Nu este un secret că succesul vânzărilor depinde de modul în care este prezentat produsul. În Statele Unite, a fost dezvoltat și funcționează cu succes un sistem special "Visual Merchandising" - cu alte cuvinte, "o marfă este o persoană".
Sistemul american poate fi folosit și în Rusia: este necesar doar îndeplinirea anumitor condiții. Cea mai importantă dintre ele este amenajarea unui spațiu comercial în conformitate cu "principiul arenei".
Modelul unei săli de tranzacționare ideale
Arată cam așa: în mijlocul sălii sunt instalate mese speciale sau rafturi cu o înălțime de 50-70 cm. Mărfurile sunt stivuite pe ele. În spatele lor, rafturi de 70-90 cm înălțime sunt instalate pentru alte bunuri. La o anumită distanță de centru este instalat un alt suport - ca un deal. Pe aceasta, la diferite niveluri, puteți aranja mai multe produse simultan. În plus față de aceste mese și suporturi din centrul camerei, puteți plasa mărfurile pe pereții magazinului, folosind rafturi sau rafturi cu umerase.
Folosind aceste sfaturi, veți face mărfurile dvs. vizibile pentru cumpărător de la aproape oriunde în cameră. Dar nu aglomerați "arena": mărfurile trebuie plasate astfel încât cumpărătorul să poată lua cu ușurință orice obiect care îi place. Există trei niveluri optime de stabilire a mărfurilor: cea mijlocie la nivelul ochiului, iar prima și a treia la lungimea brațului în jos și respectiv în sus. Să trăim în mai multe detalii cu privire la modul de utilizare mai eficientă a fiecăruia.
La un nivel mediu, este mai recomandabil să folosiți rafturi cu umerase. Dintre acestea, cele mai funcționale sunt cele pe care este posibilă suspendarea mărfurilor în două rânduri. La capătul cremalierei, cu vedere spre centrul camerei și la ușă (și, prin urmare, mai vizibil pentru vizitator) sau cuier pus un manechin pentru a demonstra cele mai recente știri, sau, dimpotrivă, că necesitatea de a vinde cât mai repede posibil.
Dacă în magazin este dificil să se arate "fața" tuturor bunurilor, atunci este mai convenabil să aveți rafturi circulare sau în formă de spirală.
Sub tavan
Nivelul superior este ideal pentru a găzdui produse de mari dimensiuni (de exemplu, paltoane, sacouri - într-un magazin de îmbrăcăminte; .. pături și perne - în „bunuri de uz casnic“ și așa mai departe), în cazul în care veți vedea clienții săi, indiferent de partea ei merg la cumpărături. La nivel superior, puteți plasa eșantioane demonstrative, noi colecții sau nume de companii, case de modă, ale căror produse sunt prezentate în magazin. În SUA, manechinele sunt destul de des la acest nivel. Este posibil să folosiți console înclinate pe care sunt atârnate 5-10 mostre ale mărfurilor unui model.
După cum sa menționat deja, nivelul superior este cel mai bun loc pentru prezentarea bunurilor, prin urmare este necesar să se aibă grijă de iluminarea suplimentară. Pentru a face acest lucru, o sursă de lumină ascunsă este instalată pe tavan - numai pentru produsul care este plasat la vârf.
Obiectivul atenției
Centrul comercial este cea mai atractivă parte a vizitatorilor. De aceea se recomandă plasarea cât mai multor mărfuri posibil, cele mai cumpărate și având dimensiuni mici. Și lucrurile mari, vizibile de departe, are sens să atârnați de-a lungul pereților. De exemplu, într-un magazin de îmbrăcăminte pentru copii se va arăta astfel: în mijloc - pulovere, pantaloni, jachete și de-a lungul peretelui - jachete, paltoane etc.
Dacă ați pus în centrul mesei magazin demo, apoi da cumpărătorului posibilitatea de a se îngropa în-produs pliat și, în plus, să poată așeza produsul în mai multe straturi, și nepomestivshiysya - răspândit în cutiile interioare ale aceluiași tabel. Aceasta este o altă posibilitate de utilizare economică și rezonabilă a zonei magazinului.
Sistemul Visual Merchandising oferă sfaturi nu numai despre cea mai bună plasare a mărfurilor în magazin, ci și despre planificarea cantității sale pentru un anumit brand și grup de mărfuri. De exemplu, vindeți 200 de jumperi identici, ceea ce înseamnă că în întregul magazin aveți doar o unitate de mărfuri. Dacă, dimpotrivă, vindeți 200 de jumperi complet diferite, atunci magazinul dvs. este ca o "comision". În acest caz, veți vinde elementul numai dacă cumpărătorul vine la dvs. cu suma necesară, cu mărimea potrivită, și nu va păsa ce culoare să cumpere jumperul. Sunt de acord că astfel de coincidențe de succes sunt rare, iar acest lucru nu poate fi luat în considerare. Sistemul de Merchandising Visual recomandă vânzarea a până la 40 de modele diferite de jumpers (odată ce le considerăm ca exemple) de cinci dimensiuni.
Multe magazine occidentale fac la fel: în sala de comerț nu atârnă mai mult de 10, și uneori nu mai mult de 5 versiuni ale fiecărui model. După vânzarea colecției principale, soldurile sunt reduse și afișate pe rack pentru "cele mai recente modele" (exact acelea pe care le-am menționat mai sus). Bunurile absolut "fără speranță" pot fi puse pe o masă demonstrativă în coșuri.
Culoarea este importantă
Vizitatorii observă mai întâi culoarea și numai atunci forma lucrurilor. Acest lucru este testat pe experiența multor magazine occidentale. Acesta din urmă aspiră acum să aranjeze bunuri cu blocuri de culoare. Iar mostrele care arată acele sau alte merite ale lucrurilor sunt lăsate deoparte din structura de masă, la o anumită înălțime, pentru a interesa cumpărătorul. Aici, atenția lui este atrasă de stil și preț.
Potrivit experților occidentali, este mai bine să se păstreze noi colecții pe standuri speciale, între rafturi sau să se pună manechine. Acesta din urmă este mai bine să se imbrace "de la și la", arătând toate combinațiile posibile de haine și accesorii pentru ei. Trebuie doar să vă amintiți că gustul dvs. va depinde de gustul decoratorului. Cu cât este mai reușit să combine hainele și accesoriile, cu atât mai mult cumpărătorul va avea stimulente să cumpere.
Oferiți clientului mai mult decât se aștepta
Pentru a atrage un cumpărător modern, trebuie nu doar să simplificați procesul de achiziție, ci și să îl faceți cumpărătorului cât mai plăcut posibil. Chiar și interesant este ca o persoană să vină aici din nou și din nou.
Oferim mai multe rețete, care au stat la baza succesului multor magazine franceze.
Oferiți clientului mai mult decât se aștepta
Furnizarea de servicii este calea cea bună spre inima cumpărătorului. De exemplu, unele librării din Paris, înainte de începerea anului școlar, afișează manuale pe rafturi în centrul camerei și, în plus, organizează livrarea gratuită în casă. Cererea de literatură școlară, ca regulă, crește în aceste condiții.
În orice sferă de comerț există astfel de lucruri care sunt ușor de oferit pe lângă produsul principal. Puteți, de exemplu, să tratați o persoană de cafea, să aranjați într-un magazin important (de exemplu reviste de modă - într-un magazin de țesături) sau pliante cu sfaturi utile. Dacă există spațiu, este util de a organiza o sală de degustare în noul produs, pentru a aranja în departamentul de consultanță de specialitate cu privire la aplicarea machiaj, de a instala Windows, origami, de stabilire gresie, pregătire de cocktail-uri. Da, niciodată nu știi la ce te gândești, dacă numai clientul avea mai multe motive să vină aici din nou.
Aceasta rămâne cea mai sigură cale de a evita banalitatea. Lucrurile exotice le animă interioarele de magazine - chiar și cele care vând lucruri extrem de plictisitoare (de exemplu, cabluri electrice sau medicamente). Gaston Rosh-Bobua folosește extensiv exoticele sale în "Colonial Homes" - o rețea de magazine care vând mărfuri din Asia. În loc să distrugă lucrurile pe rafturi și pe vitrine, le pune într-o mizerie creativă pe mese, rafturi, dulapuri și cufere de sertare. Faptul că Interne „Colonial House“ este decorat în formă de camere în casele de bogat francez în Algeria, în momentul de expansiune la sud și est: mobilier de răchită lumina, canapele cu perne, saltele, obloane de bambus.
Fiți conștienți de ceea ce oamenii își petrec timpul liber
Răspunderea se află în domeniul cunoașterii profunde a omului. Cu alte cuvinte, oamenii sunt bine, în lucruri mici își amintesc ce au plăcerea să facă. Deci, cu placere cumpara tot ceea ce se refera la preferintele lor. (Cu alte cuvinte, dacă un jucător de golf vede noi cluburi, el le va cumpăra mai repede decât o mașină de tuns iarbă, chiar dacă este necesar.)
Compania DMC, bazată pe această declarație, a creat opt magazine sub motto-ul "Creați-vă propria lume". Acestea sunt dedicate lucrărilor tradiționale de lucru pentru femei: broderii, covoare de țesut, cusături de mătase și alte tipuri de lucrări de mătase. În curând vor fi adăugați o duzină de bănci cu un sortiment similar. În plus, DMC a organizat departamente pe hobby-urile femeilor într-o rețea comercială majoră CARREFOUR.
O altă modalitate populară de petrecere a timpului este jocurile pe calculator. Producția lor este în continuă creștere, ajungând la cererea de "walkers", "shooters" și altele asemenea. Numărul de puncte de vânzare care vând astfel de jocuri crește, de asemenea. Unul dintre primele din 1989 în Franța a fost magazinul MICROMANIA. Până în prezent, există 30 de magazine sub acest nume, iar alte 25 sunt planificate. Aceste magazine sunt integrate în centrele de jocuri, în unele la serviciul clienților - galerii întregi de jocuri noi.
În domeniul divertismentului, proprietarii lanțului de magazine AVENUE OF THE STARS au reușit. Sunt colectate tot ceea ce are de a face cu personajele de filme și desene animate populare. Această casetă, CD-drive-uri, postere, fotografii, cărți, casete, tricouri cu imagini ale vedetelor de cinema, pixuri, insigne, jucării, cupe, fulare la gât și mai mult. La început, au fost deschise două magazine similare - în Bordeaux și Creteil, apoi un altul: aproape în centrul Parisului.
- M-am gandit foarte mult la ceea ce ar trebui sa fie magazinul ", spune Serghei Amar, CEO al AVENUE OF THE STARS. - Mi-am amintit de toate pasiunile copiilor mei eroi de film, iar ideea a apărut de la sine. În interiorul magazinului, totul răspunde focului său: există păpuși mari de desene animate, vedeți tineri și "bine meritați" stele peste tot în fotografii. (Câți ani lucrează în domeniul învingerii inimilor, de exemplu, Alain Delon!). Este necesar să urmăriți tot timpul noutația cinematografică, pentru a nu pierde un nou val de hobby-uri. Nu a fost o singură dificultate - cu selecția personalului. Pentru a menține o conversație cu cumpărătorul, vânzătorul trebuie să fie aproape la fel de obsedat de o pasiune pentru DiCaprio sau Marilyn Monroe. Sau, cel puțin cu pricepere, o obsesie.
"Second hand" poate fi vândut frumos
- Principalul lucru - nu se amestecă într-o singură zonă de tranzacționare de lucruri vechi și noi - explică Loridan. - Deci, toți cei care se folosesc în aparență pierd puternic noutăți ambalate grațios. Dacă magazin bunuri second-hand, le trateze cu dragoste - vei face să se răspândească în noi cutii de ambalaj, frumos. Astfel, câștigăm 50 de franci în plus de la fiecare joc pe calculator.
Articole similare
-
Vanzare si productie de echipamente comerciale pentru magazine de obiecte sanitare
-
Magazinele și magazinele din Viena, centrele de vânzare și centrele comerciale
Trimiteți-le prietenilor: