Tipuri de creativitate
Diferite tipuri de creativitate
Primele două puncte nu au cauzat dezacorduri speciale și nu ar fi trebuit să fie, ele sunt într-adevăr simple și nu sunt o deschidere, fiecare pentru el însuși le poate ajusta deja în felul său.
În ceea ce privește al treilea punct, și anume lucrul cu obiecții, el a ridicat întrebări și în general am promis să vorbesc despre el în detaliu
Pentru vânzătorii care cunosc și practică lucrul cu o obiecție, este puțin probabil să fie ceva nou, material pentru acei maestri care au intrat recent în podeaua strălucitoare a expozițiilor și nu toate "capcanele" pe care le cunosc încă.
Deci, să începem să vorbim despre lucrul cu obiecții.
În primul rând, care este obiecția și cum poate fi cauzată? (Propun să continuăm să considerăm exemplul vânzării bijuteriilor din pietre naturale)
Obiect este orice frază negativă a clientului tău. Sau întrebarea, dar cu o culoare negativă. Aceasta este, nu este o întrebare din seria "Și ce este acest malachit?"; "Și acesta este argintul?"; "E atat de dungat, e chiar asa?". Întrebările vor fi oarecum diferite, și anume "Sunteți sigur că acest lucru este malachit?"; "Este exact acest lucru?"; "Aici, astfel de benzi sunt lumină, pe care nu-mi amintesc, este un lucru malachit?"
Ori aceasta ar putea fi o declarație "Cumva costisitoare"; "Nu, nu este ca malachitul"; "Argintiu ciudat, nu-mi place foarte mult."
Într-un fel sau altul întrebarea sau declarația vor fi colorate negativ sau va exista o îndoială în ceea ce privește orice lucru legat de produs.
Ce ascunde cu adevărat obiecția?
Dacă căutați materialul pe Internet, veți găsi mai mult de un articol, în care toate opțiunile sunt scrise cu grijă, cum și de ce și cum să continuați să se comporte. Voi spune imediat că le-ați citit, bineînțeles, de folos. Dar personal, în comerțul meu obișnuit, nu totul a venit la îndemână.
Obiecția poate ascunde următoarele:
1) Ați dat clientului puțin informații despre produs
2) Clientul nu este sigur că achiziția este profitabilă pentru el
3) Clientul, din anumite motive, nu dorește să achiziționeze bunurile.
4) Obiecția este într-adevăr o obiecție.
Cel mai neplăcut lucru legat de obiecții este că această obiecție nu este întotdeauna adevărată; spunând că inelul nu interesează prețul costisitor al clientului, el pur și simplu (de exemplu) nu este complet sigur că vrea un inel de argint și nu din aur, motiv pentru care ar trebui să aflați.
În ce mod se pot face obiecții în favoarea lor?
Să continuăm situația cu cumpărarea unui inel de malachit. În practica mea, malachitul întotdeauna provoacă, din anumite motive, cea mai mare dezbatere
Deci, aici ați spus deja totul, a arătat, clientul a încercat și aici "Și aici, la bunica mea malachit absolut altă culoare"
Bach, bang, bang toată conversația ta de douăzeci de minute și prezentarea ta cu un zâmbet la urechile tale. Ce este asta? De ce? Da, atunci, că din această malachit nu ai spus, iar bunica lui el este diferit, deoarece câmpul este, probabil, o alta, sau tratate în mod diferit, sau a făcut un geniu, da nimic, dar clientul trebuie să explice modul în care ceva acest punct, pentru că el nu trebuie să știe totul despre malachit.
Să luăm o altă situație.
Și din nou am spus și am arătat și aici: "Știi, aici mătușa mea Zina a cumpărat recent aceeași piatră și a fost mult mai ieftină"
O obiecție bună, de fapt. Ați auzit-o, luați în considerare faptul că de la cumpărare sunteți separați de câteva oferte. Dar aceste propuneri ar trebui să fie educați, de exemplu, „Dar mătușa ta, cel mai probabil dobândit în ring salon de bijuterii și să lucreze exclusiv aici, dar va avea un astfel de inel, și nu oricine altcineva,“ Client îndoit ce? Vorbind sincer, pur și simplu se îndoiesc de nimic, culoare, dimensiune, material, dar a subliniat beneficiile pentru el, în ciuda toate îndoielile sale.
Deci, al treilea caz. Motivul real este că clientul nu dorește cu adevărat să cumpere acest produs de la dvs.
Crede-mă, nimeni nu a aruncat deoparte pietrele dacă vă întrebați politicos clientul, „Ne pare rău, nu sunteți mulțumit cu prețul sau inelul in sine“, iar în cazul în care întreaga prezentare ați fost corecte și într-o manieră bună, este probabil ca zâmbești și va fi numit adevărata cauză. Poate fi orice: nu există bani, nu sunt suficienți bani, puțină culoare greșită, dimensiune greșită etc. și așa mai departe.
La urma urmei, vânzările nu sunt doar vorbit-vândute, este timpul de funcționare a bazei, clienții obișnuiți. Și sunt atât pe internet, cât și pe expoziții.
În ceea ce privește ultimul punct, cred că este clar că nu este necesar să vorbim despre el. Obiectia poate fi doar o obiectie, iar dupa prima intrebare veti fi retinut impotriva ei. Nu este nimic de făcut, lăsați clientul să înoate spectacolul în continuare.
De ce este necesar?
De ce trebuie să lucrăm cu obiecții, dacă totul este atât de complicat?
Apoi, din nefericire, de cele mai multe ori în stadiul inițial al vânzărilor, revivalurile sunt percepute ca sfârșitul consultării și ambele părți rămân fără nimic.
Prin urmare, este important și este necesar să le îndeplinim. Desigur, variațiile conversației pot fi un milion, reacțiile dvs. pot fi, de asemenea, milioane, dar merită să încercați, deoarece vă poate crește venitul cu două sau chiar mai multe ori.
Desigur, la show-urile, atunci când există o mulțime de oameni, uneori, recomanda ca o data, nu atât de mult să caute în cazul în care există o obiecție, și ceea ce nu este, dar încă, încercați, încercați, nu vă fie teamă să se răsucească situația în favoarea lor. În cele din urmă, vă vindeți munca în care ați investit atât de multă energie și trebuie să știți de ce nu sunt luați. Acest lucru este în primul rând util pentru dvs.
Sper că materialul nu va fi mai util pentru mulți decât primul, repet încă o dată că se bazează exclusiv pe propria experiență și vă recomand să petreceți timp pe alte articole dedicate obiecțiilor.
Dacă este nevoie, aș dori să adaug mai multe sfaturi "Cum să nu arzi în timpul vânzărilor".
Mult noroc în toate eforturile voastre!
Cuvinte cheie
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: