Articole în total 3089
Noi subiecte de forum
Total 2461
Intrări noi în blog
Noi locuri de muncă
Total 2769
Evenimente viitoare
- Clubul "Oamenii se schimbă!" Cui îi pasă? Donationr.
- Construcția și dezvoltarea sistemului de distribuție 22800r.
- Managementul departamentului / diviziei / grupului 27700 fre.
- Lucrul eficient cu clienții cheie 27700 freca.
- Managementul tehnologic al schimbărilor în organizație 27700 fre.
toate
Cel mai apropiat Webinar
Urmați-ne
Etichete personalizate
Experții noștri împărtășesc experiența lor în abordarea acestei obiecții și oferă soluții proprii pentru a depăși eșecurile
Alexander Shikinov
Șef departament de vânzări al Mango Telecom
Cum ar trebui să răspundă managerul dacă aude refuzul "Avem un furnizor propriu"?
Excelent! A avea un partener de încredere și de încredere este întotdeauna un plus imens.
Cu toate acestea, situația este în continuă schimbare: atunci când ați ales furnizorul dvs., cu siguranță, oferta sa a fost cea mai bună. Dar, poate, chiar acum putem să vă oferim ceva și mai interesant.
Voi lua destul de mult timp pentru a vă prezenta oferta noastră. Cu siguranță, te pot face interesat de ceva.
În ultimă instanță, vă veți asigura încă o dată că condițiile pentru furnizorul dvs. sunt cele mai optime.
Marina Moroz
Antrenor de afaceri, manager de cont pentru agenția de recrutare "Afina"
Ce poate răspunde managerul
Minunat! Apoi, aveți ceva de comparat și veți putea aprecia propunerea noastră versatilă. Înțeleg și sunt sigur că toți sunt parteneri valoroși.
În acest caz, vă ofer informații despre o piață care nu vă obligă la nimic. Vă sugerez să vă întâlniți la un moment convenabil pentru dvs. Întâlnirea va dura nu mai mult de o jumătate de oră. Va fi convenabil să vă întâlniți mâine dimineață?
Elena Grishina
Antrenor de afaceri al Resurselor Active. Profilul activității de coaching - vânzări, management, teambuilding
Acceptați - puneți întrebări clarificatoare - formulați argumente
(Acceptare): Excelent, atunci ați evaluat deja produsul "ABC" / a avut timp să simtă efectul serviciului "ABC" / deja aveți experiență de lucru cu mărfurile "ABC".
(Întrebări): Și prin ce criterii alegeți o companie parteneră? Care este impresia de cooperare?
(Argumentele lor): Vorbiți trei beneficii pentru client de la cooperarea cu dvs. și două situații în plus, în cazul în care clientul are mai mult de un furnizor, și mai multe.
Mikhail Bodnaruk
Antrenor de afaceri al Active Resource, expert în rezolvarea problemelor de management și creșterea eficienței vânzărilor
Dacă există un furnizor cu același produs / serviciu, înseamnă că ați sunat de unde aveți nevoie. Clientul are deja nevoie de produsul / serviciul dvs. și nu aveți nevoie să îl convingeți să îl utilizați.
Chiar dacă clientul spune că este mulțumit de tot ce există în vechiul furnizor, cu siguranță acest lucru nu este cazul. Doar cu problemele furnizorului vechi, clientul a fost deja într-o anumită măsură reconciliat și problemele cu noul furnizor sunt încă necunoscute.
Asta este, de fapt, clientul vă cere să-i explicați de ce cooperarea cu dvs. este profitabilă și sigură pentru el.
Să luăm în considerare opțiunile pentru a răspunde acestei obiecții.
Opțiunea 1. Vânzătorul spune: "Excelent. Și spune-mi, te rog, care sunt criteriile pe care le selectați un furnizor? „Adică, vânzătorul și nu încearcă să argumenteze cu clientul, și cu atât mai mult să-l convingă de nimic, desigur, clientul este pregătit pe plan intern, deci este posibil ca clientul va continua să comunice. În plus, aceasta este o întrebare deschisă și pur și simplu nu va fi posibil să o răspundem monosillabic.
Iar clientul spune cele mai importante dorințe despre activitatea furnizorului, acum vânzătorul trebuie doar să asculte cu atenție și în mod activ.
Fiți pregătiți pentru faptul că clientul va începe să cerceteze vechiul furnizor (și plângerile sunt în mai mult de 80% din cazuri). Ascultați și, în orice caz, nu criticați concurentul, este neprofesional și sună respingător pentru Client. Este mai bine să-ți exprimi poziția față de acțiunile negative ale concurentului prin exprimarea înțelegerii sentimentelor și situației clientului, de exemplu "Da, înțeleg, a fost neplăcut pentru tine" sau "Da, aceasta este o situație dificilă pentru tine".
Audierea reclamațiilor clienților, vânzătorul permite Clientului să-și exprime nemulțumirea față de fostul furnizor, ceea ce îl va face mai atent și va fi interesat să ofere un nou furnizor.
După ce clientul a spus despre nevoile sale, vânzătorul poate oferi următoarele: "Văd că sunteți bine pregătit în această chestiune!" Sau: "Văd că sunteți responsabil de alegerea unui furnizor". (Acest lucru nu este lingușitor, este doar un fapt care este plăcut clientului).
Și mai departe, vânzătorul continuă: "Compania noastră oferă clienților săi doar așa. (listați 3-4 condiții, exprimate în mod necesar de către client) termeni de cooperare. În același timp, nu sugerăm în niciun caz să vă abandonați fostul dvs. furnizor, să încercăm să facem o achiziție de încercare, astfel încât să deveniți convinși de calitatea noastră ".
Este important să nu îl presați pe Client, ci să-l oferiți, apoi despre ce ți-a spus. Și, în plus, prezența furnizorului vechi va da clientului mai multă atenție pentru a vă vedea punctele forte, pentru că veți compara cu cine. A fi un monopolist pentru tine este neprofitabil.
Deci, vânzătorul spune clientului: "Cum, lucrați cu un singur furnizor. Dacă se întâmplă ceva cu el? Și ce vei face atunci? În plus, având mai mulți furnizori pentru un produs / produs, veți putea să vă dictați cererile și să alegeți cele mai bune condiții pentru dvs. "
Poate sună puțin cam aspru, dar îl face pe client să se gândească la situația cu monopolul unui singur furnizor.
În acest caz, vânzătorul câștigă fie clientul, fie clientul va conduce un astfel de vânzător pentru totdeauna: "Cum îndrăznește acest om îndrăzneț să-mi spună cum să fac afaceri!"
Ce opțiune alegeți personal ca vânzător, decideți-vă singur. Principalul lucru este că este organic pentru tine ca persoană.
Dacă nu vă deranjează, voi critica puțin experții.
"... când ați selectat furnizorul dvs., sigur că oferta lui a fost cea mai bună, dar poate că acum vă putem oferi ceva chiar mai interesant" - cum puteți oferi ceva "interesant" dacă nu cunoașteți condițiile lucrul clientului cu furnizorul său? Credeți că clientul va "mușca" la acest zamanuha? Este puțin probabil ca el să "sublinieze" aspectele comerciale ale cooperării.
"Și prin ce criterii alegeți compania parteneră". De asemenea, am crezut că aceasta a fost o întrebare eficientă după citirea formatorilor teoreticieni. Până când am fost convins de contrariul. Prin această întrebare, îi forțați pe client să gândească în sensul literal al cuvântului, să îndoiască. Clientul spune pur și simplu că furnizorul este mulțumit de toate criteriile, mai ales că nu are timp să-ți spună totul.
"Fiți pregătit pentru faptul că clientul va începe să-și cerceteze vechiul furnizor (și plângerile sunt în mai mult de 80% din cazuri)" - o opinie eronată. N-am auzit niciodată pe cineva să-i certa furnizorul. Același lucru este același lucru cu faptul că sunteți de acord cu faptul că faceți afaceri săraci sau că v-ați căsătorit cu o femeie greșită. Dacă compania lucrează cu furnizorul (deși este certat), atunci se potrivește cu totul, altfel ar fi căutat un furnizor alternativ.
"Avem un furnizor propriu." obiecția excelentă clientului, care este în securitatea (a știe ce să se aștepte de la furnizorul său, el a mulțumit cu cele mai multe aspecte ale condițiilor cu el în consecință un furnizor nou \ de lucru -. Este periculos, pentru că nu există nici o informație cu privire la modul în care aceasta este de a face față cu punerea în aplicare a obligațiilor sale). Aceste răspunsuri ale experților la această obiecție a clientului au drept scop să facă clientul să se îndoiască de securitatea acestora. (Exemple incorecte, dar încă: Sunteți sigur că faceți afacerea potrivită?) Care este soția dvs. o bună gospodină?)
Apreciați-vă clienții!
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: