Metode de ascultare activă în vânzări

Ascultarea activă în vânzări reprezintă abilitatea cheie a unui profesionist de vânzări. care contribuie la cele mai bune rezultate în vânzări. Funcționează în toate etapele de contact cu potențialul cumpărător, dar este deosebit de important în domeniul identificării nevoilor.

Metode de ascultare activă

Dacă clientul spune despre problemele existente, pe baza acestora, puteți să construiți tactici de prezentare a bunurilor și să faceți o ofertă tentantă pentru cumpărător. Acest lucru vă permite să economisiți timp și să economisiți timp. Apoi, ia în considerare tehnicile de ascultare activă în vânzări.

Întrebări deschise

Scopul este de a obține informații maxime și de a exprima interesul personal. Trebuie să puneți întrebări care vor însemna răspunsuri exhaustive. Deseori, formularea lor începe cu întrebări-cuvinte. Acestea includ:

- Ce crezi că ...?

- Cum te simți ...?

"Ce vei face dacă ...?"

Scopul este de a obține informații maxime și de a exprima interesul personal.

Folosit pentru a extrage informații maxime despre anumite probleme. Este necesar să se repete cuvintele cumpărătorului cu o părtinire a întrebării, ca și cum o cerere de întrebare, de exemplu:

rehash

Ajută la obținerea unor informații mai detaliate cu privire la problemele de interes pentru vânzător și, de asemenea, pentru a vă asigura că tot ceea ce sa spus a fost corect înțeles.

Este necesar să transmiteți pe scurt semnificația a ceea ce sa spus deja în propriile voastre cuvinte. Trebuie să vorbiți în mod incorect, astfel încât clientul să vă poată continua independent explicațiile. Pentru a începe mai bine vorbirea cu cuvintele:

- În limbaj simplu ...

- După părerea dvs., este important ...

"Vrei să spui ... te-am înțeles corect?"

acces

Este necesar să se creeze un mediu sigur în care cumpărătorul să fie confortabil pentru a obține o înțelegere reciprocă deplină. Tehnica presupune că inițial vânzătorul nu este de acord cu cumpărătorul, dar nu intră într-o litigiu. Trebuie să utilizați cuvinte neutre, ton calm. În acest stadiu, este important să se reproducă gesturile interlocutorului și ritmul său de vorbire.

Vânzătorul nu este de acord cu cumpărătorul, dar nu intră în conflict.

Este necesar ca persoana să înțeleagă că acceptați și înțelegeți sentimentele sale și, într-o anumită măsură, chiar împărtășiți. Este necesar să prindeți emoțiile clientului, să puneți întrebări care să le întărească sau să le stingă. Exemple de expresii relevante:

- Trebuie să fii foarte inconfortabil ...?

"Văd că nu vă place ...?"

- Am sentimentul că sunteți interesat de informații despre ...

Demonstrarea atenției și respectarea expresiilor clientului. Pentru a ajuta o persoană să vadă alte aspecte, de parcă ar fi ascultat din afară. Trebuie să atrageți atenția interlocutorului asupra a ceea ce este important pentru dvs. Recepția efectivă este repetarea ultimelor cuvinte ale unui potențial cumpărător. De exemplu:

- Să ne întoarcem la cuvintele tale ...

- ... 5000 de angajați și 20 de birouri în întreaga țară ...

însumării

Accentuați-vă pe punctele importante, încercând să aduceți conversația la o concluzie logică. Este necesar să reamintim și să prezentăm pe scurt aspectele importante ale conversației și să rezumăm acordurile la care sa ajuns.

- Pentru a rezuma rezultatele, să enumerăm punctele importante la care am ajuns. Am fost de acord că ...

rezuma

Este necesar să reunim tot ceea ce sa spus înainte. Este important să arătați că ați ajuns la astfel de concluzii împreună cu clientul, că sa realizat progresul dialogului. Efectuați sugestii pe baza sumării.

- La sfârșitul întâlnirii, să fim de acord ...

"Să ne înțelegem despre asta ..."

Aceste tehnici simple vă vor ajuta să înțelegeți mai bine dorințele și nevoile clientului și, prin urmare, să creșteți în mod semnificativ vânzările companiei.

Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare

Metode de ascultare activă în vânzări