Pregătirea reprezentantului de vânzări înainte de a vizita clientul
1) Stabiliți obiective pentru o anumită vizită
2) Amintiți-vă numele și nuanțele
3) Luați toate instrumentele necesare pentru lucru
4) Tune pentru a câștiga
Stabiliți un obiectiv pentru o anumită vizită.
1) Conturi de încasat - câți bani ar trebui să aibă un client pentru ziua curentă și cât de mulți bani intenționați să colectați. Conturile primite sunt prima țintă pe lista noastră. Acest lucru se datorează faptului că, în cazul în care clientul nu dă bani, atunci cererea, cel mai probabil nu va funcționa, și vom pierde pur și simplu timp.
2) volumul vânzărilor la ieșire - cât de mult intenționați să vândați la ieșire în timpul acestei vizite. Scopul este pus în bani sau unități de măsură a mărfurilor (kilograme, litri, cutii etc.)
3) distribuție (reprezentare) - ce marcă se va dezvolta la această vizită sau ce SKU nou va intrați. Aceasta este o abilitate foarte utilă. Dacă introduceți cel puțin un SKU nou de fiecare dată când vizitați un magazin, atunci după câteva luni de la această activitate vânzările vor crește de mai multe ori.
4) merchandising - aici stabiliți obiective pentru merchandising, ce exact de la merchandising veți face în acest outlet.
5) creșterea numărului de clienți - câte clienți doriți să vă conectați
6) desfășurarea cu succes a promoțiilor - unde și ce acțiuni promoționale doriți să organizați
Mai multe detalii despre stabilirea acestor obiective de către un reprezentant de vânzări pot fi găsite aici.
Un exemplu de setare a unui obiectiv înainte de a vizita un TT:
Amintiți-vă numele și nuanțele
Numele sunt de o mare importanță în stabilirea comunicării cu alte persoane. De mult timp a fost cunoscut faptul că pentru orice persoană cea mai dulce muzică este numele său. Este doar necesar să le folosiți. Clientul știe că aveți și alte vizite pe lângă el, iar când îl referi la el prin nume (sau prin nume patronimic), îl selectați din masele altora, vă amintiți numele lui, spuneți-i că nu este indiferent față de voi. Este plăcut pentru o persoană, ea dispune de ea însăși. Cel mai interesant lucru este că toată lumea știe despre asta, dar ei folosesc, de regulă, unități.
Cel mai adesea, reprezentantul de vânzări nu se adresează clienților după nume. Există multe motive pentru aceasta: ei nu cunosc numele, nu le acordă importanța cuvenită sau pur și simplu uită. Dar, uneori, baza de clienți este de peste o sută, în fiecare magazin există mai mulți vânzători, un administrator, un manager de mărfuri, iar vânzătorii lucrează în schimburi și nu-și amintește de toate. Așa cum zicea în astfel de cazuri, liderul proletariatului sovietic, VI. Lenin: "Un creion rău este mai bun decât o memorie bună".
Prin urmare, puteți crea un jurnal și puteți înregistra numele clienților dvs. acolo. Înainte de o vizită, te uiți în jurnal și amintiți-vă că numele administratorului este Tamara Ivanovna, expertul pe mărfuri Olga Sergeevna, iar vânzătorul senior este Olga.
Și cel mai important - nu uitați să o utilizați.
Luați tot ce aveți nevoie
Aici, cred că totul este clar, cu toate documentele enumerate aici, necesare pentru o muncă deplină.
Stabilește să câștige
Să presupunem că ați îndeplinit toate direcțiile anterioare: ați stabilit goluri, ați luat totul necesar, spuneți-mi, sunteți gata pentru vânzări acum?
Pe baza experienței mele, pot spune că toate nivelurile anterioare de formare nu înseamnă prea mult, dacă nu este cel mai important lucru - starea de spirit pentru victorie. Acest lucru este valabil nu numai pentru vânzări, ci pentru orice altă afacere. Dacă o persoană face ceva, fără a fi sigur că va reuși, atunci cel mai probabil va fi învins. De câte ori am văzut reprezentanții de vânzări care au intrat în magazin la "poate": poate că se va lua ceva? Poate că astăzi maiestatea sa vânzătorul va condescendă la cerere? Este o vedere pacatoasa, trebuie sa spun. Dar este ușor să vă justificați și să fiți conștienți de sine: nu mă așteptam să ordone ceva. Există doar un singur lucru, dar: pentru scuze și pentru perfecțiunea de sine, vânzătorii nu sunt plătiți. Ei sunt plătiți pentru rezultat.
Deci, să examinăm ce este necesar ca o persoană să se asigure că câștigă și obține rezultatul dorit.
a) "Atitudinea pozitivă față de viață" - în fiecare dimineață vă pregătiți pentru o zi minunată. Chiar dacă nu este așa, chiar dacă vremea lasă mult de dorit. Tocmai te-ai trezit și ai descoperit o nouă zi în viața ta, nu poate fi rău.
b) "Deplasarea situației" este o metodă foarte eficientă de auto-ajustare pentru succes, care este folosită de mulți oameni. Fă-o înainte să vizitezi priza. Vă închideți ochii, imaginați-vă cum intri în magazin, ce spuneți clientului dvs. că vă va spune cum va fi efectuată vânzarea. Parcurgeți în cap ca un film, o situație care încă nu a avut loc. Acordați atenție detaliilor muncii dvs., acțiunilor clientului dvs. După asta, deschideți ochii spre priză și acționați exact așa cum ați imaginat. În această metodă este important să vedeți în mod clar imaginile oamenilor, să auziți clar voci, să vă simțiți emoții pozitive.
c) "memorie pozitivă" - această tehnică este luată din NLP, acolo se numește "ancorare". Aceasta este una dintre cele mai simple, dar în același timp, eficace tehnici de tuning pentru a câștiga. Algoritmul de acțiune este următorul: sunteți confortabil în fotoliu, închideți ochii și amintiți-vă momentul când ați câștigat. Ca și în tehnica anterioară, vă amintiți toate detaliile în detaliu: ce ați văzut? Ce ai auzit? Ce te-ai simțit? În momentul în care amintirile tale vor deveni cele mai vii și mai bogate, când vei avea din nou bucuria acelei victorii, îți vei strânge pumnul. Acum, de fiecare dată când nu aveți încredere sau îndoială că ați câștigat, strângeți pumnul așa cum ați făcut atunci și încrederea va reveni la voi.
Înapoi la "Pregătirea, planificarea, stabilirea obiectivelor"
Cautare companie
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: