Destul de ciudat, dar serviciul de vânzări pentru multe organizații nu este o unitate cheie. Dar vremurile se schimbă. Din ce în ce mai multe companii rusești și străine își schimbă orientarea de la industrie la consumator. Puteți să vindeți direct utilizatorilor finali sau prin intermediul distribuitorilor. Prima opțiune are dreptul de a exista în industrii de înaltă tehnologie și cu randament ridicat. Vom vorbi despre a doua opțiune - cea mai relevantă pentru multe segmente ale pieței rusești. Cum să gestionați distribuitorii, cum să-i convingeți să-și vândă produsul, cum să faceți distribuirea avantajului dvs. competitiv?
Producător și distribuitor: căsătorie de conveniență
Aproape în toate segmentele pieței, distribuitorul joacă un rol important. Producătorul și distribuitorul încheie un contract, care poate fi numit marital, care stipulează condițiile de viață împreună, parteneriat și dezvoltare. Adevărat că această căsătorie este prin design, pentru că nu există locuri pentru afaceri în afaceri.
De ce distribuitorii?
Rețeaua de distribuție are un potențial imens de vânzări, care este creat de anii de muncă grea a companiilor comerciale în construirea relațiilor cu utilizatorul final. Potențialul de distribuție al distribuitorilor nu se află pe suprafață, dar poate fi utilizat cu abordarea corectă și înțelegerea afacerii distribuitorului. Dacă producătorul încearcă să-și construiască propria rețea de vânzări, atunci el se condamnă la concurență cu toți ceilalți participanți pe piață.
Distribuitorii sunt în măsură să ofere un serviciu mult mai înalt și mai variat, care va fi adaptat nevoilor unui anumit utilizator final. Producătorul aderă la standarde rigide, care adesea nu sunt convenabile pentru o anumită gamă de utilizatori finali.
Distribuitorii sunt mai flexibili și mai operativi în organizarea de scheme de logistică pentru clienții lor, spre deosebire de producători. Aceasta se manifestă prin livrarea produselor în volume și în termenii solicitați de utilizatorul final, crearea unui stoc operațional al produselor din depozit etc.
Distribuitorii reprezintă cel mai rapid mod de a extinde geografia consumabilelor și de a intra pe piețele regionale.
Distribuitorii sunt capabili să furnizeze nu produse, ci soluții. Sortimentul permite crearea unei cereri combinate și oferirea de servicii ca un serviciu suplimentar va face soluția completă și complexă.
Împrumuturi către utilizatorii finali.
Producătorii sunt reticenți în a împrumuta diverse utilizatori finali. Distribuitorii puternici folosesc posibilitatea de a oferi credite ca un avantaj competitiv suplimentar.
Presiune redusă a prețurilor.
O rețea de distribuție construită competent va elimina presiunea asupra prețului producătorului. Cu cât acoperirea pe piață a producătorului este mai mare datorită distribuției, cu atât mai puține confruntări directe cu prețurile concurenților.
Mult aici pare evident, dar, în același timp, nu toți producătorii înțeleg pe deplin importanța distribuitorilor pentru afacerea lor.
Situația generală a percepției rolului distribuitorilor:
Subestimarea rolului distribuitorilor de către producătorii interni și străini.
Producătorii interni, de regulă, copiază strictă sistemul de marketing al concurenților străini sau lucrează în mod vechi, vândut cel mai direct din fabrică și doar unul mic - prin intermediul societăților comerciale.
Producătorii străini încearcă adesea să replice practica de succes a unității proprii undeva în Germania sau în România și să creadă cu plăcere că în Rusia va funcționa și ea. Elaborează orbește sisteme de vânzări și determină rolul distribuitorilor într-o piață fundamental diferită pe baza experienței subiective, dacă înțelegem, experiența de muncă din alte țări.
Recunoașterea oficială a rolului distribuitorilor, însă standardele duble în practică.
Deseori, producătorii declară importanța muncii prin intermediul distribuitorilor, dar la prima apariție a unui "mare" consumator, principiile de construire a relațiilor cu distribuitorii sunt încălcate.
Cel mai interesant este faptul că valoarea achizițiilor anuale cu greu „mare“ consumatorul final se încadrează scurt a volumului lunar al unei distribuitori mijlocii precum și daune pentru a reduce motivația distribuitorilor și pierderea reputației în ochii partenerilor săi nu poate fi supraestimată.
Potențialul distribuitorilor nu este folosit în întregime.
Distribuitorii sunt, principiile de construire a relațiilor nu sunt încălcate, dar nu se face prea mult pentru a profita pe deplin de potențialul fiecărui partener particular.
Unii producători refuză să vândă prin intermediul distribuitorilor să-și mărească propriile profituri, dar, ca urmare, se confruntă cu o concurență mai dură și costuri mai mari de lucru cu clienții, logistică, furnizarea forțată de reduceri suplimentare și credite.
Am realizat un studiu al producătorilor de materiale de construcție pentru a afla ce ar trebui să fie un distribuitor ideal:
• Vinde foarte mult.
• Loial.
• Ascultător.
• Literate.
• Furnizează servicii suplimentare clienților.
• Acordă împrumuturi utilizatorilor finali.
În opinia mea, o mare parte din ceea ce este necesar de la distribuitori depinde în primul rând de producătorii înșiși.
De ce are nevoie distribuitorul de la producător?
Nevoile de bază ale distribuitorului:
Reduceri! Fiecare distribuitor vă va spune că reducerile sunt cele mai importante atunci când alegeți un furnizor.
De asemenea, bine, atunci când există ...
Bonusuri retro, bonusuri progresive sau oricare altul, dar, în opinia mea, ambele reduceri și bonusuri sunt direct legate de rentabilitate.
Aceasta este, în cele din urmă, rentabilitatea afacerii cu un anumit furnizor este importantă. La urma urmei, reducerile și bonusurile pot deveni cu ușurință victime ale concurenței cu alți distribuitori. Există multe exemple în care societățile comerciale, care au reduceri mari și speră pentru bonusuri, să câștige peste concurenții lor, cu condiția ca prețurile scăzute pentru utilizatorii finali, să vândă foarte mult. Apoi au încercat să înțeleagă unde era profitul. Și nu există profit, există doar o bucurie îndoielnică de victorie față de alte societăți comerciale.
Creditele, desigur, sunt importante. Principalul lucru nu este să uităm că societățile comerciale au nevoi diferite de împrumut. De asemenea, este important să rețineți că cu cât este mai mare rentabilitatea afacerii distribuitorilor atunci când lucrați cu compania dvs., cu atât mai puțin este nevoie de un împrumut.
Logistica este o parte foarte importantă a procesului de vânzări. Cât de des, un client, fascinat de broșuri frumoase și de convingerile dulci ale reprezentanților de vânzări, cu toată încrederea că cumpără ceva foarte important pentru el, vine să primească producția la uzină. Și nu există deja broșuri frumoase și vânzători dulci, dar există un adevăr dur al vieții: coada de încărcare, rudeness, extortion și așa mai departe. Cu astfel de manifestări este necesar să luptăm.
Chiar dacă sunteți de acord cu conducerea societății comerciale cu privire la condițiile de muncă în comun, dar nu a efectuat de formare departamentul de vânzări, rezultatul nu va fi. Distribuitorii sunt structuri inerțiale, în principal datorită vânzătorilor lor. Ei vor oferi în mod persistent produsul pe care îl cunosc cel mai bine până când îi veți învăța să-și vândă exact produsele dvs. La urma urmei, toată lumea, chiar și vânzătorii, dorește să se simtă competentă.
Distribuitorii nu creează cerere, ci sunt indicatorii acestora. Cererea ar trebui creată de producător. Unii producători își văd sarcina principală în completarea depozitelor partenerilor comerciali sau, de exemplu, încărcarea canalelor de vânzări. Și ce urmează? Producătorul trebuie să lucreze pentru a crea cerere pe termen scurt, mediu și lung.
Pentru distribuitor, prețul produsului nu este important, rentabilitatea este importantă. Prețul este important pentru utilizatorul final, iar pentru distribuitor - marja. Greseala este facuta de acei producatori care isi construiesc relatii cu distribuitorii ca si cu utilizatorii finali. Aceasta mărește doar presiunea prețurilor. Apropo, mulți producători europeni fac acest lucru.
Trebuie să luptăm pentru profitabilitatea afacerii partenerilor noștri comerciali. Pentru aceasta, există un management al prețurilor. Gestiunea prețurilor este un set de măsuri pentru a proteja rentabilitatea afacerii distribuitorului. Cel mai simplu sistem este un preț minim controlat strict pentru utilizatorul final. Dacă nu controlați prețurile cu amănuntul, atunci toate reducerile oferite distribuitorului vor fi oferite vânzătorilor pentru un scop "nobil" - pentru a învinge concurenții care, de altfel, sunt, de asemenea, distribuitorii dvs. Pentru a menține rentabilitatea partenerilor comerciali, este necesar să se stabilească un preț de oprire, sub care să nu aibă dreptul de a vinde materialul. Pentru cei care au încălcat - sancțiuni. Acest lucru nu este plăcut de toți distribuitorii, dar în timp și cei mai "independenți" înțeleg că profitul este mai important.
Cu cât aveți mai puțină flexibilitate pe care o oferiți vânzătorilor în ceea ce privește oferirea de reduceri, cu atât vor fi acordate mai puține reduceri. Cu alte cuvinte, dacă permiteți vânzătorilor în situații comerciale "speciale, dificile și fără speranță" să ofere o reducere de 15%, atunci reducerea medie pentru toate tranzacțiile va fi la nivelul de 14,5%. Din punctul de vedere al vânzătorului, toate tranzacțiile sunt "speciale, complexe și fără speranță". Prin urmare, cu atât mai puțină flexibilitate, cu atât mai puține reduceri.
De asemenea, este foarte util să înveți și să înțelegi afacerea distribuitorului. Acest lucru este atât de util încât ar trebui să fie integrat în sistem. Un astfel de sistem vă va permite să oferiți exact condițiile care vă vor ajuta pe dvs. și pe partenerul dvs. să maximizați beneficiile cooperării.
Pentru aceasta trebuie să înțelegeți următoarele:
• ideea afacerii clientului și a caracteristicilor acestuia,
• Cota de piață ocupată, concurenții principali și clienții-cheie,
• caracteristicile distinctive ale produselor / serviciilor,
• obiectivele și obiectivele companiei client,
• Factorii critici ai succesului, dificultăților și problemelor clientului,
• Istoria relațiilor cu clientul companiei dvs. și a concurenților.
Acestea au fost nevoile de bază ale distribuitorilor. Dacă nu sunt rezolvate, atunci nu are rost să mergeți mai departe. Dacă sunt satisfăcute nevoile de bază, mergeți la
"Nevoi de securitate în afaceri".
Orice distribuitor dorește să aibă garanții de securitate pentru afacerea lor. Pentru aceasta, este necesar să se acorde atenție următoarelor puncte.
Orice acțiune a producătorului este obținută prin diferite tipuri de informații: bârfe, zvonuri și așa mai departe. Comunicați cu distribuitorii dvs. Desfășurați seminarii, trimiteți scrisori de informare, discutați despre planurile dvs., ce sa făcut, mulțumiți-le că au lucrat împreună. Pentru distribuitori, acest lucru este foarte important. Acest lucru îi face conștienți și dă încredere în viitor.
Politica de marketing pentru secvențe.
Dacă decideți să vindeți 100% din volum prin distribuitori, nu o rupeți în niciun caz. Dacă spui că distribuitorii sunt importanți pentru tine, atunci fii consecvent în asta. Dacă ați implementat un sistem de gestionare a prețurilor, atunci trebuie să aveți un principiu în controlul acestui sistem și, cel mai important, să nu-l rupeți singur.
Crearea unei cereri pe termen lung.
Lucrul la crearea cererii. Ajutați distribuitorii să vândă. Stabiliți o conexiune emoțională cu utilizatorul final.
Nevoia de respect
Ce mai doresc? La urma urmei, am făcut deja atât de mult - veți spune. Sunt de acord, foarte mult. Până acum, în relațiile cu distribuitorii, puțini au vizitat vreodată. Dar totuși puteți da un sentiment incomparabil de auto-realizare.
Nevoia de auto-realizare
Desigur, întregul proces de cooperare cu tine a fost realizarea potențialului distribuitorului. Dar ... Adesea luăm multe de la sine. Sau îi atribuim exclusiv talentelor și zelului nostru. Și distribuitorii noștri preferați încep să creadă că totul ar trebui să fie așa. Și au dreptate.
Dar de ce nu organizați o conferință dedicată istoriei relațiilor dintre producător și distribuitor, să vă amintiți cum a început totul, ce sa realizat. An de an, pas cu pas. Cine a fost și cine a devenit angajatul distribuitorului, cum a crescut cifra de afaceri, acoperirea geografică și așa mai departe. Și ce ai făcut pentru asta? Tact, dar menținând un sentiment de demnitate.
Programe comune de dezvoltare a afacerilor.
Ce trebuie să faceți în continuare? Dezvoltăm cooperarea. Ne dăm seama de potențialul comun.
Deci, unde sunt concurenții? Ceva care nu este vizibil. Distribuitorii, ca și soldații, vă protejează de ei. Distribuția dvs. a devenit un avantaj important și o forță motrice pentru afacerea dvs.
Trimiteți-le prietenilor: