Probabil, mulți vânzători s-au confruntat cu faptul că clientul nu are inițial încredere în tine. Aceasta este o reacție psihologică inteligibilă la protecția unei persoane. Această problemă poate fi rezolvată cu ușurință dacă, în identificarea nevoilor clientului, folosiți tehnica de ascultare activă. Tehnica de ascultare activă în vânzări este un set de recepții pentru a participa la un dialog cu clientul, exprimându-și propriile experiențe și opiniile. Această tehnică ajută la stabilirea unei relații personale de încredere între vânzător și cumpărători.
Este foarte important pentru vânzător, înainte de a prezenta bunurile cumpărătorului. pentru a asigura o limită de încredere personală. Dacă înainte de prezentare nu se rupe bariera de respingere a clienților, atunci cel mai probabil după prezentare veți auzi o mulțime de obiecții false din partea clientului. În plus, tehnica de ascultare activă permite vânzătorului să înțeleagă mai bine nevoile reale ale clientului și să-și simtă atitudinea psihologică. Acesta este, de asemenea, un instrument foarte serios în mâinile unui vânzător priceput.
Metode de ascultare activă.
Metodele de ascultare activă pot fi împărțite în: verbale și non-verbale. Comunicarea non-verbală cu clientul joacă un rol imens în vânzări, așa că este recomandat să citiți acest subiect separat. Instrumentele non-verbale de tehnică activă de ascultare includ:
- Capul capătă
- Contactul cu ochii
- Expresie concentrată
- Poddakivanie. Ascultați-l pe client, arătați că îl puteți auzi: da, da, da, continuați ... și așa mai departe.
- Clarificarea întrebărilor. După ce răspundeți la o întrebare deschisă, adresați întrebări clarificatoare, în special acele declarații pe care clientul le-a rostit cel mai emoționat.
- Aderare. Sunt de acord cu afirmațiile clientului, "Sunt de acord cu tine, este neplăcut", "Înțeleg, nu-ți place", etc.
- Tehnică de sumare a nevoilor. Repetați informațiile pe care le-ați învățat de la client, de preferință cele care vă sunt benefice. La fel ca și în restaurante, după ce ați făcut comanda.
- Repetarea Verbatim a spus clienților. Bineînțeles, nu este nevoie să replicați o frază lungă, trebuie doar să repetați ultimele 2-3 cuvinte, ca și cum ați demonstra că le-ați auzit.
- Subliniați importanța a ceea ce a spus clientul. Trebuie doar să spui că clientul are dreptate în concluziile lor.
Articole similare
-
Ascultare activă în exemple de vânzări și trucuri de manager și client
-
Ascultarea activă reprezintă baza înțelegerii reciproce între client și vânzător, echipa de vânzări
Trimiteți-le prietenilor: