Cum de a face un apel "rece" mai "cald", un club de vânzători

Articole în total 3089

Noi subiecte de forum

Total 2461

Intrări noi în blog

Noi locuri de muncă

Total 2769

Evenimente viitoare

Clubul "Oamenii se schimbă!" Cui îi pasă? Donationr.
Construcția și dezvoltarea sistemului de distribuție 22800r.
Managementul departamentului / diviziei / grupului 27700 fre.
Lucrul eficient cu clienții cheie 27700 freca.
Managementul tehnologic al schimbărilor în organizație 27700 fre.

toate

Cel mai apropiat Webinar

Urmați-ne

Etichete personalizate

Cum să vă pregătiți pentru apelurile "reci"? Secvența acțiunilor:

Unele metode de apelare până la cumpărători.

1. Salut. Imaginați-vă pe voi înșivă și pe compania dvs.
De exemplu: "Bună dimineața, Grigorii Petrovici. Acesta este XXX de la Stanley Production, al cărui birou se află la Moscova. Compania noastră este cea mai mare companie din domeniul software-ului de furnizare a serviciilor IT pentru întreprinderile mici și mijlocii. Clienții noștri sunt mai mult de o sută de mii de companii. Aș dori să fiu de acord cu tine despre întâlnirea la care am fost în stare să-ți spun despre noul nostru program și modul în care aceasta poate monitoriza în mod automat conturile dvs. și să-l transparent pentru tine, ca un lider.

3. Jucați cu vanitatea. Spune-i lui Grigory Petrovich că îi apreciați activitatea și timpul. "Știu că timpul tău este neprețuit."

4. Dacă cumpărătorul a răspuns afirmativ, îl puteți cere să vă numească o întâlnire pentru o cunoaștere detaliată cu dvs. și cu propunerea dvs.:
-- Bine, Grigory Petrovich, atunci trebuie să ne întâlnim. Va fi potrivit pentru tine astăzi, la ora zece?
Puteți pune o întrebare alternativă - "La zece dimineața sau la ora trei după-amiaza?", Ceea ce crește probabilitatea unui răspuns pozitiv. Nu voi spune că acest lucru este bun, dar deseori funcționează.

1. Salut. Imaginați-vă pe voi înșivă și pe compania dvs.
De exemplu: "Bună dimineața, Grigorii Petrovici. Acesta este XXX de la Stanley Production, al cărui birou se află la Moscova. Compania noastră este cea mai mare companie din domeniul software-ului de furnizare a serviciilor IT pentru întreprinderile mici și mijlocii. Clienții noștri sunt mai mult de o sută de mii de companii. Aș dori să fiu de acord cu dvs. despre o întâlnire în care să vă pot spune despre noul nostru program și despre modul în care acesta vă poate controla automat contabilitatea și vă va face transparent pentru dvs. atât pentru manager

Acesta este exact același monolog, când citesc astfel de scripturi, îmi amintesc cartea lui Shifman, pe care nu l-am terminat de citit. Șabloane bătute care nu au funcționat mult timp și nu faptul că au lucrat deloc. Vederea este, bineînțeles, necesară, dar scurtă, după care un fel de lucru de fund ar trebui să sune, așa cum spui tu, să creezi o "intriga". Și în acest caz, spuneți-mi cât de rece sunteți, credeți-mă, dacă puteți stabili contactul, clientul însuși va întreba despre realizările dvs., dar mai întâi trebuie să obțineți INTERES.

"Clienții noștri sunt mai mult de o sută de mii de companii" ce un nonsens. Aceste sute de mii de companii mă cheamă în fiecare zi și spun că lucrează cu o sută de mii de companii. Singura dorință cu o astfel de afirmație, face totul ca să nu devină o sută de mii de prima)))

2. Acum trebuie să consolidați succesul.

Înainte succesul aici este departe. „Sunt sigur că la fel ca mii de companii clienților noștri sunt interesați de“ transparent «contabilitate?» Și din nou, în clopotul cap „, ce era sigur. A aduce un prost. Am trei contabili pun unul dorit, ce dracu 'contabilitate transparentă Nu sunt sigur de nimic, dar el este numit o clătită pentru a mă salva "))) Fraze similare, iritante stupide. Și, în general, am un departament de contabilitate cu privire la externalizare, îi sun, le fac mai ușor să lucreze și mă lasă.

3. Jucați cu vanitatea. Spune-i lui Grigory Petrovich că îi apreciați activitatea și timpul. "Știu că timpul tău este neprețuit."

Deci, nu mai spune-mi niciodată, niciodată, dacă tu însuți înțelegi că timpul meu este neprețuit. Întrebat opinia sa EXPERT, prea măgulitor, dar nu atât de prost.

Și, în general, din nou, reduceți totul la monologuri, roboți, apeluri de fete și băieți. Așa cum îi place să spună Serghei Platonov, agentul de vânzări este un poet, un artist și eu sunt total de acord cu asta. Un algoritm de conversație ar trebui să fie, dar în fiecare caz, este necesar să improvizeze strict telemarketolog ar trebui să fie fără complexe, creativ, înțelegerea această zonă nu trebuie să audă numai vocea, intonația, timbrul, dar, de asemenea, în mod necesar de interlocutor. Dacă auziți tonul pe care oamenii nu sunt reglate la conversație, reduce instantaneu performanța și transferul de cele mai multe chips-uri de foraj, în cazul în care persoana este loial, atunci este posibil și povorkovat și gluma și spune povești din viața societății și așa mai departe. Și toți ceilalți, aceștia sunt "telespectologii" care m-au greșit.

Totul este cumpărat - totul este vândut!

Pitic (nu este verificat)

Serghei, în general, fiecare vânzător are propriul scenariu de chemare sau întâlnire, dar nu toată lumea este bine structurată. Iată câteva și improvizați pentru nimic. Și cum se spune în teatru: "Bună improvizație este o improvizație bine editată". Vreau să spun, merită să ne gândim la scenariu, căutând neajunsuri și situații care nu sunt luate în considerare. A petrecut un mic experiment în compania lui. De îndată ce negociatorii au început să-și scrie obiectivele și posibilele puncte de presiune din partea partenerilor, discuțiile s-au mutat dintr-un centru mort în favoarea noastră. Mai mult, așa cum au confirmat ei înșiși acest lucru, îi ajută să se simtă mai liniștiți și mai încrezători în discuții, să fie mai atenți la ceea ce li se spune și să nu facă față în mod constant speculațiilor lor. Același lucru este valabil și pentru apelurile la rece. Încă o dată văd IMPORTANT MOMENT: "Scenariul este scris de către vânzător / negociator pe cont propriu" Și pregătirile pentru care apelurile de call center din acest secol trecut sunt complet de acord. Da, și calificarea apelanților lasă mult de dorit.

Sunt de acord cu Ilya despre faptul că frazele vânzătorului citat în articol sunt secolul trecut. Aceste cuvinte nu au funcționat mult timp și nu duc la rezultatul dorit.

Cu toate acestea, nu sunt de acord că scripturile nu sunt necesare. Însuși 15 ani în urmă a început cu vânzări, de la apeluri la rece, apoi a învățat angajații săi acest lucru. Pentru că a gestionat companiile care au lucrat întotdeauna în condiții de vânzări active. Am urmărit tot timpul cum au fost transformate vânzările și tehnologiile. Înțeleg foarte bine faptul că ceea ce funcționa cu 5-10-15 ani în urmă este acum "îndepărtat", nu funcționează. În prezent, sunt antrenor. În cursul cursurilor mele văd oameni de vânzări diferiți: cine lucrează cu scripturi, care nu lucrează, care se teme să lucreze la apeluri la rece. Pot spune cu certitudine că cei care au început cu scenarii competente cu 1-2 ani în urmă acum sunt doar creativi, capabili să improvizeze vânzătorii pe cont propriu. Dar, încă o dată, au început cu scrieri grafice. script-uri corecte - acestea sunt script-uri care sunt făcute pentru o afacere specifice, adaptate, și, uneori, chiar și caracteristici individuale prodazhnika (una dintre caracteristicile script-ul dreapta - flexibilitatea sa, pot fi adaptate pentru persoane diferite). Am dat peste situații în care o persoană a spus: "Ei bine, nu pot spune asta, nu este fraza mea, niciodată nu spun asta". Și voi fi de acord cu acest manager, așezat împreună (de exemplu, în aceeași cursă) și formând o propunere care "zboară" din limba sa.

Scripturile corecte nu sunt fraze de model cu "cooperare", "parteneriat", "vreau să le ofer", etc. Acestea sunt formulate pas cu pas în limbajul beneficiilor clientului. Dacă doriți să faceți o programare, atunci trebuie să știți foarte bine răspunsurile la întrebarea "De ce are nevoie de acest lucru și ce îi va da?". Deseori ajungem la concluzia că "dar nimic". Deoarece clientul nu este interesat doar să asculte și să obțină informații. El, dacă dorește ceva, atunci concret concret în limba în care se află avantajul său. Și aici este necesar să se sugereze, inclusiv posibile mișcări, blocate în proces: ce beneficii tangibile primește clientul în cadrul reuniunii (un cadou, bonus, preferința pentru viitor, să participe la ceva substanțial pentru el, ceva tentant) ca o opțiune. Aplicată la o soluție specifică pentru afaceri. În cadrul antrenamentului organizăm procesul de generare a ideilor, creăm mișcări cu adevărat interesante, cu care oamenii de vânzări înarmă și își îmbunătățesc cu adevărat rezultatele. Și când dezvoltă practica de a lucra cu scripturi, atunci când nu mai trebuie să te uiți la scripturi, poți începe munca ta aici. Aici va fi potrivit. Dar pentru un începător, creativitatea este calea directă spre temeri, frică de apeluri reci, uneori traume morale.

Păi, ceva de genul ăsta.