Începeți un audit al activității departamentului cu un sistem de manageri motivanți. Mărimea salariilor și a primelor acestora ar trebui să fie direct proporțională cu rezultatele muncii stabilite de KPI în vânzări și cu obiectivele obținute. Verificați dacă respectați următoarele principii.
► "Principiul lui Darwin" nu funcționează. Managerii care nu îndeplinesc planul trebuie să primească venituri sub media pieței. Și cei care îndeplinesc planul - deasupra mediei de piață.
► Principiul transparenței nu funcționează. Fiecare angajat trebuie să conta în 20 de secunde cât de mult a câștigat deja și ce trebuie făcut pentru a îmbunătăți rezultatul.
► Principiul "pragurilor mari" nu funcționează. Pentru executarea a 80% din plan managerul nu primește bonusuri. Pentru 80-100% - plus 40% din salariu. Pentru 100-120% - plus 60% din salariu. Mai mult de 120% - plus salariul total.
► Salariul managerului este alcătuit din 3 părți: un salariu solid, un salariu moale (plătibil la executarea KPI), bonusuri - pentru realizarea planului.
► nu se desfășoară niciun concurs în conformitate cu conceptul de "bani imediat". Astfel de competiții presupun că, pentru o anumită realizare, managerul primește imediat numerar în suma promisă.
► Principiul "de trei ori mai mult" nu funcționează. Cine face planul, devine de trei ori mai mult decât cei care nu o fac. Atunci când această regulă nu este respectată, chiar și managerul care a îndeplinit anterior planul va decide automat să lucreze cu mai puțin zel.
Departamentul de audit: concurența între angajați
Auditul va dezvălui o componentă atât de importantă ca prezența concurenței interne. Dacă nu există, atunci știți, vă sapa groapa proprie, fiind subordonată angajaților voștri. Compania nu concurează dacă este detectat cel puțin unul dintre următoarele semne.
- Sunteți șantajați angajații, amenințând să vă demisionați sau să nu mergeți la lucru dacă nu îți îndepliniți cerințele financiare: să măriți salariile, să acordați o primă, să plătiți călătorii etc.
- Aveți doar 1-2 manageri și un supraveghetor
- Aveți un departament de vânzări, format din mai mult de 6 angajați și un lider.
- Angajații primesc mai mulți dintre voi
- Nu știți cum funcționează planul de vânzări: resurse, canale, acțiuni.
- Experiența practică este concentrată în mâinile a 1-2 angajați.
Lucrul cu baza de date actuală, păstrarea acesteia, creșterea cotei în clienți este un proces separat de afaceri, care trebuie descris și implementat sistematic. Auditul va ajuta la identificarea problemelor în această direcție dacă:
De asemenea, auditul facilitează înțelegerea problemelor legate de vizualizarea rezultatelor angajaților. Acesta este un aspect destul de important în motivarea managerilor. Oamenii devin artiști mai responsabili, dacă rezultatele lor sunt vizibile pentru toți. Nu aveți un sistem complet de vizualizare dacă:
- nu există o reprezentare vizuală a realizării planurilor în CRM și pe tabloul de bord (dacă există)
- Rezultatele concursurilor nu sunt reflectate și nu sunt discutate în cadrul adunărilor generale,
- rapoartele privind munca depusă nu sunt trimise tuturor angajaților
- POR nu distinge între câștigători și perdanți.
Departamentul de audit: valoarea produsului pentru client
Este foarte important ca procesul de audit să înțeleagă dacă managerii sunt capabili să modeleze valoarea produsului pe care îl vând. Și recunoașterea unui angajat care nu poate forma o nevoie este destul de simplu.
- Nu vorbește cu clientul în limbajul HVV (caracteristică - avantaj - beneficiu),
- Nu cunoaște avantajele suplimentare,
- Nu cunoaște istoria companiei: premii, clienți-cheie, cazuri în care beneficiile obținute din produsul achiziționat depășesc în mod semnificativ costurile clientului,
- Nu vorbiți despre avantajele pe care clientul le va primi ca urmare a achiziției.
Am examinat mai multe domenii ale activității de management al auditului. Când identificați problemele, procedați imediat la eliminarea acestora, dacă nu doriți să pierdeți venitul pe care îl primiți deja.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: