Principiul Catedralei Chartres sau cum să vă stabiliți pentru vânzări de succes?
Analizăm exemple specifice, oferim sfaturi psihologilor și dezvăluim secretele vânzătorilor de succes.
Există o mulțime de sfaturi care spun cum să se comporte cu clientul, ce și cum să spun, ce să caute. Și uneori managerul de vânzări face totul bine, dar clientul încă mai pleacă. Aceasta este doar o dovadă a unei reguli simple: nu este suficient să cunoaștem "formulele de vânzare", este necesar să credem în ele. Fără credință (și aceasta este "convingere și siguranță"), chiar și textul cel mai corect și bine învățat va suna mecanic și va sperie clienții.
Cum să înveți să crezi în ceea ce spui, cum să ajungi în vânzări de succes, cum să eviți arsurile emoționale? Vom vorbi acum despre asta.
Starea de spirit în orice afacere are o mare importanță, iar în vânzări - chiar mai mult. Dar este ușor să spun - ton, dar cum să faci asta? Unii înțeleg starea de spirit a unui "zâmbet tensionat", alții îl confundă cu presiune și chiar insolență. Să punem totul în locul ei.
Ajustarea automată nu este doar capacitatea de a te motiva pentru succes, abilitatea de a te inspira pentru vânzări active, pentru a vedea obiective înalte în munca ta, dar și abilitatea de a te adapta la o varietate de situații.
Nu este întâmplător faptul că termenul "auto-ajustare" a venit la noi din fizică, unde înseamnă abilitatea stației de a se adapta automat la frecvență, monitorizând continuu modificările parametrilor semnalului dorit. Aproape vorbind, starea de spirit nu este doar o sarcină care ne dă forță, ci și capacitatea de a ne adapta la sistem și de a se supune oricăror schimbări.
Prima cheie pentru auto-tuning:
conștientizarea misiunii
Voi cita ca exemplu o pildă faimoasă. Odată ce înțeleptul a văzut trei muncitori obosiți, care veniseră de pe șantier. Și pentru fiecare dintre ei a pus o întrebare: "Ce faci?". Primul a răspuns prin dinți: "Eu transport mașini grele cu o piatră blestemată! Uită-te cât de multe ... ". Cel de-al doilea a răspuns cu bun-venit: "Ce fac? Câștig o bucată de pâine pentru a-mi susține familia. Iar al treilea sa îndreptat, și-a șters sudoarea de pe față și a spus cu mândrie: "Construiesc marele Catedrala Chartres!".
Pentru aceleași lucruri, diferiți oameni pot avea atitudinea opusă. Iar cel care își poate atinge obiectivele înalte câștigă. Este foarte important ca vânzătorul să simtă o misiune specială. Întrebați-vă întrebarea: "Ce faceți?" Credeți-mă, cel care răspunde: "Vărivayu prostește bunuri diferite" - nu va deveni niciodată un mare vânzător.
Vânzătorul dintr-un librărie (și de acord, cărțile nu sunt cel mai popular produs astăzi), au dat cifre foarte mari vânzărilor, spre deosebire de colegii lor. Când regizorul ia întrebat cum a făcut-o, ea a răspuns: "Este ușor, eu ajut doar pe oameni să devină mai inteligenți și mai educați". Ea nu sa simțit doar un vânzător de cărți, ci altcineva - o persoană care îi ajută pe oameni să devină mai inteligenți. Iar cumpărătorii au simțit-o, de aceea toată lumea a aplicat-o pentru cărți. Încercați să găsiți misiunea dvs. în domeniul dvs. de vânzări!
A doua cheie: mai multe emoții
Vânzări - sfera emoțională. Nu este surprinzător că angajatorii caută cel mai adesea oameni viguroși. Dar este important să înțelegeți că emoțiile nu sunt doar un apel puternic și plin de bucurie pentru client.
Trucul este de a demonstra o varietate de emoții în vânzări. Paleta emoțiilor este o oportunitate pentru managerul de a nu obosi munca monotonă. Schimbați și faceți astfel munca lor diversă.
Dar pentru a fi emoțional, tu ai nevoie de multe emoții. Doriți să aveți succes - în prealabil, gândiți-vă cum și unde veți fi acuzați de emoții. Poate că este timpul să găsiți un nou hobby, să începeți să călătoriți, să vizitați în mod regulat teatrul sau, probabil, să vă încercați la lucru. Dacă aveți un caz care vă poate încasa emoțional, vă va fi mai ușor să vă inspirați pentru muncă.
Și un alt punct important: în muncă nu trebuie să pierdeți emoțiile în zadar. În caz contrar, arderea va veni prea repede. Practica arată că managerii și vânzătorii petrec mult timp și energie discutând despre faptul că clientul nu are dreptate. Adesea după un apel nereușit, managerul închide și în inima întregului departament începe să spună ce fel de client, să zicem, o "persoană rea". Acesta este un exemplu viu al pierderii de energie și de timp. Managerii experimentați în această situație își spun: "Noi nu suntem o instanță, suntem aici să vindem". După o situație critică cu clientul, trebuie să încercați să neutralizați negativ mai devreme.
Psihologii recomandă 5-10 minute doar pentru a respira profund. Stresul spasmează diafragma, respirația profundă îndepărtează bine acest spasm. Ca urmare, creierul este saturat cu oxigen, starea de spirit si starea generala se imbunatateste.
A treia cheie: fără asociații inutile
Configurați-vă pentru a reuși este adesea împiedicată de eșec. Există chiar și o astfel de zicală: un eșec va câștiga o sută de noroc. În practică, există multe exemple în care eșecul (contractul întrerupt, pierderea unui bun client, negocierile nereușite etc.) devine un complex serios pentru vânzător, care împiedică dezvoltarea. Ajunge la ridicol: la una din cursuri, vânzătorul a recunoscut că era îngrijorat de afacerea nereușită. Antrenorul întreabă: "Când a fost asta afacere?". Vânzătorul: "Acum cinci ani ...".
Eșecurile lor trebuie tratate corect. Este clar că noi toți suntem oameni. Și este normal - să experimenteze când ceva nu a funcționat. Dar dacă eșecul te hărțuiește, te face să suferi, dă naștere la frică - îți suferă deja munca.
Psihologii recomandă o astfel de metodă. Orice eșec la nivelul subconștientului este un buton "în jos": ați fost în vârf și ați rulat brusc. Nu suntem înspăimântați nici de cât de scăzut am căzut, ci de faptul că totul trebuie început din nou. Pentru a câștiga reputația, a crea afaceri, căutați noi clienți. Prin urmare, dacă sunteți chinuiți de eșec, încercați să includeți în munca dvs. experiența. Spune-ti ceva de genul: "Am fost in vanzari timp de un an, stiu foarte mult, ma va ajuta sa fiu in topul din nou." Sau: "Aveam deja atât de mulți clienți, că pot găsi pe noi." Încercați să ștergeți granița psihologică între "a fost" și "a devenit".
A patra cheie nu este de a lucra, ci de a câștiga
Cea mai dificilă lucrare va părea mai ușoară și mai interesantă pentru dvs., dacă veți înțelege clar ceea ce încercați. Ca o motivație de sine încercați să nu lucrați și să câștigați ceva. De exemplu, faptul că sunteți puternic motivat: o mașină nouă, un apartament, o călătorie. Dacă vă explicați în mod corect de ce aveți nevoie de ea, atunci vă va fi mai ușor să găsiți un mod în care faceți acest lucru.
A cincea cheie: ascultă-ți corpul
Știința a demonstrat că starea de spirit a unei persoane depinde de factorii fiziologici: vârsta, activitatea hormonală, natura nutriției, activitatea fizică.
Oboseala constantă, starea de spirit proastă, lipsa de spirit pot fi consecințele malnutriției (în special acest lucru este tipic pentru personalul de birou care în loc de o cină completă se află pe chifle și cafea dulce), activitate fizică scăzută, deshidratare a corpului.
Pentru a nu pierde spiritul, trebuie să găsim modalități de a schimba în timpul zilei de lucru. O scurtă plimbare în aerul proaspăt poate crește eficiența. Și două pahare de apă pură dau energie și îmbunătățesc starea de spirit.
Charles Hillman, un om de știință care se ocupă de problemele mișcării, a scanat creierul oamenilor într-un moment în care au efectuat teste de atenție. Participanții la experiment, care înainte de testare au făcut o plimbare de douăzeci de minute, profesorul Hillman a descoperit o creștere semnificativă a activității creierului (zonele roșii din imagine).
Un exemplu din viață
Elena, în vârstă de 27 de ani, lucrează ca manager de vânzări. El este implicat în principal în "apeluri la rece". Fiecare dintre zilele ei de lucru este în mod obositor similar cu cea precedentă. Dimineața începe cu apeluri și refuzuri, pentru acest scenariu este deja gata moral, dar totuși vine într-o stare deprimată. Dar, imediat ce veți găsi primul client, starea de spirit a Elenei se ridică imediat, vocea ei devine viguroasă și deja pe acest val găsește cu ușurință noi clienți.
Încearcă să te înregistrezi înainte de a munci. Găsiți modul în care vă veți ridica starea de spirit dimineața și vă veți ajuta să păstrați poziția, chiar dacă vă întâlniți cu refuzurile clienților. Astfel, veți deveni rapid implicați în muncă și veți crește vânzările în viitor. Pentru a avea succes, o persoană de vânzări nu trebuie să-și piardă încrederea, oricât de greu este ziua, săptămâna, luna. Și în lumea modernă, aceasta este abilitatea de bază a oricărui manager de vânzări.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: