un loc vacant pentru a lua conserve și un produs mai scump. Acest lucru va da naștere o creștere a vânzărilor.
Dacă în acest moment ați găsit ceva care trebuie schimbat, atunci este timpul să compilați o listă de argumente în favoarea acestor modificări. Amintiți-vă: majoritatea oamenilor sunt inerți, percep orice schimbări negative. Pentru ca ceva să se schimbe, trebuie să convingeți oamenii de necesitatea acestor schimbări. Aceasta este următoarea etapă a vizitei.
Negocierea și vânzările de pâlnie
Nu voi scrie aici despre salutul și "stabilirea de contacte" - o scurtă conversație despre neimportanță la începutul discuțiilor. Mă duc direct la chestia principală.
Cea mai grea parte a teoriei pâlniei de vânzare - să învețe să pună întrebări de tip deschis atunci când nu ați formulat un răspuns în întrebarea dumneavoastră (vinde produse alimentare, deoarece clienții au animale de casă?), Și atunci când clientul este obligat să se gândească și să dea un răspuns detaliat (de ce vinzi produse alimentare ?). Voi explica ce este diferența. O întrebare închisă clientul a răspuns „da“ sau „nu“, și nu va da nici o informație. El poate răspunde la o întrebare deschisă:
- acest lucru aduce un profit suplimentar;
- ei sunt întrebați;
- cu ei cifra de afaceri este mai mare;
- nu au probleme cu datele de expirare.
Și așa mai departe. Și deja din aceste răspunsuri se dezvoltă o nouă prezentare a bunurilor. La sfârșitul articolului, există exemple de întrebări deschise.
Rețineți că, în stadiul inițial al negocierilor, clientul ar trebui să vorbească mai mult. Colectați informații și conduceți conversația în direcția cea bună. Anume la posibilitatea de a începe prezentarea produsului dvs.
De ce o pâlnie? De la larg la îngust. De exemplu:
- Prin ce criterii selectați noi furnizori?
- Furnizarea unei plăți amânate, nu există probleme cu privire la întârzierea efectuării plăților.
- Care este plata amânată pentru dvs. confortabilă?
- Nu mai puțin de 14 zile.
- Pentru a vă asigura că mărfurile nu au timp să expire, cu ce perioadă de valabilitate le luați?
- Cel puțin 3 luni.
- Înțeleg corect că luați un produs nou dacă are o durată de valabilitate mai mare de 3 luni și există o plată amânată de 14 zile? (aceasta este o întrebare închisă, necesară la capătul îngust al pâlniei, astfel încât să puteți fi siguri că ați înțeles dorințele clientului în mod corect). Dacă el spune "nu, am nevoie de produsul pentru a fi albastru și numai preplătit", atunci ați înțeles greșit dorințele clientului și trebuie să vă întoarceți din nou în partea largă a canalului. De exemplu, întrebați: "ce nuanțe de albastru în pachet vă place?" (Nu puneți o întrebare închisă la sfârșitul canalului, veți "vinde" clientul nu beneficiile pe care vrea să le obțină!)
- Da.
- Avem astfel de bunuri! (de fapt, aproape orice produs este potrivit pentru astfel de "criterii").
După care puteți trece la prezentare.
prezentare
Orice produs are caracteristici și beneficii - X și B. Caracteristicile sunt anumite proprietăți ale produsului, cantitatea lor fiind limitată. Beneficii - limitate numai de descrierea imaginativă a beneficiilor sau invers, deficiențele produselor. De exemplu, luați în considerare conservele alimentare. X - în staniu, B - ocupă mai puțin spațiu decât alimentele uscate; băncile pot fi aranjate frumos în mai multe niveluri; cheltuielile pentru hrănire sunt mai mari decât cele pentru cele uscate, deci cifra de afaceri este mai mare (pe animal) și așa mai departe.
Nu contează ce caracteristici are produsul. Vindem beneficiile (amintiți-vă de forajul și gaura pe care o face?). Dacă clientul a spus că este important pentru el să atragă clienții non-săraci la magazin, atunci nu ar trebui să vorbească despre calitatea feed-urilor premium sau despre fluctuația mare a celor ieftine. Trebuie să spună că cumpărătorii cu hrană nu iau mâncare mai ieftină decât 500 de ruble pe kilogram, iar în sortimentul tău există o asemenea hrană. Și este foarte important să le puneți la nivelul ochilor - o doamnă în haina de nurcă nu ar trebui să ajungă la raftul superior sau să se aplece spre podea!
Este foarte important să ne amintim beneficiile pe care le-a exprimat clientul în timpul anchetei. Uneori e suficient să-i reamintesc cuvintele lui, astfel încât procesul să meargă. Ei bine, puțin creativ. De exemplu:
În cazul în care clientul în momentul povestea ta despre beneficiile de cumpărare dă semnale (Nods, zâmbește încurajator spune ceva de genul „îmi place“, etc), este timpul să se încheie prezentarea și du-te la următoarea etapă a negocierilor.
Închiderea tranzacției
Adesea, o bună prezentare nu duce la semnarea unui contract. Deoarece vânzătorul ratează următorul pas necesar. Dacă vi se pare că ați convins deja clientul despre utilitatea produsului dvs., nu îl trageți - închideți-l. Aceasta trebuie să fie neapărat o propunere concretă afirmativă. De exemplu:
- Din moment ce vă place propunerea noastră, propun să semnez contractul și mâine voi aduce 10 nume (sku) de hrană premium și 5 tipuri de conserve alimentare premium cu o plată amânată de 14 zile.
Și asta e tot. Trebuie să așteptați în tăcere pentru un răspuns. Într-o poziție liniștită. Poți să te uiți în ochii tăi. În 90% din cazuri clientul este de acord.
Depășirea obiecțiilor
În cazul în care clientul spune "nu", nu te ridici și du-te: un eșec nu este un eșec. Poate că nu vă înțelegeți. Doar puneți întrebarea: "Și cu ce este vorba?" Este această întrebare și aceste cuvinte. Nu puteți să întrebați "de ce?", Pentru că acest cuvânt este o provocare. Ei pot răspunde "pentru că" și asta este, conversația sa terminat. "De ce" - cuvântul șefului, pare să aveți nevoie de un răspuns. Avem nevoie de o formulă neutră, care să aibă un răspuns deschis. De fapt, aceasta este întoarcerea negocierilor spre început - spre partea largă a pâlniei, spre o încercare de a afla ce nu se potrivește cu clientul, ceea ce el dorește cu adevărat. Și mai departe, răspunsul său va depinde de modul în care conduceți negocierile.
Poate că pur și simplu nu este gata să accepte mărfurile tocmai mâine sau poate că a negociat fără succes conservele. Nu știm. Lasă-l să spună el însuși. De exemplu:
- Nu, nu voi semna contractul.
- Și cu ce este conectat?
"Ei bine, am nevoie de timp să mă gândesc". (Aici este important să nu îl lase să meargă ești deja o mulțime de el a spus, el a fost mulțumit, arătând semnale de cumpărare - ar trebui să fie stoarse în continuare Este evident că el nu-i place nu întreaga propoziție, ci doar unele nuanțe Sarcina ta afla imediat .. care.)
- Paul E. Ți-am spus despre asta, ce beneficii vor disponibilitatea hranei pentru animale premium în magazinul dvs. - este mai mult cifra de afaceri, satisfacerea nevoilor de bază non-sărace client, o mare rentabilitate procent pe produsele premium, o casetă de prezentare solidă, atrăgând atenția (spune neapărat toate avantajele re ). În plus, am fost de acord să amâne și să ajute în calcul. Ce altceva trebuie să discutăm pentru a lua o decizie?
Și să vă spun că este jenat. Această etapă repetă complet calea negocierilor:
- o pâlnie de la o "cu ce este conectată"? la întrebarea închisă "Înțeleg corect că sunteți de acord cu propunerea noastră, dar mâine aveți un inventar și nu puteți accepta un produs nou tocmai mâine?"
- prezentare: "putem aștepta o zi"
- închiderea acordului: "Apoi, sugerez să mișcăm livrarea de bunuri în ziua următoare și să semnem un contract, ca mâine directorul nostru să o semneze".
Și dacă nu mai spune, trebuie să depășim din nou obiecțiile și să punem întrebarea "cu ce legătură are acum?".
Exemple de întrebări deschise
Nu există o listă completă a posibilelor întrebări și răspunsuri, nu încercați să planificați viitoarele negocieri verbale cu privire la principiu "dacă spune acest lucru, voi răspunde că, dacă va spune atunci, voi răspunde la astfel de lucruri". Psihul uman este departe de pragmatismul programului de calculator. Experiența are o bună orientare în situație și abilitatea de a învinge cuvintele clientului în favoarea propunerii sale, dar chiar și reprezentantul comercial novice va face mai bine dacă va încerca. Du-te la negociere - faceți o inspecție, notați punctele de ce și de ce ar trebui să fie schimbate în sortimentul și aspectul acestui magazin, astfel încât să aducă mai mult profit. Începeți să puneți întrebări - amintiți-vă răspunsurile. Răspunsurile posibile ale clienților, cu care vă mulțumiți pentru prezentarea viitoare, nu sunt atât de multe. Iată o listă aproximativă a dorințelor clienților:
- cresterea cifrei de afaceri;
- cresterea profiturilor;
- atragerea de noi clienți;
- asigurați loialitatea clienților.
Și o listă separată de metode pentru a atinge aceste dorințe (exact ceea ce puteți da acestui punct):
Merită, de asemenea, să aveți o listă a beneficiilor dvs.:
- transport gratuit;
- plăți amânate;
- termen de valabilitate bun;
- merchandising;
- prezența constantă a unui "walker".
Înainte de negocieri pot scrie sau să tipăriți și inserați în jurnalul aceste liste și stând cu un jurnal deschis (care va da punctul de vedere de afaceri), a pus o căpușă care în etapa a negocierilor și nu a uitat să bată toate dorințele și practicile exprimate. Atenție vă rog! Listele nu sunt complete, fă propriul.
Nu toate beneficiile trebuie să auzim vocea în sine. Adesea, pe lângă întrebările deschise, avem nevoie de îndrumare. De exemplu:
- De ce credeți că vânzările de vitamine în timpul iernii cresc?
- Clienții bogați doresc să își răsfățească animalele de companie? (pentru introducerea delicateselor).
- Persoanele ocupate în mod constant nu își pot permite un câine, așa că aduc în astfel de animale de companie, cu care există mai puține probleme - păsări, rozătoare, reptile. Vrei să cumpere de la tine nu numai mâncare pentru ei înșiși, ci și hrană pentru animale?
Nu pierdeți etapele, luptați cu obiecții,
să negocieze pentru a încheia tranzacția.
Aceasta completează ciclul de articole teoretice generale dedicate muncii unui reprezentant de vânzări început. În viitor, vom analiza în detaliu problemele practice și problemele reprezentanților comerțului. Scrieți la redacția revistei "Zoobusiness in Russia" sau pe pagina mea de pe Internet www.torg-pred.info.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: