Comercianții internaționali, de regulă, lucrează în Rusia prin distribuitori și printr-o rețea de afiliați. Care este rolul integratorului de sistem în prezent, care sunt cele mai solicitate domenii tehnologice, care necesită investiții de la vânzător, distribuitor, parteneri? CNews a decis să înțeleagă situația prin exemplul reprezentării rusești a Citrix și a partenerilor săi - cei mai mari integratori de sisteme rus Krok, Softline, Compulink și distribuitorul produselor Olli de la Citrix.
Sarcina furnizorului de soluții și servicii informatice este de a uni tehnologiile existente pe piață și de a comunica clientului modul în care acestea pot fi integrate între ele pentru a obține cel mai mare efect, spune Maxim Pukh. Sef de virtualizare și backup "Softline". "Și trebuie să facem acest lucru într-un mod optim, eficient din punct de vedere al costurilor, astfel încât clientul să fie mulțumit și să continue să lucreze cu integratorul ca o companie care nu vrea doar să vândă ceva cu orice preț, ci să-și rezolve problema", spune Serghei Khalyapin. inginer șef al biroului de reprezentare rus Citrix.
Furnizori internaționali și integratori ruși
Un alt program de afiliere popular - Citrix Service Provider - vă permite să vindeți servicii cloud folosind produse furnizorilor. "Lucrăm cu clienți cheie din țara noastră și le oferim produse Citrix de închiriat din cloudul public. Până în prezent, aceasta este o direcție foarte promițătoare ", - spune Ivan Shumovsky. șeful departamentului de software pentru infrastructură al companiei "Krok". Există, de asemenea, statutul de partener tehnologic pe care îl pot obține companiile care doresc să integreze tehnologiile Citrix în soluțiile lor și să le perfecționeze, de exemplu, în conformitate cu legislația rusească de securitate.
Pentru a deveni partener, compania integrator trebuie să confirme disponibilitatea specialiștilor în tehnologiile Citrix. Aurul și partenerii de platină au nevoie de cerințe mai grave - un vânzător trebuie să fie încrezător că poate proiecta și implementa independent proiecte de infrastructură complexe. "Din partea noastră, încercăm să sprijinim partenerii cu calificările corespunzătoare. De asemenea, o mare importanță este experiența integratorului, nu numai cu soluțiile Citrix, ci, de exemplu, cu soluțiile Microsoft, deoarece multe produse Citrix sunt construite pe platforma Microsoft ", spune Serghei Khalyapin.
Alexey Vyaznikovtsev, manager de dezvoltare a canalelor Citrix în Rusia și CSI și Maxim Pukha, șeful virtualizării și backup-ului "Softline"
În plus față de gradarea verticală a partenerilor, există, de asemenea, un grup orizontal de grupuri de produse: virtualizare, mobilitate, tehnologie de rețea și nivelul de pregătire a specialiștilor din acest domeniu sau din acel domeniu. "Această oportunitate este disponibilă partenerilor care sunt gata să investească în îmbunătățirea propriei expertize", spune Alexey Vyaznikovtsev, managerul dezvoltării canalelor Citrix în Rusia și CSI. - Angajații lor sunt invitați să ia mai multe cursuri de formare, să ia examenele și, după rezultate, să devină specialiști. Și asta înseamnă că compania are o experiență suficient de profundă. "
În plus, una dintre cerințele pentru obținerea statutului de specialist este disponibilitatea feedback-ului pozitiv din partea clienților. "Pentru Citrix, acești parteneri sunt foarte importanți", continuă Alexey Vyaznikovtsev. "Vânzătorul are un număr limitat de mâini, iar partenerii sunt principala resursă care ne ajută să avansăm tehnologiile noastre".
Cât de mult este parteneriatul
Un parteneriat deplin necesită investiții considerabile de la integratori în formarea specialiștilor tehnici și a specialiștilor în vânzări, precum și în crearea de standuri de laborator. Ce primesc în schimb? În primul rând, acesta este accesul la tehnologiile solicitate de clienți și reducerile considerabile de la furnizor. În plus, un statut de partener ridicat îmbunătățește "recunoașterea" integratorului și vă permite să câștigați cele mai interesante concursuri pentru executarea lucrărilor. Mai ales în cazul în care compania este partener al mai multor furnizori.
"De mulți ani de colaborare, Citrix a evoluat de la o companie software și hardware bazată exclusiv pe software", spune Alexey Kalistratov. Director al departamentului de distribuție al companiei "Ollie". În opinia sa, vânzătorul a fost din punct de vedere istoric cel mai puternic pe piața de virtualizare pentru stațiile de lucru și accesul terminalului. Astăzi compania dezvoltă și o serie de noi direcții: accesul de la dispozitive mobile, gestionarea dispozitivelor mobile, optimizarea aplicațiilor pentru dispozitivele mobile, precum și virtualizarea sistemelor de stocare și extinderea tehnologiilor de rețea. Și toate soluțiile oferite de vânzător sunt la fel de solicitate. "Abordăm cu atenție problema selectării partenerilor și evaluarea gamei de produse. Trebuie să spun că nu există balast în portofoliul de soluții Citrix ", spune Evgeny Gulyaev. directorul tehnic al companiei "Krok".
Printre clienții principali ai soluțiilor Citrix, Maxim Puch numește sectorul de retail, industrie, financiar, petrol și gaz. De asemenea, potrivit lui, soluțiile Citrix sunt interesante pentru toți cei care lucrează cu tehnologii grafice. Nikolai Ostashkin remarcă cererea ridicată pentru soluții legate de securitate. "Punem în aplicare proiecte complexe pentru sectorul petrolului și gazului", spune el. - Practic, aceasta este construirea de centre de date, sistemul de acces la care, de regulă, este creat pe produsele Citrix. Acestea reprezintă cea mai bună modalitate de a organiza una dintre cele mai importante funcții de securitate - restricționarea accesului utilizatorilor la date. " Clienții întreprinderilor mici și mijlocii sunt populari în furnizarea de aplicații, virtualizare desktop și mobilitate.
Ce așteaptă partenerii de la vânzător? Mai întâi de toate, stabilitatea și durabilitatea. "Avem nevoie de garanții că vom putea obține sprijin tehnic de la vânzătorul a cărui soluții le oferim clienților", a spus Ivan Shumovsky. "Citrix este o companie internațională, mare, publică și bine controlată, cu o strategie pe mai mulți ani". În lista de dorințe, există, de asemenea, posibilitatea de a împărtăși experiențele cu privire la punerea lor în aplicare. "Prin schimbarea acestei experiențe în specificul Rusiei, vom putea evalua raportul cost-beneficiu pe care ni-l dă cooperarea cu vânzătorul", a spus Ivan Shumovsky. "Pentru noi, ca o companie internațională, este foarte important să transmitem experiența dobândită în Rusia și țările CSI în străinătate", continuă Maxim Pukh.
La rândul său, Citrix este, de asemenea, interesat să obțină informații detaliate despre nevoile clienților ruși și despre cât de mult corespund soluțiile furnizorului. Compania va continua să dezvolte tehnologia și intenționează să se concentreze pe sprijinirea partenerilor cheie în fiecare direcție - cei care au o examinare detaliată și sunt cu adevărat loiali față de marcă. "Cred că partenerii noștri din Rusia au un nivel foarte ridicat de profesionalism, competență și sunt capabili să se adapteze situației care se desfășoară în prezent pe piețele din Rusia și CSI", a declarat Detlev Knierim, directorul departamentului partener al Citrix din Europa de Est. "Este mai interesant să lucrăm într-o perioadă dificilă și încercăm să fim optimisti."
Trimiteți-le prietenilor: